製造業者と流通業者は最終的にIIoTとAIを使用して売上と生産性を向上させます

ZilliantのBarrettThompson

工場のフロアや倉庫のフルフィルメント業務をはるかに超えて、最終的に製造業者や流通業者の行動を促進している販売データ指標があります。新しい顧客を獲得するには、既存の顧客に販売するよりも5倍のコストがかかることを知っているため、これらの現在の顧客に関するAIおよびIIoT主導のデータの必要性はかつてないほど高まっています。

それはその要因にとどまりません。既存の顧客との販売を成立させる確率は、新規顧客よりも60〜70％高く、成約率はわずか5〜20％です。 ZilliantのBarrettThompson氏は、営業担当者に尋ねると、管理タスクとレポートタスクに費やす時間を最小限に抑えることで、売上を改善できると報告します。

すべてのB2B企業は、四半期ごとにトップラインとボトムラインの成功を達成するよう努めています。これには、常に割り当てを満たすか超えることができる強力な営業担当者のチームが必要です。その目的は、数百または数千の製品があり、営業担当者が多数のアカウントの管理を担当する複雑な市場では、ますます困難になっています。

多くの組織は、経験豊富なまたは業績の高い営業担当者、つまり「A」プレーヤーに頼って数字を作成しています。これらの担当者は、大きなビジネスの本と市場の複雑さに挑戦した場合でも、四半期ごとに利益を上げて販売する才能、知識、経験を持っています。彼らは多くの場合、1つの会社で長い歴史を持っており、製品と顧客を深く理解し、現場での効率と成果の向上につながります。これらのスーパースターの営業担当者も、驚くほど速いペースで労働力を失っています。

ほとんどの複雑なメーカー、ディスクリートおよび受注生産、または受注生産（BTO）ディストリビューターの結果は、主に「B」および「C」プレーヤーと少数の「A」プレーヤーで構成される販売チームです。 。すべてのBおよびCプレーヤーがAプレーヤーと同じくらい利益を上げて販売された場合、企業の収益への影響は大きくなります。

経験豊富な営業担当者が退職し、営業担当者が一時的になるにつれて、B2B企業は、経験に関係なく、営業チーム全体の営業実績を向上させるテクノロジーソリューションに賢明かつ最終的に投資しています。

販売インテリジェンスを提供して収益を促進するAI対応ソリューション

比類のない販売ガイダンスを提供するAIが強化されたソリューションを使用して、営業担当者は既存のすべての顧客関係の完全な経済的可能性を実現できます。製造業者と販売業者が最適な製品構成、価格設定、および市場の需要に関する規範的な販売インテリジェンスを提供する場合にのみ（AIと機械学習技術を履歴データと継続的なデータに適用することにより）、営業担当者は顧客の生涯価値を最大化できます。このセールスインテリジェンスは、CRMやeコマースアプリケーションなどの既存のワークフロー内の営業担当者に直接配信できます。

経験豊富な営業担当者は、たとえ最高であっても、複雑なビジネス環境に追いつくことができず、営業担当者が多数の顧客アカウントを管理している場合。アカウントと製品の量が非常に多いことを考えると、顧客離れを先取りすることは事実上不可能です。

AIは、顧客離れのわずかな割合が回復したとしても、それがフラットな年と収益性の高い年の違いを生むことを保証します。処方販売インテリジェンスは、すべての顧客の購入パターンを調べ、1つの製品であっても、顧客が欠陥を起こし始めたときにフラグを立てて、営業担当者が迅速に取り組みをリダイレクトできるようにします。

このAIベースのデータは、営業担当がアカウントに販売する追加の製品を理解するのにも役立ちます。これは、 Amazon などの消費者向けeコマースWebサイトに似ています。 、ブラウジングまたは購入パターンに基づいて製品を推奨します。 B2Bの顧客は、クロスセリングとアップセルの時期を明らかにする行動と購入パターンも示します。

販売の生産性を向上させる

販売実績と生産性を向上させるもう1つの方法は、実際の販売時間を増やすことです。販売時間と割り当ての達成を相関させる強力な証拠があります。営業部隊全体での販売時間のわずか数パーセントの増加は、販売組織の全体的な収益性の向上につながり、追加費用なしで追加の販売員数に相当します。

製造および流通の営業チームのパフォーマンスが低い場合、多くの企業がより多くの営業プロセスを実装し、営業担当者のレポート数を増やします。マネージャーは、営業支援システム（SFA）システムを確認して検討し、営業実績と生産性を向上させる必要があります。基本的な前提は、営業チームの活動をより可視化することで、改善すべき領域を特定し、最終的にはパフォーマンスを向上させることができるということですが、これらのソリューションは問題を悪化させ、営業担当者やマネージャーの管理タスクやレポート作成タスクを増やすことになります。

多くの場合、営業担当者は、SFAシステムから有用な情報を取得するよりも、SFAシステムに情報を入力することに多くの時間を費やして、より多くの売上をより速いレートで成約します。

AIソリューションを使用するセールスリーダーは、収益の創出に直接貢献しない活動を最小限に抑えます。 CRM、SFA、およびビジネスインテリジェンスレポートは、販売実績の管理を支援するために重要ですが、顧客インサイトを生成したり、トランザクションへの影響を監視したり、アクションを予測および規定したりすることはありません。

AIを活用して、セールスインサイトとセールスアクションを組み合わせます

セールスリーダーにとってより良いアプローチは、人工知能テクノロジーを使用して洞察と行動を組み合わせるソリューションを活用することです。最終的に、これらの戦術は、営業担当者が販売に費やす平均時間を増やし、売上成長のための最良の機会を特定します。

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このブログの作成者は、ZilliantのBarrettThompsonです。

作者について：

Zilliantソリューションを顧客のニーズに合わせて調整するZilliantのビジネスソリューションコンサルタントチームを率いるCommercialExcellenceのGMであるBarrettThompson氏。過去30年間にわたって、彼はさまざまなB2B製造セクターのフォーチュン500企業に最適化および価格設定ソリューションを構築して提供してきました。