ベンダーから最良の取引を交渉する–何を求めないか

プラスチック業界での経験– CEOの視点

こちらの「取引の成立」に関するシリーズの次のパートをご覧ください。

共有しないもの、求めるもの、タイミング。

3週間前に、ベンダーとの最良の取引を交渉するのに役立つ7つのヒントについて話し合いました。これには、必要なものを知ること、ベンダーとの関係を構築すること、宿題をすることなどが含まれます。

今週は、共有しないもの、求めるもの、タイミングに焦点を当てます。

1. サプライヤーとのボランティアや価格設定を開始しないでください。 プロジェクトの予算や価格の予想についてベンダーを暗くしておくと、ベンダーが喜んで支払う金額を要求するのを防ぐことができます。一般的に、ベンダーは、あなたが理由を示さない限り、通常と一致しない価格を志願することはありません。これの最も良い例の1つは、私が自分の予算について言及したときでした。私は誠意を持って行動し、プロジェクトに1万ドルの予算があることをベンダーに伝えました。奇跡的に、これはまさに私が交渉の終わりに与えられた数字です。私は自分の足を撃ちましたが、貴重な教訓を学びました。間違いなく、私が今知っていることを知っていたら、少なくとも20パーセント安い価格を手に入れていただろう。

柔軟性を持たせる–収益にのみ関心がありますが、営業担当者はそうではない場合があります。

1. 質問します。最高の価格を尋ねる - 始めること。もちろん、経験豊富なベンダーがすぐに最高の価格を提供することは決してありません。同じ製品の他の競争力のある見積もりがあるので、彼らがこれよりもうまくいくことができるかどうか尋ねてください。彼らが送料をカバーできるかどうか尋ねてください。それほど費用がかからない、またはアップグレードや延長保証などの利益率の高いアイテムである追加のものを無料で要求します（延長保証は、価格を変更する余地がなく、
   ベンダーが競争力のある価格で提供されていない場合は、ベンダーに知らせてください。私は3つの見積もりを受け取ったらすぐに営業担当者にフォローアップし、公平に言って、彼らは最高の価格で入ってきなかったと言いましたが、特別なもの、セールがある場合、またはそれ以外の場合は、もう一度電話することをお勧めします近い将来、より良い価格を提供してください。不思議なことに、「実際のところ、来週は特別なイベントがあります」とよく言われました。顔を失うことなく、より高い価格で戻ってくるのは簡単な方法でした。

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2. 営業担当者がどこでお金を稼ぐかを理解するようにしてください それに応じて取引を構成します。一部の担当者は基本給に取り組み、付属品と保証のコミッションのみを受け取ります。これらに全額を支払うことを提案することにより、担当者は基本ユニットに対してより深い割引を提供できる可能性があります。柔軟性を持たせる–収益にのみ関心がありますが、営業担当者はそうではない場合があります。
3. 配達が重要でない場合は、月末、四半期末、または年末近くに注文することを検討してください 。営業担当者は、全体的な販売数を増やすために迅速な販売が必要になる場合があり、これらの時期に取引を切る可能性が高くなります。

取引を行うベンダーの動機について重要な洞察を提供できる企業インテリジェンスを検索します

1. 価格交渉は、悪い経済ニュースによっても助けられる可能性があります。 会社のニュースについては、Webサイトとインターネットを確認してください。 「前四半期の売上高が減少した」や「在庫レベルが増加した」など、ベンダーが取引を行う動機について重要な洞察を提供できる企業インテリジェンスを検索します。知識は力であり、知識に関する限り、これらの情報は通貨と同じくらい優れています。
2. 配達が大きな問題である場合は、より高い価格を受け入れても、より速い配達を希望する場合があります 。非常用部品の2倍の値段を払うこともありましたが、それでも割引をお願いしました。これが次の仕事や注文のためにそれらを選択する際の重要な要素になることを彼らに印象づけるならば、配達はしばしばスピードアップすることができます。地元の営業担当者が質問した場合、無料で手渡しすることがあります。これは、他の製品を紹介したり、追加の資料を提出したりするために、彼らがあなたの前に立つ良い機会かもしれないことを示唆しています。
3. 配信ポイントを認識していることを確認してください （FOB）と配送料–一部の外国製品は安価に見えるかもしれませんが、通関、仲介、関税などを考慮すると、多くの場合、現地で購入するのと同じ価格になります。これは、価値の低いアイテムの場合によくあります。外貨取引の為替レートは常に考慮に入れてください。最終的には、「リンゴとリンゴ」を比較できる必要があります。