従来の貨物契約は今日の市場で機能していません

ロジスティクス業界がテクノロジーを採用するにつれて、静的な契約契約から動的な価格設定構造への移行が始まりました。

FTLスポット市場ではすでにこの変化が見られます。荷送人、ブローカー、運送業者は、かつてはマイレージバンドまたは登録されている料金（実際の市況を反映していないことが多く、解決できないビッドアスクスプレッドをもたらした料金）に依存していましたが、現在では、大小の荷送人と運送業者が、幅広いプロバイダー。

スポット市場での即時のダイナミックプライシングにより、貨物市場の柔軟性、適応性、透明性が大幅に向上しました。荷送人は、競争力のある価格で精査された運送業者に荷物を合わせることができ、運送業者は、適切な場所に適切なタイミングで配置するように促されます。当事者は、価格比較を通じてレートをすばやくベンチマークできます。サプライチェーンがより効率的かつ変動的になるにつれて、動的な価格設定が不可欠になりました。

スポット市場の価格設定が劇的に変化したにもかかわらず、Covid時代の混乱により従来の契約価格設定構造の限界が明らかになったとしても、契約価格設定はほとんど変化していません。

静的契約が失敗する理由

ロジスティクス業界が確立されたレーンを契約するために数十年にわたって依存してきた典型的なRFPプロセスを考えてみましょう。荷送人は、ネットワーク内にあるのと同じ数の信頼できるブローカーや運送業者に数十、数百、または数千のレーンを送信します。長い価格設定とフィードバックプロセスが行われ、最終的にレーンが授与されます。サービスと信頼性が考慮されている間、ほとんどの荷送人は依然として価格を優先しているため、ブローカーと運送業者は最高の静的料金を提供するように迫られています。

そうすることで、ブローカーとキャリアは、特に不安定な市場で、価格設定リスクのほぼ100％を引き受けます。 2020年から2021年にかけて見たように、合意された契約率は一貫して低すぎ、すべての価格設定リスクを取り、他の手段がないため、ブローカーとキャリアは授与された量を拒否し、運用の非効率性と荷送人の予想価格。荷送人、ブローカー、運送業者がネットワークを再調整し、レーンの価格を変更するためにスクランブルをかけると、市場のあらゆる側面で追加の作業が作成されます。

契約は最終的にはリスク配分に関するものです。静的な価格設定の標準RFPは、リスクを最適に割り当てないため、荷送人、ブローカー、および運送業者に失敗します。ブローカーと運送業者は現在、価格設定リスクを引き受け、荷送人はサービスリスクを引き受けます。この大雑把な二元的なリスクの分割は、多くの場合、双方にとって負け負けの結果をもたらします。

価格設定リスクの管理を支援するために、荷送人は最近、コミットメントの短いRFPである「ミニビッド」に目を向けています。一般的なリスク配分と利用可能な償還請求は同じままですが、ミニビッドは、ブローカーとキャリアに短期間だけ価格設定リスクを引き受けることを要求することにより、不安定な市場で役立ちます。これにより、リスクのエクスポージャーが緩和され、価格予測が容易になります。 。

しかし、ミニ入札は完璧な解決策ではありません。それらを実装するには、荷送人、ブローカー、および運送業者は、従来は年間のプロセスであったプロセスを1年を通して数回繰り返し、同じ数の出荷を移動するために作業負荷を増やす必要があります。これは明らかに運用作業を増加させ、したがって市場の両側のコストを増加させ、すべての当事者の単位経済性にとって厳密に悪化します。

ダイナミックプライシング

価格設定リスク配分の問題に対するより良い解決策は、適切に設計された動的な契約価格設定構造です。契約レートがより動的になる可能性がある場合、ブローカーとキャリアはほとんどすべての価格設定リスクを引き受けず、市場価格が上昇したときに提示されたボリュームを拒否することに頼ります。ただし、動的な契約価格設定は、荷送人にとって十分な価格安定性と双方の優れたインセンティブを維持するように慎重に構成する必要があります。

入札の受け入れ、魅力的な価格、および財務予測の間の固有のトレードオフを最適化する動的価格設定を成功させるためのいくつかの鍵があります。

まず、荷送人は価格の変動を受け入れる必要があります。これにより、荷送人とブローカーまたは運送業者の間で価格設定のリスクを分割できます。これは魅力的ではないように思われるかもしれませんが、実際には、荷送人は静的な契約価格体系ですでに価格変動を経験しています。ブローカーまたは運送業者が一次入札を拒否し、荷送人が市場価格が上昇したときの料金救済要求の形でスポット市場で購入しなければならない場合に現れます。またはこれまで以上に頻繁に開催されるミニビッド。目標価格について合意するが、市場の状態に応じて、その目標価格の上下両方である程度の変動を受け入れることで、善意のブローカーやキャリアが100％の主要な入札を受け入れることがより現実的になります。

荷送人の財務予測のニーズをサポートするために、荷送人と運送業者は、価格を特定の範囲内に保つために、各レーンの料金上限を決定できます。荷送人は、価格が非常に狭い範囲内にとどまるように要求するように誘惑される可能性があります（つまり、レートの上限が目標レートよりもわずかに高いだけです）が、許可される価格変動の程度は、ほとんどの場合、プライマリと相関することに注意する必要があります入札受理率。言い換えれば、価格をより変動させ、強力なサービスで100％に近い一次入札の受け入れを期待する。キャリアに非常に低い上限料金を採用し、拒否が上がるかサービスが貧弱になる準備をするように促します。

動的な契約価格設定構造のもう1つの重要な機能は、スライド式の料金スケールです。ブローカーや運送業者がトラックを調達するために独自のコストを請求し、その上に一定の割合のマークアップを付けるという単純な「コストプラス」構造は、ブローカーや運送業者が独自の調達コストを抑えるインセンティブが限られているため、うまく機能しません。ブローカーや運送業者が購入実績の向上に応じてより高い税率を請求できるスライディング料金体系は、適切なインセンティブを提供し、荷送人に良い税率が提供されていることを安心させる必要があります。

最後に、相互の信頼はあらゆる契約関係において重要であり、ブローカーと運送業者は、本を開いて各貨物の調達にかかる費用を示すことにより、荷送人からの信頼を高めることができます。荷送人は、運送業者が実際によく購入して公正な価格を請求しているかどうかを確認する能力がはるかに高くなります。

これらの重要な機能（目標価格、スライド料金体系、料金上限、料金の透明性に関する一定の範囲内での価格変動を受け入れる）により、当事者は契約価格に関連するリスクをより大きなニュアンスと精度で割り当てることができ、すべての当事者にある程度の彼らが実際に管理できるリスク。静的契約は、価格が非常に安定している市場でのみ実際に機能します。2018年に見たように、最近ではCOVID-19以降、このようなタイプの市場はまれであり、期待すべきではありません。

一次入札の受け入れを最も重視する荷送人のために、洗練されたブローカーは現在、目標レートと上限レートに同意し、目標レートより下で購入する場合は適度なマークアップを請求し、上で購入する場合ははるかに小さいマークアップを請求する構造を提供しています目標レートであるが上限レートを下回っており、上限レートを超えた場合にマークアップなしのパススルー価格を提供し、すべて100％の入札受け入れを保証します。これにより、ブローカーは、不安定な市場でも割り当てられた貨物の100％を受け取ることができるようになりながら、よく購入するようになります。荷送人は財務予測の精度をいくらか犠牲にしますが、強力で信頼できるサービスで報われます。

財務予測の正確さを特に重視する荷送人の場合、ブローカーは、目標レートと上限レートをスライディング料金構造で合意するが、荷送人のコストを上限レートで制限する同様の構造を提供する場合があります。言い換えれば、ブローカーは上限レートを超える超過費用をカバーします。しかし、これをビジネスレベルで機能させるために、ブローカーは、レートが一定のレベルを超えて持続する場合、つまりレートの上限よりも有意に高い場合、これは「ブラックスワンイベント」と見なされることにも同意します。 」と両当事者は、価格調整について合意するために再召集します。このアプローチは、価格設定リスクをより細かくスライスし、荷送人に価格を予測する能力を提供します（標準市場では価格が上限レートに制限されるため）が、本当に予期しないことが起こった場合の行動計画も示します。市場に出し、当事者が協力して準備と調整を行う機会を提供します。

最終的に、荷送人と契約の両方がコミットメントを履行できないことが多い静的な料金のソフト契約は、荷送人と運送業者の信頼と関係に大きな損害を与え、より効率的で健全なロジスティクス業界を構築するために効果的に協力することを妨げます。動的な料金がスポット市場での機会と効率を高めることはすでに見てきました。そして、貨物契約もその次のステップを踏み出す時です。

Felipe Capellaは共同創設者、社長兼最高執行責任者であり、AmyLiはLoadsmartの戦略的プロジェクトリーダーです。