IoTの未開拓収益ポテンシャル：なぜ約束が果たされなかったか

NabtoのCEO兼創業者、カーステン・ロード・グレガーセン氏

期待と現実が必ずしも一致しないことは、予測収益ストリームにおいてさらに顕著です。例えば、業界内部関係者と投資家は、モノのインターネット（IoT）の接続空間での収益化が物理製品の販売に限定されないと確信していました。むしろ、初回製品販売後に、付加価値サービス、サブスクリプション、アプリなど、他の収益ストリームが可能になると考えていたのです。

現実には、プレミアムアドオンを選ぶユーザーはごく一部に過ぎず、ほとんどのユーザーは基本的なリモートコントロールとリアルタイムデータで満足しています。約束された収益ストリームはどうなったのか、業界はどこへ向かっているのか。

期待と現実のギャップ

初期には、業界内部関係者は接続デバイスが継続的な価値を解き放つと確信していました。OTA（Over-the-Air）アップデートにより製品は購入後も進化し、リアルタイム使用データによりベンダーはサービス改善、予測精度向上、カスタマーサポート強化が可能になると期待されました。

サブスクリプションは安定した経常収益をもたらし、顧客をロックインし、セールスチームを既存顧客への再販売から新規開拓へシフトさせると考えられていました。

しかし現実は大きく異なります。手頃で普及したクラウドホスティングにより、多くのIoT提供がフリーミアムモデル化しました。音楽やニュースで無料トライアルに慣れた消費者は、一度サービスを体験すると支払わなくなります。激しい競争がマージンを圧迫し、ベンダーに収益モデルの再考を迫っています。

適者生存

サブスクリプションベースのIoTを習得したベンダーは一握りです。トラッキングサービスは例外的で、コストのかかるセルラーデータを必要とするためサブスクリプションが必須です。

しかしほとんどのベンダーは、収益ギャップを埋めるために代替アプローチを追求しています。一部はIoTプラットフォームコストをデバイス価格に直接組み込みます。ビデオ監視カメラがこのモデルを例証します。サブスクリプション料金なしで販売され、ベンダーが接続コスト（多くはP2Pストリーミング経由）を吸収し、カメラ単位の運用コストを低く抑え、小売価格に総コストを反映させます。

別の戦略は、基本サービスをデバイス価格にバンドルし、プレミアムアドオンをサブスクリプションで提供することです。サブスクリプション層は、バンドルサービスのコストを相殺する十分なマージンを生み出す必要があります。

産業用IoT（IIoT）とコンシューマーIoTは異なるオーディエンスを対象とします。産業買い手は、測定可能な効率向上をもたらすアドオンには支払う用意がありますが、消費者は個人的な節約が最小限であるため慎重です。

機能するものを見つける

ベンダーの収益モデルはハイブリッド傾向にあります。IDCの調査によると、IoTメーカーの33%が収益の少なくとも半分をハードウェアから、38%が少なくとも半分をサービスから得ています。

デバイスが複数年の寿命を持つ場合、ベンダーは価格とサービス込みのバランスを取る必要があります。成功モデルは、低コストのアドオンを組み込んで顧客を満足させ、これは接続中心の製品で最も効果的です。

このアプローチは、クラウドデータストレージと厳格なプライバシー保護に依存する多くのIIoTソリューションには不向きで、無料バンドルアドオンの実現可能性を制限します。

それでも、消費者と企業は投資する用意があります。世界のIoT支出は1.29兆ドルに達すると予測され、B2Bアプリケーションが約70%を占めます。ベンダーはパフォーマンスと価格のスイートスポットを見つける必要があります。サブスクリプション収益は依然として elusive（捉えどころのない）かもしれませんが、適応力が鍵です。

著者について

カーステン・ロード・グレガーセン氏は、IoTデバイス向けP2P（ピアツーピア）プラットフォームを提供するNabtoのCEO兼創業者です。