業界を変革している7つのIoTビジネスモデル

この投稿では、収益、採用、市場シェア、および製品の利益を増やすために使用できる上位7つのIoTビジネスモデルについて説明します。

私は最近、シリコンバレーで開催された非常に人気のあるIoT会議に参加しました。プレゼンテーション中、基調講演者は聴衆に「ここで接続された製品を構築しているのは誰か」と尋ねました。聴衆の約3分の2が手を挙げた。それから彼は、「今日、IoTでお金を稼いでいるのは誰ですか？」と尋ねました。手は上がりませんでした。

この小さなエンゲージメントのトリックは、多くの企業がビジネスプランなしでIoT製品の構築に飛び込んでいるという事実を補強しました。彼らは技術の観点から製品を作ることはできますが、お金を稼ぐことはできません。ご存知のように、それは単に持続可能ではありません。

とにかく、IoTビジネスモデルとは何ですか？

飛び込む前に、IoTビジネスモデルを定義してみましょう。彼の著書「ビジネスモデルの生成：ビジョナリー、ゲームチェンジャー、チャレンジャーのためのハンドブック」で、AlexanderOsterwalderはビジネスモデルを次のように定義しています。

「ビジネスモデルは、組織が価値を創造、提供、獲得する方法の論理的根拠を説明しています。」

この定義は、製品マネージャーが価値に焦点を合わせた製品を提供しなければならない責任を示しています。 IoTの世界では、既存の製品にセンサーを追加し、ダッシュボードにデータを表示して「価値」と呼ぶだけの製品を目にすることがよくあります。それは、企業が市場で牽引力を得ていない理由を説明するはずです。価値は実際にはありません。

私はIoTビジネスモデルを2つの部分からなると定義しています：

IoTビジネスモデル：

1. 価値の獲得と提供に重点を置いています。
2. お客様の環境に24時間年中無休で接続できるというIoT製品の独自の特性を活用して、革新的で差別化された価値を生み出します。

定義ができたので、上位のIoTビジネスモデルの7つを（順不同で）見てみましょう。

IoTビジネスモデル＃1：サブスクリプションモデル

IoT製品は顧客と24時間年中無休で接続しているため、その接続を活用して経常収益ビジネスモデルを開発できます。これで、1回限りの販売ではなく、顧客が継続的な価値と引き換えに料金を支払うサブスクリプションモデルを提供できます。

サブスクリプションモデルにより、IoT製品はソフトウェアのみの製品で利用できる多くの利点を実装できます。基本的に、ソフトウェアとハ​​ードウェアの両方を含むシステムに「サービスとして」のビジネスモデルを導入します。

IoTビジネスモデルのリファレンスとしてSaaSモデルを使用することで、月額サブスクリプションだけでなく、有料アップグレードを提供したり、戦略でサポートされている場合は「フリーミアム」モデルを実装したりして、製品を収益化する創造的な方法を模索できます。 。

このIoTビジネスモデルのもう1つの利点は、企業が顧客との積極的な関係を育むことができることです。以前は、ハードウェアメーカーは「製品を壁に投げつけ」ていました。つまり、販売が完了すると、顧客と再びやり取りすることはめったにありませんでした。

IoT製品はその障壁を打ち破ります。デバイスが顧客の周囲でより多くのデータを収集するにつれて、顧客についてより多くを学び、顧客の特定のニーズに合わせたより価値のある機能を提供できるようになります。

サブスクリプションモデルを使用する一般的なIoTアプリケーションには、「サービスとしての監視」や「サービスとしての予知保全」などがあります。

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IoTビジネスモデル＃2：結果ベースのモデル

結果ベースのIoTビジネスモデルは、IoT製品によって可能になる革新的なアプローチの一例です。アイデアは、製品自体ではなく、製品が提供する結果（または利益）に対して顧客が支払うことです。

「人々はドリルを買わない、彼らは穴を買うのか？」ということわざを覚えておいてください。結果ベースのモデルも同じように機能します。顧客は、ドリルの料金ではなく、「穴」の料金を支払います。

たとえば、ウォーターポンプのメーカーを考えてみてください。過去には、彼らのビジネスはポンプの販売を中心に展開し、四半期ごとに特定の数のポンプの割り当てを満たすことで成功を測定していました。

しかし、現実になりましょう。顧客はポンプの購入を望んでいません。彼らは、何らかの目的で水をポイントAからポイントBに移動しようとしています。別のシステムを冷却したり、植物に水をやったり、発電機に電力を供給したりするには、水が必要です。ポイントAからポイントBに水を移動することは、この顧客の本当のニーズです。

汲み上げる水の量を監視する次世代ポンプを作成する洗練されたポンプメーカーを想像してみてください。製造業者は、顧客が関心のある言語で顧客と話すことができるようになりました。つまり、汲み上げられる水の量です（「ドリルで開けた穴」と同様）。この場合、顧客はポンプを購入していません。代わりに、彼らは彼らが調達する水の量に対して月額変動料金を支払っています。彼らは水源である結果にお金を払っています。

あなたの会社は、成果ベースのIoTビジネスモデルを実装するときに創造性を発揮できます。たとえば、あなた（製造業者）は、ポンプをリースするか販売するかを決定できます。顧客が結果（水源）に関心がある場合は、貸借対照表に減価償却資産（ポンプ）を含めたくない場合があります。したがって、ポンプ自体に支払うのではなく、水源にお金を払わせることで、高価な機器を購入することに対する顧客の反対を減らすことができます。

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IoTビジネスモデル＃3：資産共有モデル

高価な機器を購入する際の大きな懸念は、顧客がその機器を最大限に活用できるかどうかです。ここで、アセットを共有するというアイデアが役立ちます。

このIoTビジネスモデルは、カーシェアリングや自転車シェアリングの企業ですでに見られ始めています。このように考えてみてください。車が90％の時間家の外に駐車されるのに、なぜ車の全額を支払う必要があるのでしょうか。使用した車の分だけ支払うことはできますか？

IoTにはこの問題を解決する可能性があり、自動運転車、仮想発電所、共有ドローンなどのソリューションがすでに見られ始めています。

このIoTビジネスモデルは、追加の容量を市場に売り戻すことを中心に展開されます。目標は、複数の顧客にわたってIoT製品を最大限に活用することです。そうすることで、1人の顧客が製品全体の代金を支払わなければならない場合に比べて、各顧客が低価格で支払うことができ、市場への浸透を早めることができます。

私はこのモデルで作業する機会があり、Stem、Inc。の商業ビルにスマートバッテリーを配備しました。バッテリーは建物にエネルギーを供給し、容量に余裕がある場合は、そのエネルギーをグリッドに売り戻しました。

このIoTビジネスモデルでは、バッテリーは建物と電力網の間の共有資産です。このアプローチにより、お客様は、追加の容量を使用するかどうかに関係なく、システム全体の料金を負担する必要がなくなったため、システムを低価格で入手できました。

「もっと小さなバッテリーを取り付けてみませんか？」と思うかもしれません。それは公正な質問です。時々、彼らはより小さなバッテリー（またはより小さなポンプ、またはタービンなど）を作りません。これらのシステムのほとんどは非常に複雑であるため、カスタムサイズを取得することはできません。その余分な容量を捨てるか、それを収益化する方法を見つけることができます。そこで、IoT製品に組み込まれたインテリジェンスが役立ちます。

この革新的なIoTビジネスケースの詳細については、StemのCTOであるLarshJohnsonへのインタビューを聞くことを強くお勧めします。

IoTビジネスモデル＃4：「レザーブレード」モデル

IoT製品は、他の製品を販売するために設計できます。このモデルでは、IoT製品を顧客の手に渡らせることが目標であるため、コストをかけて、または損失を出して販売する可能性があります。これにより、他の製品の販売を開始できます。このビジネスモデルは「かみそりの刃」モデルと呼ばれることもあります。このモデルでは、使い捨てのかみそりをどんどん販売することを目標としているため、かみそりの柄は通常、有料で販売されるか、無料で配布されます。

このビジネスモデルは、消耗品を定期的に交換する必要がある製品にとって非常に有利な場合があります。これらのタイプの製品では、顧客が消耗品を使い果たしないことが非常に重要です。そうしないと、製品はその価値提案を失います。

ご存知のように、これらの製品のメーカーにとっての課題は、消耗品がなくなったときと顧客がそれを再注文したときの間にギャップがあるかもしれないということです。そのギャップが永続的になり、顧客が二度と購入しない場合があります。しかし、製品自体が必要なときにいつでも消耗品を再注文できるとしたらどうでしょうか？

それは顧客とベンダーに価値を提供します。したがって、このIoTビジネスモデルの目標は、「通常の」製品をIoT製品に変えて、消耗品がなくなる前に自動的に再注文することです。

このIoTビジネスモデルを使用した製品の2つの例を次に示します。

• ブリタのインフィニティウォーターピッチャー：フィルターを自動的に並べ替えて、ピッチャーを使い続けることができるようにします。
• HP接続プリンター：インクカートリッジを自動的に再注文します。

Amazonは、Amazonダッシュボタンでもこのモデルを使用しています。これらの「接続されたボタン」は、洗剤やトイレットペーパーなどの特定の製品を注文するように事前構成されています。ボタンを押すと、Amazonからそのアイテムが再注文され、数日以内にドアに到着します。

Amazonの目標は、「コンテキストショッピング」を提供することです。これは、必要なときに商品を再注文できることを意味します。この巧妙に接続された製品を導入することにより、Amazonは、必要な製品を再注文するための障壁を減らしています。この場合、Amazon Dash Buttonはそれ自体が収益を生み出すものではなく、Amazonのカタログで他の製品を販売するための手段にすぎません。

上記の各例は消費者向け製品ですが、「かみそりの刃」のIoTビジネスモデルは、企業または工業製品にも役立ちます。基本的に、部品を再注文する必要のある製品はすべて、このIoTビジネスモデルの候補です。工業用ホース、ベアリング、タイヤなどを販売するかどうかにかかわらず、このIoTビジネスモデルは、製品を購入する際の顧客の摩擦を減らし、顧客により良い体験を提供し、最終的には提供を差別化することができます。

IoTビジネスモデル＃5：IoTデータを収益化する

モノのインターネットの価値は、収集したデータから導き出すことができる洞察にあります。問題は、これらの洞察から誰が利益を得るのかということです。

LinkedInやFacebookのような会社について考えてみてください。彼らは私たち全員から（多くの場合無料で）膨大な量のデータを収集し、そのデータを提供する価値を私たち（ユーザー）に提供しますが、実際の価値はそのデータを宣伝に使用する広告主やその他のサードパーティ企業に提供されます彼らの製品とサービス。

この場合、LinkedInまたはFacebookは、データを収集して広告主に提供するためのツールです。それが彼らがお金を稼ぐ方法です。

同じビジネスモデルがIoTでも機能します。エンドユーザーに価値を提供し、サードパーティに販売できる貴重なデータを収集するために製品を構築できます。このアプローチでは、エンドユーザーの購入の摩擦をなくすために、IoTデバイスを無料で提供できます。目標は、データを収集するためにできるだけ多くのデバイスを展開することです。あなたはネットワーク効果を構築しようとしています。そこにあるデバイスが多ければ多いほど、データ提案はサードパーティにとってより魅力的になります。

このIoTビジネスモデルを活用した製品の例はたくさんあります。建物に設置されたエネルギー効率装置を考えて、エネルギー消費量を監視します。建物の管理者はこのデータの恩恵を受けますが、公益事業やその他のアグリゲーターは多額の金額を支払って、何千もの建物から集約されたデータを受け取ることができます。

同じことがあなたの運転習慣を監視する装置にも当てはまります。彼らはいくつかの興味深い洞察を提供しますが、保険会社は何千人もの人々の運転パターンを理解できるため、最も価値があります。

このモデルは、コアビジネスのライン拡張である可能性があります。つまり、エンドユーザーのニーズを解決することから始めて、後でデータの収益化に分岐することを決定できます。これらの2つのモデルは、データがどのように使用されるかを顧客に認識させ、プライバシーを確​​実に保護する限り、互いに競合しません。

集約されたデータを他社と共有することは、既存のIoTソリューションへの単なるアドオンではないことに注意してください。これは、サードパーティユーザーの理解、インフラストラクチャへの影響の評価などを必要とする完全な製品です。この新機能が既存の製品にどのように影響するかを確認するには、IoT意思決定フレームワークを使用することをお勧めします。

ちなみに、顧客がデータにアクセスできるようにAPIを開くことを計画している場合は、そのAPIを独自の製品と見なし、優れた開発者エクスペリエンスを提供できるようにすることが重要です。

IoTビジネスモデル＃6：従量制

ハードウェアデバイスにセンサーがあるということは、顧客の環境と顧客が製品をどれだけ使用しているかを監視できることを意味します。これにより、革新的なIoTビジネスモデルへの扉が開かれます。このモデルでは、顧客が製品と積極的にやり取りしている時間の料金を顧客に請求します。

このIoTビジネスモデルの目標は、デバイス自体でお金を稼ぐことではありません。代わりに、IoTデバイスによって生成されたデータを使用して使用状況を追跡しています。

このIoTビジネスモデルの良い例を次に示します。メトロマイル—マイルごとの保険

メトロマイルはサンフランシスコを拠点とする保険会社です。彼らの目標は、自動車をあまり使用しないサンフランシスコの住民の課題を解決しながら、自動車保険商品の革新的な価格設定構造を作成することでした。解決策は、人々が自分の車をどれだけ使用しているかを追跡するIoT製品を作成することでした。

このデータを使用して、リスクを計算し、保険の1マイルあたりの価格を提供できます。この例では、顧客はIoT製品自体（ODBCアダプター）の使用料を支払っていないことに注意してください。代わりに、顧客はIoT製品（車）によって監視されるデバイスの使用料を支払います。

IoTビジネスモデル＃7：サービスを提供する

IoT製品を使用して、顧客に新しいサービスを提供する（または既存のサービスを強化する）ことができます。この場合、私は「サービスとして」タイプのモデルについて話しているのではありません。ここで、私は明示的に、実際の人々が関与するサービスを提供することを意味します。

このIoTビジネスモデルでは、IoT製品は、企業がサービスを販売するためのイネーブラーおよび差別化要因になる可能性があります。このIoTビジネスモデルの例をいくつか示します。

• IoT製品を使用して、機械を監視し、メンテナンスを予測してから、メンテナンス契約を販売します。
• スマートビルディングにIoTデバイスをインストールして、エネルギー消費量を測定します。次に、エネルギー監査およびエネルギー最適化サービスを販売します。
• 製造現場にIoTデバイスを実装して、効率とスループットを測定します。コンサルティングサービスを販売して、顧客のプロセスを最適化します。

ご覧のとおり、IoT製品を使用してデータを収集し、収集した洞察を使用してサービスを提供する方法には、無限の可能性があります。このIoTビジネスモデルを以前のビジネスモデルのいくつかと組み合わせて、利益を増やすことができることを覚えておいてください。たとえば、ハードウェアを販売し、データを現金化してから、洞察に基づいたサービスを提供できます。

このアプローチの利点と落とし穴について詳しく知るには、 NationalInstrumentsの統合サービスのグローバルヘッドであるCesarGamesとのポッドキャストインタビューを聞くことをお勧めします。

サービスの提供に不慣れな製品会社への注意点：サービス操作の実行は、製品操作とは大きく異なります。あなたの会社が適切なリソース、ノウハウ、そしてサービス提供に拡大する意欲を持っていることを確認してください。目を大きく開いて行く必要があります。

開始方法

新しいIoTビジネスモデルの設計はエキサイティングですが、製品リーダーとして、機会とリスクのバランスをとる必要があります。ビジネスモデルは、営業、マーケティング、財務、サプライチェーン、エンジニアリングなど、組織のあらゆる部分に影響を与えることを忘れないでください。したがって、小規模から始めて、可能性があることがわかった場合にのみ新しいビジネスモデルを展開する必要があります。

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研究から始めると、IoTビジネスモデルイニシアチブが成功する可能性が高くなります。あなたの顧客の苦痛と、今日あなたの製品を購入するときに彼らが経験する摩擦を理解することを忘れないでください。新しいIoTビジネスモデルの実装はそれ自体が目的ではありません。これは、顧客の購入に関する懸念に対処して、顧客が製品を採用しやすくし、収益性を高めるための方法である必要があります。

製品を採用する際に、顧客の最大の障害の仮説を立てることから始めることができます。次に、これらの7つのIoTビジネスモデルのいずれかがこれらの障害を取り除くのに役立つかどうかを判断します。

その仮説を立てることは、IoTテクノロジースタック全体で顧客とその苦痛をすでに知っていることを意味します。その部分の開始についてサポートが必要な場合は、IoT意思決定フレームワークを確認することをお勧めします。

UXとデータの意思決定領域を完了することから始める必要があります。そこで収集した情報は、ビジネス意思決定領域（IoTビジネスモデルを作成する場所）での意思決定に役立つためです。

これは発見の反復プロセスであることを忘れないでください。プロダクトマネジメントの他のすべての場合と同様に、顧客と緊密に協力して顧客の苦痛を理解し、顧客のニーズに最適な製品とビジネスモデルを設計できるようにする必要があります。

結論

プロダクトマネージャーとして、あなたの製品があなたの顧客とあなたの会社にどのように価値を付加するかを理解することは重要です。製品を収益化する方法について明確な戦略を立てる必要があります。良いニュースは、IoT製品が、製品の収益化と採用のための多くの新しく革新的なビジネスモデルを提供することです。