CNC 機械工場での技術セールスをマスターして信頼と成長を実現

現代の CNC 機械工場には選択の余地があります。彼らは販売にアプローチすることができます。 ビジネスの一環として、または目立つためにもっとできることもあります .

最も成功しているショップでは、 販売プロセスは実際には技術的な販売プロセスとして見なされています。 – 技術的なノウハウを共有し、ビジネス関係に独自の価値提案を追加し、販売が進むにつれて真に信頼できるパートナーになる方法。熟練した技術営業チームと顧客フレンドリーなプロセスにより、 顧客に信頼を与えます。 パートナーシップが正しく行われることを願っています。

座ってテクニカルセールスプロセスの利点を説明します。 顧客を安心させながら、CNC 機械工場を目立たせるのに役立ちます。この卓越したアプローチにより、品質競争の中でショップを差別化しながら、 顧客にここが適切な場所であることを知らせることができます。 ソースパーツへ。

優れたテクニカル セールス プロセスを実現するには何が必要ですか?

特に CNC 加工においては実際の加工経験を持つチームを擁します。 ―彼らは自分たちの手でそれを成し遂げたのです―それは非常に貴重です。これらの専門家は、機械工としてスタートして、昇進してきました。

その綿密なノウハウにより、高品質の製造とエンジニアリングの高いベースラインが確立されます。会話を遅らせてエンジニアに質問する代わりに、 チームメンバーはすぐに答えたりフィードバックを提供したりできます。 .

顧客は同じ言語を話すことを高く評価します。 「わかる」人と一緒に。部品のレビューから入力の提供まで、顧客は完全かつ正確な情報を受け取ります。一般的な営業マンは、そのレベルの信頼を得るために会話を偽造することはできません。 .

卓越した文化

では、テクニカル セールス チームはどのように編成されるのでしょうか?

それは一番上から始まります。リーダーは内部から昇進する必要があります。 、技術的な知識と品質を称賛します。強力なリーダーは学習と能力開発の文化を築き、適切な人材を適切な場所に配置します。

各ショップには独自のキャリアアップのバージョンがあります。しかし、ほとんどのショップには、技術販売のための事前に定められた、または体系化された道筋がありません。自分の経験を販売に活かしたいと考えている情熱的な機械工

機械工が一夜にして技術営業員に変わるわけではありません。 トレーニング キャスティングやプロジェクトの見積もりについて学ぶなど、営業スキルを磨きます。多くの場合、CNC 機械工場では、キャリア パスを前進させるための継続教育費用を外部から払い戻すことで、従業員の能力開発を奨励しています。

キャストが雰囲気を決める

見積依頼 (RFQ) はさまざまであり、最良のショップには柔軟な対応が必要です。たとえば、顧客が鋳造サプライヤーとして XYZ を使用して部品の見積もりを依頼したとします。 CNC 機械工場がその鋳造工場に慣れていない場合は、調査とコミュニケーションが必要です。 スムーズなプロセスと高品質のパーツを確保するには、このようなことが必要になります。

経験に基づいて、特に個数の価格が高い場合、営業は XYZ の代替品を推奨することがありますが、これには明確なコミュニケーションが必要です。営業担当者が総合的な価値について話し合います。 そして長期的な影響 部品に最適なサプライヤーを使用すること。

一部の RFQ では、鋳造品の簡単な機械加工を要求しています。もちろん、 最高のショップはティア 1 になることを望んでいます。 、完全で信頼性の高い部品を確保するための洞察と管理を提供します。部品の複雑さに関係なく、成果物は常に顧客のニーズを満たす高品質で低コストの機械加工部品です。

ファウンドリとのパートナーシップは売上に影響を与えます。 OEM は機械工場に関するファウンドリの意見を求めており、多くの場合、OEM の過去の経験が推奨事項を決定します。間違いなくあらゆる人間関係が重要です。 .

技術営業チームは、一般的な営業部門とは異なる方法で RFQ にアプローチします。 1 つは、 製造容易性を考慮した設計 (DFM) の考え方が全体を通じて使用され、 プロセスを円滑化する 方法を正確に特定することです。 実稼働中です。

その後、次の技術セールス プロセスに従います。

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情報を収集する :部品図面、モデル、数量、材料、推定年間単位など

キャスト ソースを確認する :最初の部品レビューは、鋳造工場での最適な適合性を決定するのに役立ちます

見積もりを取得する :キャストのみであるか、他の操作 (ペイントなど) が含まれている可能性があります

適切な質問をして見積もりを作成する (部品がお客様のフィット感、形状、機能に適合することを確認します):

• 鋳造業者は誰ですか?キャストの費用はいくらですか?
• どのプロセスが最適ですか?
• プロセスを最大化するのはどのマシンですか?
• 設計の変更はどのようにお客様と共有されますか?
• マシンのサイクル タイムはどれくらいですか?
• その他多数

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見積もりを送信 :お客様が考慮すべき最初の入力とメモを含めます

テクニカル セールス プロセスは部品の設計をレビューする絶好の機会です。 鋳造、性能、コストを改善する可能性があります。既存の設計はよく知られているため、より早く見積もられることがよくありますが、変更によってパーツが改善される可能性があるかどうかを注意深く確認することが常に重要です。

選択した場合…

プロジェクトは受賞しました…立ち上げ成功へ!

プロジェクトに選ばれると、CNC ショップは設計レビューを実施します。 。 Advanced Product Quality Planning (APQP) は、発売を成功させるためのすべての計画を確実に行うのに役立ちます。

• 開発のタイムライン
• デザインの変更
• 器具のデザイン
• エンジニアリングと品質プログラム
• すべてのドキュメント

APQP プロセスとエンジニアリングの詳細設計が完了すると、製造が検証されます。 。プロトタイプの部品は設計されたプロセスに従って機械加工され、図面の仕様を満たしているかどうかのチェックが行われ、顧客に提示されます。

生産部品承認プロセス (PPAP) が正常に完了した後 、本番に入ります。一部の機械工場は後退して生産を継続しますが、他の機械工場はサイクル タイムやツーリング プロセスの改善を継続的に模索しています。 改善の機会 は最優先事項であり、見逃すわけにはいきません。

Stecker Machine の洞察は顧客にとって付加価値です

技術的な販売プロセスはすべての CNC 機械工場に適しているわけではありませんが、リーダーが時間とエネルギーを技術レビューに投資して部品やプロジェクトをより良くする場合には機能します。常にコスト削減の機会を探しています。 タイムリーな納品が求められる今日の要求を考えると、これは簡単ではありませんが、プロセスを改善しながら機械工場を際立たせることができます。

何十年にもわたる成功は貴重な教師です。 経験 機械工としても「営業担当者」としても、Stecker Machine のチームは、真のコラボレーションを求める顧客、社内の顧客の声、先進的なパートナーとつながる際に優位性を得ることができます。

これは、現代の企業が優れた成果を上げるために提供する必要があるサービスのレベルです。ウィスコンシン州の創業 50 年のメーカーであり、2022 年のトップショップである Stecker Machine は、正確な機械加工、組み立て、テストに依存しているだけでなく、 技術的な販売プロセスも優れた顧客体験を提供しています。 .

Stecker の顧客の 1 つであるフォーチュン 500 OEM メーカーは、独特の品質管理の問題を抱えていました。私たちのソリューションを知りたいですか?このケーススタディでは、部品の設計と製造可能性、鋳造サプライヤーの選択、厳しい納期について検討します。コピーを入手するには、以下をクリックしてください!

著者について

スコットはステッカーマシンを前に押し出す。彼は、調達担当副社長と顧客対応担当副社長の二重の役割に実践的なアプローチをもたらしています。 Scott は、CNC 加工業界で 25 年以上の経験があり、機械工としてスタートし、現在の職に就いています。彼は、自分の成功は勤勉、製造への献身、そして卓越性への意欲のおかげであると考えています。