中古産業機械市場における売り手と買い手のマインドセット
環境のため、トレンドのため、お金のため、効率のため、理由は何であれ、中古市場は日々成長しています。販売される商品に関係なく、使用可能なものはほぼすべて再利用可能であり、中古品として購入意欲のある誰かに販売できます。産業機械も同様です。
現在の所有者が出品してから新しい所有者のもとに届くまでの物品の旅路は、販売されるすべての物品に共通しています。現在の所有者が出品し、潜在的な購入者を引き付け、価格を話し合い、輸送の準備をし、発送します。アフターサービスの段階もあり得ます。
Exaproではこの旅路はまったく同じですが、交渉プロセス全体を通じてあなたを伴走する点が異なります。
買い手と売り手は異なる期待を持ち、通常は対立します。
買い手と売り手は一見対立しているように見えますが、彼らの目標はそれほど遠くありません。…双方とも取引から最大の利益を得たいと考えており、その結果、少なくとも片方、時には両方にフラストレーションが生じ、最終的には誰も本当には満足しません。悲しいことに、そのように始まる交渉は通常、失敗に終わります。
買い手と売り手が同じ目標を持っていても、必ずしも同じ期待を持っているわけではありません。何がわかるか見てみましょう。
買い手は最良の価格だけでなく、最良の条件での購入を期待します。
「価格が良く、かつ機器の状態が良ければ、それが私たちにとって最良」これはあらゆる中古機械購入者のモットーと言えます。
- まず、買い手は中古機械を見つける必要があり、さまざまなウェブサイトを閲覧します。商品の種類により、多くの異なる出品にアクセスできます。表示情報が基準に合致すれば、出品を選択します。
- 買い手は、出品に表示されていないデータについて、担当のExaproエージェントに質問します。エージェントはその間に売り手と話し合い、その機械が買い手にとって最良の選択であるかを確認します。
- 適正価格を決めるため、買い手は機械が正常に動作することを確認する必要があります。写真や動画を要求します。検査が可能なら、売り手と買い手の双方が会って、通電状態または少なくともバーチャル訪問で機械を確認します。
- Exaproは、売り手と買い手が真剣かどうかを検証し、会社のID、履歴、評判をチェックして、双方が明確で透明であることを確認します。
- 次のステップは「商品の価格交渉」です。確かに、売り手が最初に提示する価格の多くは買い手にとって少し高すぎるため、機械がいつ、どのように、誰によって解体・輸送されるかに応じて価格を交渉します。
- 価格に合意したら、解体、積み込み、輸送、最終目的地での設置を手配します。買い手が通常輸送費を負担し、支払い後すぐに機械を受け取ります。
売り手は手間をかけずに最良の価格で売却することを期待します
買い手について語りましたが、売り手がいなければ買い手もいません。彼らの声を聞きましょう。
売り手は、会社の近代化や債務回収など、何らかの理由でキャッシュフローを確保し、活動を継続する必要があります。手間をかけずに最良の価格で売却するための通常の道筋は？
- Exaproなど複数のウェブサイトに機械を出品します。無料で排他性がないためです。売り手は写真、技術データ、物理データ、希望価格を含む出品を作成します。
- Exaproが真剣な潜在的買い手を見つけ、エージェントが機械とその過去の使用について売り手に追加質問をします。
- Exaproのエージェントが買い手と売り手が同じページにいると確信したら、バーチャルまたは対面での機械見学のために彼らを引き合わせます。
- 見学後、売り手は買い手と交渉します。当然、売り手はこの売却から得られる利益を最大限守ろうとします。Exaproエージェントの助けを借りて、解体プロセスと輸送を含め、双方にとって納得のいく価格を見つけます。
- 最終的に、Exaproの手数料を含む支払い受領後、売り手は契約条件に従って機械を発送します。
ウィンウィンの交渉方法：
ウィンウィンの状況は、その名の通り、交渉・値切り・最終合意の後、両当事者（売り手と買い手）が幸せに帰宅し、両者が良い価格と交渉の成功を得られる状況です。ウィンウィンの値切り方法は、以下の3つの主なバイアスに依拠します。
1. 最初は結果期待です。
売り手であれ買い手であれ、当事者は交渉に際し、期待する結果、予約価格、プロセスに費やす意向のある時間など、全体的なイメージを持って臨みます。時には資金を急いで必要とするため、取引の署名を急ごうとしますが、これは良い考えではありません。確かに署名で取引は終わりますが、どんな価格で？双方は幸せでしょうか？
Exaproは複数の基準に基づきすべての製品の価格を評価し、最も正確な価格を表示することで、最大数の人々に提示します。これにより交渉は長引かず、可能な限り正確になります。この第三者分析により、中古機械の買い手と売り手は、価格に関する期待が正当化されており、相手を欺くトリックではないことを確信できます。
期待を持って交渉プロセスに臨むことは重要です。客観性を保ち、それほど重要でない基準についての時間を浪費する議論に迷い込まないよう助けになります。
値切りプロセスにおいて両当事者は交渉前に期待を持っていますが、取引が終了すると、結果に関する認識が異なります。
2. もう一つの心の状態は、結果の認識に関連します。
買い手と売り手が共有する非常に一般的な点は、同じことを目指していること、すなわちお金を稼ぐことです。機械を売却してキャッシュフローを増やし、スペースを空け、新たな需要に合わせて生産能力を調整し、あるいは単に産業設備をアップグレードすることで、売り手は自社を収益性の高いものにしたいと考えています。
買い手も同様です。生産能力のアップグレード、老朽化機械の交換、新しい生産ラインの立ち上げなど、いずれも収益性を目指しています。
収益性は定量化できますが、相対的でもあります。すべては認識次第で、あなたはあるように知覚し、他人は別のよう知覚します。それが私たちを互いに異ならせ、車や中古機械などについて値切る理由です。同じ価値認識を持たなければ価格に合意できません。世界に対する認識を変える多くのバイアスがあります。結果認識に関しては、よく知られた一つがあります。
このバイアスは「社会的効用」と呼ばれ、例えは千の説明に値します。ここに例を示します：
「市場価格30,000ユーロの機械を想像してください。売り手は最低25,000ユーロを希望し、買い手は最大35,000ユーロまで支払う用意があります。交渉の末、31,000ユーロで合意しました。買い手は4,000ユーロ節約できて満足です。しかし、売り手が期待より6,000ユーロ多く得たと伝えると、買い手は失望します。売り手ほど利益を得られなかったと感じ、騙されたと感じるのです。」
悲しいことに、私たちは皆、このフラストレーションの感覚を経験しており、取引成立前の喜びを忘れさせるほど強力です。
3. 交渉経験は、最良のウィンウィン交渉アプローチの鍵です。
簡単な質問です。真実を知りたいですか、それとも何も知らされない方がいいですか？
交渉プロセスにおいて、取引があなたの最高の期待に完全に合致しなくても、両当事者は仕事後帰宅する際、真実を伝えたことを知って幸せになれます。この点では皆同意するでしょう。最初のオファーが公正でなかったかもしれません。一方の当事者が動機について十分に透明でなかったかもしれません…
Exaproは、言語の違い、異なる期待の統一、そして時には相手陣営にも感情を持つ人間がいることを思い出すのが難しいという事実のために、人々の間のインターフェースとして機能します。私たちはパートナーが人と問題を分離できるよう支援します。仲介者がいれば、こうした不快な感情を可能な限り回避できます。私たちは両当事者について可能な限り多くの情報を把握し、必要に応じて開示しようと最善を尽くします。
さらに、仲介者があれば、フィッシャー、ユーリー、パットンが「行動/反応の罠」と呼ぶものから逃れられます。一方が自分のアイデアと立場に固執し、もう一方が譲歩せずに批判のみを繰り返し、その逆もまた然りという状況です。
新しいウィンウィンの交渉方法
妥協…誰もが妥協した経験があります。あなたは中華、友人はアメリカンが食べたい。皆を喜ばせるため、メインは中華料理店、デザートはアメリカンレストランで食べる。誰も完全には満足せず、誰も完全には不幸せではない…
だからこそ、妥協は交渉の最良の方法ではありません。自分を犠牲にする妥協の曲がりくねった道を使わず、成功する交渉を導くための3つの原則を紹介します。
1. 直感をコントロールする。何事も想定しない。例えば：
「水1本とりんご1個で1.80ユーロ。水はりんごより1ユーロ高い。りんごはいくら？」
最初の考えが80セントなら間違いです…水は1.40ユーロ、りんごは40セント。だからこそ直感が常に最良の解とは限りません。良い答えを得るには、時間、動機、エネルギーが必要です。これなしではただ想定するだけです。交渉でも同じです。自分が何を考えているか確信を持つ必要があります。直感は非常に有用で重要ですが、残念ながらすべてではありません。
交渉プロセスで成功するには、オファーと需要を分析する必要があります。相手の心の中を推測する論理的理由はなく、それを考える時間を費やさずに知ることはできません。思考にエネルギーを注ぎ、もちろん動機を持って取り組む必要があります。
2. 2つ目のポイントは、「説得したい」という意志を「理解したい」という意志に変えることです。
交渉で説得しようとするのは全くのナンセンスです。もちろん、説得テクニックを使って契約を成立させることは不可能ではありません。壊れた時計でも1日2回は正しい時刻を示すように。成立したとしても「どんな代償を払って？」と自問すべきです。
この値切りトレンドによれば、相手を理解しようとすることが、長期的にも最終的にもより大きな利益をもたらします。交渉の本来の定義は「相手が自分の意思のプロセスで私のオファーに自由に同意する方法」と知られています。これは今も真実であり、交渉には二人の当事者がいることを忘れてはなりません。そしていつか、別のビジネス理由で相手が必要になるかもしれません。
3. 最後に、相手を高めることを試みるというアドバイスです。
この3つ目の最後の鍵に到達するには、相手に質問し、そのオファーの理由を探る必要があります。価格の裏にニーズがあるかもしれません。履歴があるかもしれません。それを知ることで、相手をより深く理解できるようになります。
また、相手の動機、個人的利益を理解する必要があります。売り手なら販売手数料があるか、月末までに達成すべき目標があるかなどです。
買い手にとって価格が高すぎる？売り手にとって安すぎる？誰も価格を変えたくない、妥協もなし？
心配無用、まだ切れるカードはたくさんあり、ゲームは続いています。
金銭的でない利点を提示します。例えば、あなたが売り手で予約価格が15,000ユーロ、買い手が14,000ユーロ以上出さない場合、機械の操作トレーニングを提供する…
あなたが買い手で機械が欲しい、売り手があなたの価格で応じない、彼がサプライチェーンに弱くあなたが強いなら、彼のチームを育成する提案をします。
相手のある分野での能力を高めることで、あなたが真にうまくやりたいと示し、膠着状態を打破します。
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Exaproはあなたの出品を支援し、より多くの可視性を提供し、コンタクトを適格化し、適正価格の決定を助け、その他様々な形でサポートします。
しかし最終的に取引を成立させ、相手を理解し、努力を払い、誠実かつ公正に最善を尽くせるのは、たった一人の人間だけです。その人物、それがあなたです。
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