中古機械の売り手と買い手の考え方
オブジェクトが投稿されてから新しい所有者に到着するまでの道のりは、販売されるすべてのオブジェクトに共通です。現在の所有者は、オファーを投稿し、潜在的な購入者を引き付け、価格について話し合い、輸送手段を準備して送信します。アフターサービスのフェーズもあります。
Exaproでは、交渉プロセス全体を通じてお客様に同行することを除けば、この旅はまったく同じです。
買い手と売り手は異なる期待を持っており、通常は互いに対峙します。
買い手と売り手は互いに対立しているように見えますが、目標はそれほど離れていません。 …どちらも取引から最高の利益を上げたいと考えており、両方ではないにしても、少なくとも一方の側にフラストレーションをもたらします。最終的には誰も本当に満足していません。悲しいことに、そのように開始する交渉は通常失敗するに違いありません。
買い手と売り手が同じ目標を持っていても、必ずしも同じ期待を持っているとは限りません。これについて何がわかるか見てみましょう。
購入者は、最高の価格だけでなく、最高の条件で購入することを期待しています。
「価格だけでなく、機器の状態も良いほど、私たちにとっても良い」。これは、中古の機械購入者のモットーになり得ます。
- まず、購入者は中古の機械を見つける必要があります。 、彼はさまざまなWebサイトを閲覧します。良いものの種類に応じて、彼は多くの異なるオファーにアクセスできるようになります。表示された情報が彼の基準に一致する場合、彼はオファーを選択します。
- 購入者は、使用済みマシンを担当するExaproのエージェントに、オファーに表示されていないデータを尋ねます。その間、エージェントは、マシンが最良の選択であることを確認するために、販売者と話し合います。 買い手のために。
- 適切な価格を修正するには、購入者は確認する必要があります。 マシンがうまく機能していること。彼はいくつかの写真やビデオを求めます。検査が可能な場合は、売り手と買い手の両方が会って、マシンの電源が入っているか、少なくとも時間があれば仮想訪問を確認します。
- Exaproは確認します 売り手と買い手が真剣である場合は、会社のID、履歴、評判をチェックして、双方が明確で透明であることを確認します。
- 次のステップは「価格について話し合う」です。 商品の」。確かに、売り手が尋ねる最初の価格のほとんどは買い手にとって少し高すぎるので、彼はいつ、どのように、そして誰が機械を解体して輸送するかに従って価格を交渉します。
- 価格について合意したら、最終目的地での解体、積み込み、配送、設置を手配する必要があります。買い手は通常、送料の資金を調達する必要があり、支払い後すぐに機械を受け取ります。
売り手は手間をかけずに最高の価格で販売することを期待しています
購入者について話しましたが、販売者がいなければ購入者はいません。彼らに床を譲りましょう。
売り手は、会社の近代化などの理由で、または一部の債務の回収のために、活動を継続するためにある程度のキャッシュフローが必要になります。あまり面倒なことなく最高の価格で販売するための通常の道は何ですか？
- 彼は自分のマシンを一覧表示します 彼が知っているようにExaproとしていくつかのウェブサイトでそれは彼のためにそして独占権なしで無料になるでしょう。売り手は、写真、技術データ、物理データ、およびマシンで取得したい価格を使用してオファーを作成します。
- Exaproは、彼の潜在的な購入者を見つけました。彼らが真剣であることを確認した後、エージェントは販売者に追加の質問を尋ねます。 マシンとその以前の使用について。
- Exaproのエージェントは、購入者と販売者が同じページにいることを確認したら、マシンの訪問（仮想かどうかに関係なく）のために連絡を取り、紹介します。
- 訪問が完了すると、売り手は交渉します 買い手と。明らかに、売り手は、Exaproの代理店の助けを借りて、この販売から得られる利益を可能な限り保護しようとします。彼らは、解体プロセスと輸送を含め、両方にとって喜ばしい価格を見つけるでしょう。 >
- 最後に、Exaproの手数料を含む支払いの受領後、販売者は契約条件に従ってマシンを送信します。
Win-Winの交渉方法：
Win-Winの状況は、名前が示すように、交渉、交渉、そして最終的に合意した後、両方の当事者（売り手と買い手）が行く状況です。家に帰って幸せで、彼らの交渉で良い価格と成功の両方を持っています。 Win-Winの交渉方法は、以下に定義する3つの主要なバイアスに依存しています。
1。 最初のものは結果の期待です。
売り手であろうと買い手であろうと、当事者は、彼らが期待するもの、予約価格、彼らが費やすことをいとわない時間についての全体的な考えについて交渉します。プロセス…時々、当事者は取引の署名を急がせようとするために彼らのお金を早く得る必要があります、それは良い考えではありません。彼らは両方とも確かに署名で取引を終了しますが、どのような価格で？彼らは両方とも幸せですか？
Exaproは、いくつかの基準に従ってすべての製品の価格を評価し、最も多くの人に表示するための最も正確な価格を提供します。このように、交渉はそれほど長くはかからず、可能な限り正確になります。このサードパーティの分析により、中古機械の買い手と売り手は、価格に関する彼らの期待が正当化されることを確信し、相手を演じるトリックではありません。
期待を持って交渉プロセスに参加することは、目的を維持し、そうでないいくつかの基準についての議論を無駄にする時間で迷子にならないようにするのに役立つため、重要です。それだけの重要性があります。
交渉プロセスの両当事者は、交渉プロセスに入る前に期待を抱いていますが、取引が終了すると、結果に関して異なる認識を持つようになります。 。
2。 別の心の状態は、結果の認識に関連している可能性があります。
買い手と売り手が共有する本当に共通のポイントは、彼らが同じことを目指してお金を稼ぐという事実です。キャッシュフローを増やしたり、スペースを解放したり、生産能力を新しい需要に適応させたり、工業団地をアップグレードしたりするために機械を販売することで、売り手は会社の収益性を高めたいと考えています。
生産能力の向上、老朽化した機械の交換、新しい生産ラインの立ち上げなど、バイヤーも同じです。儲かる。
収益性は定量化できますが、相対的なものにすることもできます。それはすべて知覚に関するものであり、ある方法と別の方法で何かを知覚することができます。それが私たちの違いです。それが私たちが車や中古機械などについて交渉する理由でもあります...私たちは同意できないためです私たちが同じ価値観を持っていない場合の価格。私たちを取り巻く世界からの私たちの認識を変えるバイアスはたくさんあります。結果の認識に関しては、私たちがよく知っているものがあります。
このバイアスは社会的効用と呼ばれ、ここで数千の説明に値する例はその例です：
「市場価格が30.000ユーロの機械を想像してみましょう。売り手は、最低価格25.000ユーロでそれを望んでおり、買い手は準備ができています。最大35.000€を支払います。交渉した後、彼らは良い31.000€に同意しました。買い手は彼が4.000€を節約したことを喜んでいます、今彼に言います、売り手は彼が予想したものより6.000€多くを作りました。買い手は売り手ほどの利益を得られなかったのでがっかりするでしょう。彼はだまされたと感じるでしょう。」
悲しいことに、私たちは皆、この欲求不満の感覚を経験しました。それは、取引から十分な成果が得られなかったことを知る前に、どれほど幸せだったかを忘れるほどです。
3。 交渉の経験は、Win-Winの最良の交渉アプローチの鍵です。
簡単な質問は、真実を言われたいのか、何も言われたくないのかということです。
交渉の過程で、たとえ取引があなたの最善の期待に本当に合わなくても、両方の当事者は仕事の後に家に帰って彼らが彼らを知っていることを喜んでします真実を語った。この点で、私たちは皆同意します。最初の申し出が公平ではなかったのかもしれませんし、パーティーの1つが彼の動機について十分に透明でなかったのかもしれません…
Exaproは、言語の違い、さまざまな期待を統一するための、人々の間のインターフェースとして機能しています。また、他の交渉キャンプには感情を持った人がいることを思い出すのが難しいこともあります。私たちは、パートナーがその人を問題から切り離すのを支援します。仲介者がいると、このような不快な気持ちをできるだけ避けることができます。双方の情報を最大限に活用し、必要に応じて表示するように努めています。
さらに、仲介者を使用すると、フィッシャー、ウリー、パットンが「行動/反作用の罠」と呼ぶものから逃れることができます。擁護者が彼の考えと立場で自分自身を掘ったところ。交渉者が防御者を批判するだけで、他の人が何も提供していないので譲歩しようとしない場合、またはその逆。
新しいWin-Winの交渉方法
妥協…私たちはすでに妥協しました。あなたは中国人、友達のアメリカ人を食べたいのです。中華料理店のメインディッシュ、アメリカ料理店のデザートを食べに行くみんなを喜ばせるために。完全に幸せな人も、完全に悲しい人もいません…
これが、妥協が交渉の最良の方法ではない理由です。妥協の曲がりくねった道を使わずに交渉を成功させるために、ここにあなたが望む取引に署名するのを助ける3つの原則があります。
1。 直感をコントロールする 。たとえば、何も想定しないでください：
「ボトル入り飲料水とリンゴは1.80ユーロで購入できます。ボトル入り飲料水は、リンゴより1ユーロ高いです。リンゴはどれくらいですか？」
最初に考えたのが80セントだったとしたら、間違っています…ボトル入り飲料水は1.40ユーロ、リンゴは40セントです。直感が常に最良の解決策であるのはそのためです。良い答えを得るには、時間、モチベーション、エネルギーを使用する必要があります。これがなければ、あなたはただ物事を想定するでしょう。交渉でも同じです。あなたは自分の考えを確信する必要があります。本能は本当に有用で重要ですが、悲しいことにそれがすべてではありません。
交渉プロセスを成功させるには、オファーとデマンドを分析する必要があります。時間をかけずに相手の心を推測できる論理的な理由はありません。あなたは自分の反省にエネルギーを費やす必要があり、もちろんモチベーションを使って喜んでそうする必要があります。
2。 2番目のポイントは、意志をに変更することです。 理解する意志を確信する 。
交渉で説得しようとするのはまったくナンセンスです。もちろん、壊れた時計が与える限り、説得力のある技術を使用して署名された取引を取得することは不可能ではありません。正確な時刻は1日2回です。取引が行われたかどうかを自問するのに良い質問は、「どのくらいの費用がかかりますか？」です。
この交渉の傾向によると、相手を理解しようとすると、長期的にも最終的にも大きなメリットがもたらされます。交渉の本来の定義は、「相手が自分のマインドパスで私の申し出に自由に同意する方法」として知られています。それは今でも真実であり、交渉には2つの当事者がいることを覚えておくことが重要です。そして、あなたは決して知りません…多分いつかあなたは別のビジネス上の理由で相手を必要とするでしょう。
3。最後に、最後のアドバイスは、相手を増やすことです。 。
交渉を成功させるためのこの3番目で最後の鍵に到達するには、相手に質問し、そのような申し出の理由を見つける必要があります。 。多分価格の背後にある必要性、多分歴史があります。それを知ることで、相手をよりよく理解できるようになります。
また、彼の動機、彼の個人的な利益は何かを理解する必要があります。彼がそれを売ることができれば、それは売り手の手数料になるのでしょうか。彼は月末に到達する目的を持っていますか？
購入者にとって価格が高すぎませんか？販売者にとって価格が低すぎませんか？誰も価格を変えたくない、妥協はありませんか？
プレイするカードがたくさんあることを心配しないでください、ゲームはまだ進行中です。
たとえば、あなたが売り手であり、予約価格が15.000ユーロ、買い手が14.000ユーロを超えないなど、経済的ではない利点を提供します。マシンについて彼を訓練することを申し出ます。
あなたは買い手であり、機械を買いたいと思っています。売り手はあなたの価格に「はい」とは言わないでしょう。彼はサプライチェーンが悪いことを知っています。あなたは元気です、彼に彼のチームを結成するように申し出てください。
アイデアは、あるドメインの相手の能力を高めることによって、あなたが本当にうまくやりたいことを示すということです。そしてそれは状況をブロック解除します。
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Exaproはあなたがあなたの申し出をするのを助けます、私たちはより多くの可視性を与えることによってあなたを助けます、私たちは連絡先を修飾することによってあなたを助けます、私たちはあなたが良いものを決めるのを助けます価格、そしてまた他のいくつかの方法で。
しかし、結局のところ、取引を行い、相手を理解し、それに力を入れ、最善を尽くして取引を行うことができるのは1人だけです。正直で公正であり、この人、これはあなたです。
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