顧客が望んでいる（そしてお金を払っても構わないと思っている）ソリューションを構築する方法

企業は、モノのインターネットを、新しい収益機会を促進できる強力なトレンドと見なしています。彼らはそれを競争を飛躍させ、彼らの収入を大幅に増やす機会と見ています。それでも、多くの企業は失敗し、幻滅しつつあります。では、製品リーダーはどのようにしてIoTを活用して、自社を次のレベルに引き上げることができる製品の機会を見つけることができるでしょうか。これがデザイン思考が役立つところです。

この投稿では、顧客の問題を深く理解するための実証済みの製品管理手法を見てから、IoTがそれらのニーズに対応し、会社にとって有益な製品の構築にどのように役立つかを探ります。

モノのインターネットは、エンタープライズアプリケーションとインダストリアルアプリケーションの両方で、まだ開発と採用の非常に初期の段階にあります。シスコによる最近の調査では、すべてのIoTイニシアチブの70％以上が失敗していることが明らかになりました。多くの要因がこの統計に影響を与えますが、大小の企業で私が見た1つの定数は、顧客のニーズを理解し、それらのニーズに対応する製品を構築するプロセスがないことです。ここで、デザイン思考の手法を取り入れることで、そのギャップを埋めることができます。

私は以前にこの課題について書いたことがあり、IoTを特効薬と見なさないように企業に警告しています。 「IoT」は戦略ではありません。それは単なるツールです。実際、人々はIoTを購入するのではなく、問題の解決策を購入します。

したがって、企業はIoTを活用する製品の機会を見つけるためにデザイン思考をどのように活用する必要がありますか？

IoTコースで推奨するアプローチは、デザインシンキングを活用し、発見、アイデア、検証の3つの部分で構成されています。

UXの調査やリーンテクニックに精通している場合は、このデザイン思考のアプローチに非常に精通していることがわかります。車輪の再発明をするつもりはありません。私の目標は、これらのアプローチを最大限に活用し、IoTプロダクトマネージャーのレンズを通してそれらを検討することです。

これらのアイデアに慣れていない場合は、デザインシンキングとは何か、そしてそれがリーンとアジャイルとどのように関連しているかをより詳細に説明するこの記事をお勧めします。

デザイン思考–製品の機会を発見するプロセス

機会を見つけるための最初のステップは、モノのインターネットを活用して会社が解決できる潜在的な問題を特定することです。プロダクトマネージャーとしての私たちの役割は、お客様の苦痛を理解し、チームと協力して解決策を見つけることであるため、「発見」という用語を使用するのが好きです。

言い換えれば、私たちはお客様が抱えていると期待する新しい問題を「発明」して解決策を提供しているのではありません。全くない。私たちの目標は、彼らがすでに抱えている問題を理解し、次に彼らの既存の問題をよりよく解決する方法を見つけることです。

プロセスのこの段階では、DanOlsenが著書 The Lean Product Playbook で説明しているように、私たちは「問題の領域」にいます。 。ポッドキャストでダンオルセンとの会話を聞くこともできます。

ちなみに、私はイノベーションについての一般的な神話を暴きたいです。多くの人は、顧客にどの製品が欲しいかを「尋ねる」べきではないと信じています。したがって、顧客調査に投資するべきではありません。私たちが顧客と話す場合、私たちは革新的ではないと考えています。

これは間違ったアプローチです。顧客には苦痛とニーズがあり、それらはあなたの製品の有無にかかわらず存在します。イノベーションとは、「苦痛を生み出し、次に解決策を生み出す」ことではありません。プロダクトマネージャーとしての私たちの役割は、既存の問題を理解し、革新的なソリューションを提供することです。したがって、イノベーションは問題空間ではなく、解決空間で起こります。

さて、私たち全員が顧客と話す必要があることに同意したので、どうやってそれを行うのですか？それを行うには多くの方法がありますが、ここに私のお気に入りのテクニックの3つがあります。これらは相互に排他的ではないため、組み合わせて最適な結果を得ることができます。

オンサイトインタビュー

この手法の目標は、「野生のユーザーを観察する」ことです。お客様の施設や自宅を訪問することで、お客様の苦痛や苦痛が発生する環境について多くのことを学ぶことができます。

顧客のスペースを訪れて、顧客が抱えていると思っていた痛みはそれほど重要ではないことに気づくことほど、目を見張るようなことはありません。または、彼らが一日中「実行中」であることを知るため。したがって、デスクトップダッシュボードを使用することはありません。

オンサイトインタビューを実行するには、計画と調整が必要です。これは、自分の生活にアクセスできるようにしてくれる顧客を見つけて、忙しいスケジュールに合わせて調整する必要があるためです。

エンタープライズまたはインダストリアルスペースでは、これは発電所または製造施設への旅行を意味する場合があります。顧客が電車を製造している場合、それは電車に乗ることを意味する可能性があります。要するに、あなたは彼らが最大の痛みを感じているところならどこへでも行く必要があります。

では、これらのインタビューをいくつ行う必要がありますか？言うのが難しい。本当の答えは、ソリューション段階に移行するために使用できるパターンを明らかにするために、必要なだけ実行する必要があるということです。

私の経験から、10〜12人の資格のある顧客を訪問すると、彼らの問題点が何であるかを強く感じることができます。

ユーザーインタビュー

電話やビデオ会議を介したリモートインタビューで調査を補完するために、これらすべての顧客を訪問するのは難しい場合があります。このアプローチも非常にわかりやすく、より少ない時間とコストでより多くの面接を受けることができます。

これらのインタビューを初めて行う場合は、スティーブポーティガルの本、ユーザーへのインタビュー：説得力のある洞察を明らかにする方法を強くお勧めします。 。

さて、あなたは何回のインタビューをすべきですか？できるだけ多く。実際、彼の著書では、お尻の良いハードキック：起業家のための基本的なトレーニング 、 ロブ・アダムズ博士は、これらのインタビューを少なくとも100回実施する必要があると述べています。そうして初めて、特定した痛みが業界全体に広がっているのか、それとも1回限りのシナリオを見ているのかがわかります。

調査

顧客や見込み客を調査することも、貴重な洞察を得るための優れた方法です。この場合、前の2つの手法を利用して収集した定性的な情報ではなく、定量的な情報を収集しています。

調査は、問題の仮説を大規模にテストするのに役立ちます。たとえば、特定の問題に磨きをかけた以前の手法を使用している場合は、調査を使用してはるかに多くの視聴者にクエリを実行し、その特定の問題が彼らも経験しているものであるかどうかを理解できます。そうすれば、発見した問題を追求する価値があるという確信が持てるようになります。しかし、それについては後で詳しく説明します。

これらの3つの手法を使用することで、顧客の苦痛を理解することができ、アイデアの段階に入る準備が整います。

ちなみに、発見段階は、製品チームが他のチーム（つまり、UXとエンジニアリング）と提携して一緒に機会を発見する絶好の機会です。発見は、PMが単独で行うべきことではありません。

この（およびすべての）アクティビティを学際的なチームとして実行すると、最大の価値が得られます。この段階でエンジニアリングを関与させることは、彼らの意見を取り入れ、可能な結果に早期に賛同するために非常に価値があります。

ソリューションの考案–アイデアの段階

解決する価値のあるいくつかの問題を特定したので、「ソリューションスペース」に移動できます。プロセスのこの段階での目標は、チームと協力して、実装できる可能性のあるソリューションを特定することです。

会社のコアの強みと戦略的方向性に沿ったソリューションの考案に集中する必要があることに注意してください。たとえば、エネルギー効率の分野で作業している場合、ビル管理者にとって最大の苦痛は水の効率であることがわかります。水管理は会社の能力の範囲外である可能性があるため、さらに調査を行う必要があるかもしれません。あなたの顧客が問題を抱えているという事実は、あなたがそれを解決するのに最適な人物である（または顧客がその特定の分野であなたから喜んで購入する）という意味ではありません。

潜在的なソリューションを開発するための優れた方法は、学際的なチームとの内部ブレーンストーミングセッションを促進することです。 UX、エンジニアリング、セールス、マーケティングなど、会社のさまざまな分野のメンバーを含めることで、最高のアイデアを思いつく可能性が高まります。

この段階で、顧客の苦痛に最適なソリューションを提供するための可能なツールとして、モノのインターネットの導入を開始できます。 IoT製品の中核には、価値を提供するために使用できるデータを収集するセンサーがあります。

推奨読書： モノのインターネット：プロダクトマネージャーのための入門書。

そこで、ブレーンストーミングセッションを主導して、製品の機会を見つけるために使用できる質問を次に示します。

たとえば、あなたの会社がトラック業界にソリューションを提供しているとします。あなたの研究では、彼らの主な苦痛は燃料の高コストを中心に展開していることがわかりました。したがって、燃料消費量を削減するための解決策を考え出すことができれば、彼らの問題に直接対処することになります。

この例では、ブレーンストーミングセッションは次のようになります。

プロダクトマネージャー： 「顧客のトラックにセンサーがあった場合、その情報をどのように活用して、顧客の燃料費を削減できるでしょうか？」

ブレーンストーミングチーム （モノのインターネットを活用する可能性のあるアイデア）：

• 「空気が抜けたタイヤは燃料消費量を増やします。タイヤの空気圧を監視するセンサーを追加すると、アラートを作成したり、自動膨張式タイヤメカニズムを作成して問題を自動的に修正したりすることができます。」
• 「スピード違反は燃料消費量を増加させます。エンジンにセンサーを追加して、ドライバーのパフォーマンスを監視し、必要に応じて速度を下げることができます。」
• 「ドライバーごとに燃料効率を追跡し、最も燃料効率の高いドライバーのためのインセンティブシステムを作成することもできます。」

このブレーンストーミングの例から、IoTは一般的な顧客の問題を解決するために使用できるツールであることがわかります。会社側のイノベーションは、ソリューションの実装方法、センサーの配置場所、収集するデータの種類、開発する機械学習アルゴリズム、思いつくビジネスモデルから生まれます。購入の摩擦などを減らすために。

提案されたソリューションの検証

デザイン思考の旅を続けましょう。顧客の問題を解決する可能性のあるいくつかの可能な解決策が得られたので、調査を続けて、それらの解決策が顧客と会社の両方に適しているかどうかを判断します。つまり、提案されたソリューションを検証するときです。

「検証する」という用語は、正しい答えが何であるかを知っていることを意味し、それを検証しているだけなので、物議を醸していることを私は知っています。しかし、それは私がここで意味することではありません。私は「検証」を使用して、仮説をテストするプロセスを暗示しています。検証という用語は一般的な用語であるため、引き続き使用しますが、その区別をしたかったのです。

提案されたソリューションを検証するときは、それが望ましく、実行可能で、実行可能かどうかを評価する必要があります。

• ソリューションは顧客のニーズを満たします–望ましい
• あなたの会社はそのソリューションを収益化することができます–実行可能
• あなたの会社は、そのソリューションを現実的に実装、展開、および維持することができます–実現可能

これは、ほとんどの企業がIoT製品を計画する際に苦労している段階です。ソリューションが実行可能かどうかを判断するには、UX、データ、ビジネス、テクノロジー、セキュリティ、規制で行う必要のある多くの決定を予測する必要があります。これらの領域のいずれかでの決定は、製品を作成または破損する可能性があります。

ほとんどの企業が直面しているハードルは、この検証を実行するための構造化されたアプローチを持っていないことです。開始するには、IoT製品戦略内のすべての決定を評価するための構造化されたアプローチとして、私のIoT意思決定フレームワークに精通することをお勧めします。

プッシュバックが発生する場所

この発見-アイデア-検証プロセスを会社で実装することにした場合は、このアプローチには時間がかかりすぎる、またはコストがかかりすぎると言う同僚に備えてください。

それに対して、あなたはそれをしないわけにはいかないでしょう。適切なソリューションと確実な戦略で適切な問題を確実にターゲットにするために、さらに数か月ともう少し予算をかけることができれば、製品の成功の可能性が大幅に高まります。

実際、失敗した後、費用のかかる方法を学ぶまで失敗に苦しむのではなく、目標をより早く達成できるため、市場投入までの時間を短縮し、開発予算を削減できる可能性があります。

結論

デザイン思考とこの投稿で共有するプロセスは、IoTソリューションを発見、アイデア、検証するための反復的なアプローチを提供します。

このアプローチには3つの段階がありますが、必要に応じて速くまたは遅くすることができます。目標は、可能な限り迅速に反復して、市場に潜在的な可能性のあるソリューションにすばやく到達することです。

デザイン思考技術を開発プロセスに組み込むことに時間を費やすことをいとわない場合は、会社のイノベーションペースを加速し、顧客や会社の目標。

* UnsplashのAlvaroReyesによる写真