新しい消費者の購買行動が製造業に影響を与える4つの方法

今では、コロナウイルスのパンデミックの最初の混乱は幾分薄れ、製造業者は彼らの行動計画を作成し、彼らの業界が再形成しているすべての方法を説明することに忙しい。パンデミック不況がそのコースを実行するのにどれくらいの時間がかかるか、またその影響の全範囲を誰も知りませんが、メーカーがコースを進めるときに考慮すべき消費者の購買行動にいくつかの新しい変化があります。

すべてのメーカーがDirect-to-Consumer（DTC）を販売しているわけではありませんが、消費者の購買パターンの変化は、サプライチェーン全体に波及効果をもたらし、最終的にはメーカー自身の顧客基盤とメーカー自身に影響を与える可能性があります。具体的な状況は、メーカーのサブセクター、顧客基盤、財政状態、「必須」と見なされるかどうかなどによって異なりますが、これらの変化に対応するためにすべてのメーカーが検討する必要のある戦略があります。

需要予測

現在の経済の停滞は、別の急激な縮小に陥る前のピットストップである可能性があります。すべてのメーカーが営業を再開していますが、回復へのスムーズな道筋になるという保証はありません。潜在的なCOVID-19の復活は、閉鎖の別の波を強制するか、地方および全国規模の両方で二番底の不況につながる可能性があります。第2の波は、マスクやラテックス手袋などの特定の製品の買い占めや、この春に起こったように他の製品の需要の劇的な減少にもつながる可能性があります。メーカーは、これらの市場の変化をリアルタイムで検出して、迅速に対応し、被害を軽減できるようにする必要があります。最初のCOVID-19の発生が示したように、過去の需要データだけに依存することには落とし穴があります。メーカーは、市場で現在起こっていることに基づいて需要を予測できる必要があります。これには、リアルタイムで需要を測定する機能が必要です。

インダストリー4.0テクノロジーを通じて需要予測を改善することで、メーカーは不確実で不安定な需要の期間に迅速に対応できるようになります。従来の予測では売上を予測するために履歴データに依存していますが、分析対応の予測では複数の要因が考慮されます。インダストリー4.0は、リアルタイムデータを活用して需要シグナルを特定し、市場の状況を変化させ、初期の購買行動を特定する、より高度な需要予測を可能にします。インダストリー4.0対応の需要予測は、不安定な状況で成功するために不可欠な、メーカーの全体的な敏捷性の向上に役立ちます。

一括購入

パンデミックの発生時に、危機の期間が不確実であったため、特定の製品のパニック買いが急増しました。需要の増加は供給を上回りました。長期の検疫に備えて、生鮮食品の備蓄と大量購入に焦点を当てた消費者によって状況が悪化しました。食料品や家庭用品への支出は飛躍的に増加し、棚に在庫があった直後に大量の食料を購入する消費者は、食料品店の通路を空にしました。 COVID-19の復活の可能性は、この現象が再発する可能性を増幅させます。

一括購入への移行により、メーカーはすでにジャストインタイムの在庫戦略を再考しています。パンデミックは、ジャストインタイムの在庫が、COVID-19などの予期しない大規模な混乱に耐えられるように構築されていないことを証明しています。パニック買いは、ジャストインタイムの在庫を失敗させる可能性があります。不足を避けるために、製造業者は在庫を主要な市場または顧客にシフトし、代替の供給源を開発し、重要な材料または製品の備蓄を増やすことを検討する必要があります。製造業者がこの危機から取り除けなければならない教訓がある場合、それは、サプライチェーンが発生する前に混乱に備える必要があります。そうすることで、ビジネス全体への影響を最小限に抑えながら、混乱をより適切に緩和できます。

製品ポートフォリオ

供給が危うくなり、在庫が限られている危機的な環境では、顧客は注文の仕様を緩和することを余儀なくされます。さらに、需要が減少すると、メーカーが同じアイテムのいくつかの異なるバリエーションを作成することがより高価になります。不況時には、顧客は製品の種類よりもコストと納期のスピードを優先する傾向があります。その結果、製造業界では、アクセスと可用性が製品の多様性よりも優先されるため、カスタマイズからの移行が見られます。

メーカーは自社の製品スイートを検討し、提供するものを合理化または簡素化する必要があるかどうかを判断する必要があります。製品ポートフォリオを合理化することで、製造業者はコストを削減しながら過剰在庫を回避できます。高度な需要予測機能から収集された洞察は、これらの決定に情報を提供し、顧客の購買行動の変化を特定するのにも役立ちます。新たなトレンドを利用するために、メーカーは既存の製品を新しい方法で再パッケージ化できる可能性があります。

たとえば、学用品のメーカーは、アイテムを個別にパッケージ化することから、家庭でのすべての学習ニーズをカバーし、直接配達を提供するプリセットバンドルを提供することへと移行することができます。学校給食を作る食品メーカーは、遠隔地の学生のためにパック済みの食事を作ることにピボットすることができます。

Eコマースへの期待

ほんの数か月前、社会的距離のある義務と封鎖により、実店舗からのほぼすべての徒歩トラフィックが禁止され、消費者取引の大部分がオンラインに移行したため、3月から6月にかけて消費者のデジタルプレゼンスが91％増加しました。小売業者はこの変化の矢面に立たされた最初の人であり、eコマースプラットフォームを強化することを余儀なくされました。 COVID-19がデジタル経済を加速させ、最も強力なオムニチャネル機能を備えたブランドが今後最も成功することは今や明らかです。

メーカーは、デジタルカスタマーサービス機能を改善するためであろうと、販売モデルを調整するためであろうと、小売オムニチャネルプレイブックからページを取得したいと思うでしょう。一部のメーカーは、eコマースのシフトを利用してDTCの販売にシフトすることを決定する可能性があります。これにより、サプライチェーンの仲介が妨げられる可能性があります。パンデミックの前に、BDOの2020 Middle Market Industry 4.0 Benchmarking Surveyによると、メーカーの56％がすでにDTCを販売しており、その数は増えると予想されます。カスタマーサービスは、DTC機能を構築するためのコアコンポーネントであるサプライチェーンの改善に関するメーカーの最大の目標（24％）としても挙げられています。

少なくとも、メーカーはオンライン注文フォームを必要とします（まだ持っていない場合）。理想的にはオンラインストアです。製造業者は、拡張現実または仮想現実を活用して新しい製品やサービスの提供を紹介する小売業者の経験的戦略をエミュレートすることも検討する必要があります。メーカーは、仮想工場ツアーを提供することもできます。または、ホロポーテーションを使用して、より没入型の体験を提供することもできます。

これらすべての変更の要点は、製造業者がより優れた回復力と応答性を運用に導入する必要があるということです。これにより、彼らは混乱をよりよく乗り越え、変化する市況により迅速に対応できるようになります。今後の道のりは不確実性に満ちていますが、これらの戦略を検討しているメーカーは、今後数か月のボラティリティに備えることができ、成長モードに再び入ることができるようになります。

Eskander Yavarは、BDOの製造業の全国的リーダーです。