製造業ビジネスを拡大する：新規B2B顧客を獲得する実証済み戦略

一部の製造ビジネスは追加施設の開業や異製品生産に注力しますが、他社は単純に顧客基盤の拡大を目指します。新規ターゲット市場へのリーチや新製品・サービス提供のプロモーションを図る産業企業には、ビジネス目標達成を支える効果的なオンラインマーケティング・セールス戦略が必要です。B2Bバイヤー行動が変化したからです。ミレニアル世代の73%がB2B購買決定に関与し、新規サプライヤー・パートナー探しにインターネットを利用しています。

革新的なメーカーと産業企業は、対面ネットワーキングや展示会のような伝統的手法のみに頼るのではなく、デジタルマーケティングでより多くの顧客を獲得しています。始め方をいくつか紹介します。

ウェブサイトは新規顧客転換に最適化されているか？

今日の購買プロセスはインターネットで始まります。つまり（最低限）、最新かつモダンなウェブサイトが必要です。会社名と連絡先情報以上を伝えなければなりません。バイヤーは、できる限り多くを知りたがります。信頼できるか？ どの市場をカバーしているか？ 能力がプロジェクト要件を満たせるか？

調査では、産業バイヤーの購買決定に最も大きく影響するのは、ソーシング対象製品・サービスの詳細な技術情報です。新規顧客を引き寄せる一般的なコンテンツとページ：

• 部品レベルの仕様
• 能力
• 施設と設備リスト
• 注力・重要プロジェクト実績

特定認証を持つメーカー・サプライヤーのみと取引するバイヤーもいます。しかし、その認証はオンラインで公開されていますか？ 以下の例では、Renown Electric Motorsが認証ページを設け、ISO証明書をダウンロード可能にしています。Renown Electricのウェブサイトでこうした無料オファーをダウンロードするバイヤーは、新規リードシグナルとなります。

「顧客教育を支援したかった」とRenown ElectricのJeff Collinsパートナーは語ります。「eBookとブログを備えた更新済みウェブサイトになり、顧客と見込み客はインサイトを高く評価してくれています。様々な業界でリードを獲得できるようになりました。」

ウェブサイトページ全体にフォームを配置し、訪問者がコンタクトしやすいようにしましょう。RFQ送信用メールアドレスを公開する場合、それら送信を定期的にフォローアップしているか確認してください。2021年産業バイヤー検索習慣調査では、44%が24時間以内の返信を期待しています。

顧客はオンラインで貴社を見つけられるか？

更新されたウェブサイトを持つことに加え、投稿コンテンツにSEO戦術を取り入れましょう。バイヤーが検索するキーワードでコンテンツを検索可能にします。「CNC加工 ニューヨーク」「カスタムプラスチック射出成形 食品・飲料業界」のような関連用語をウェブサイト全体で使えば、オンラインプレゼンスに価値を加え、ページを検索結果上位に押し上げられます。

無料ローカルオンラインディレクトリに企業情報を追加し、リーチをさらに広げましょう。以下のディレクトリページで会社名、住所、電話番号を維持することで、メーカーは適格トラフィックのSEOメリットを得られます：

• Facebook ビジネスページ
• Google ビジネスプロフィール
• Yelp for Business
• Thomasネットワーク

潜在顧客はこれらプラットフォームでオンライン検索しています。したがって、すべてのディレクトリで企業情報が最新かつ一貫していることが重要です。製品・サービスの写真を掲載し、動画でエンゲージメントを促進しましょう。動画は文字起こし可能で検索可能であり、顧客、見込み客、さらには新規採用候補者とつながる最も人気のチャネルの一つです。

「テクノロジーは、会議やイベントをはるかに超えて、動画の大量採用が可能な段階に達しました。メール送信、プロジェクト共同作業、トレーニング開催、製品デモ、顧客へのピッチ、あらゆるインタラクションが、魅力的でプロフェッショナルな品質の動画で強化されます」とVimeoのAnjuli Sud CEOは語ります。

Triad Magneticsは、Thomas企業プロフィールでの動画広告とSEO重視ウェブサイトで、サイトローンチから2ヶ月足らずでオンライン送信を57%増やしました。

常に変わるデジタルベストプラクティスに対応し、顧客成長戦略を構築するお手伝いとして、Thomasはメーカーと産業ディストリビューター向けに無料デジタルヘルスチェックを提供しています。デジタルマーケティング施策のパフォーマンスと改善領域をより良く理解できます。

既存顧客を忘れない

すべての顧客が同等ではありませんが、すべてと連絡を取り続けることは重要です。時には、かつての顧客がどうしているか確認するのも良い習慣です。既存顧客は新規顧客獲得の鍵です。

定期的なメールキャンペーンで連絡を取り合いましょう。改善フィードバックを求め、ネットワーク内の誰かに自社を紹介してもらうか、Googleレビューに体験談を投稿してもらうよう促します。何が彼らを満足させ、どうすればより良くなれるかが分かります。メールがリピートビジネスのリマインダーになることもあります。

関連記事：送るべき9種類のメールマーケティングとその理由

各オーディエンス向けコンテンツ作成を学ぶ

大小問わず、ほとんどの組織では購買サイクルの異なる段階で異なる人が関与します。全員にリーチするのは挑戦的に見えますが、実は（上記で取り組んできたことから！）複数のタイプのフォーカスしたメッセージを作る絶好の機会です。関心を持つ各当事者が何を必要としているかを知れば、彼らの言葉でより効果的に語りかけられ、サプライヤー検討時に「右の場所、右の時間」で存在できるチャンスが増えます。

エンジニアに通じることがCFOにはギブリッシュに聞こえる一方、サプライチェーンスペシャリストが社長向けメッセージを見ても、内容が分からないわけではありません。おそらく「自分には関係ない」と感じるだけです。製造企業が通常ターゲットにする潜在顧客をまとめました。

💡 Thomasのヒント： ターゲットオーディエンスのリサーチは大変です。2021年調査結果：産業バイヤーの検索習慣で、彼らが最も気にすることを確認しましょう。

1. エンジニア

彼らは「テック系」で、スペックと能力がすべてです。エンジニアは新しい部品や技術の必要性を最初に認識することが多いため、機械情報、CAD図面、製品データなど、可能な限り多くの技術情報を、先ほど触れた無料Thomasnet.comプロフィールや自社サイトなどで提供しましょう。

「インターネットマーケティングをThomasnet.comで始めたのは、最大顧客のBoeingの勧めでした。彼らのエンジニアがサプライヤー情報を探す際、最初に行くのがThomasnet.comだと保証してくれました」と、先進コーティングメーカーTiodizeのエグゼクティブは語ります。「特殊コーティングと複合材を製造・販売しているため、意思決定者が製品を必要とする時に目の前にいられる方法を常に模索しています。Thomasnet.comは効率的かつ効果的な手段です。全国的な営業部隊を持たない企業に最適です。Thomasnet.comが私たちの営業部隊の役割を果たしてくれます。」

ソーシング活動データでは、毎秒バイヤーまたはエンジニアがThomasnet.comを訪れ、製品をソーシングし、新規サプライヤーを探しています。月間160万以上のソーシングセッションが発生しています。しかし掲載されていなければコンタクトされません。

2. 調達プロフェッショナル

ソーシングの最前線です。大量のレッグワークをこなす彼らの仕事を可能な限り楽にすることが、他サプライヤーより優れたパートナー임을証明する第一歩です。つまり、彼らがソーシングしている場所にプレゼンスを置き、サプライチェーンへの理解を示し、信頼性と問題解決スキルの実例を提示することです。

💡 Thomasのヒント：どのバイヤーが貴社を探しているか？ 無料カスタマイズプロスペクティングレポートで、貴社提供製品・サービスを積極的にソーシングしているバイヤーの名前と所在地を明らかにします。

3. 財務マネージャー

常に財布の紐を握る人がいます。彼らはボトムラインだけを見ます。最安値でなくても、なぜ貴社が最良の選択肢かを示しましょう。価値は即時価格だけでなく、効率性、品質、専門性という形でも存在します。過去に顧客のコスト削減に貢献したか？ そんなストーリーは、長期的価値を示す絶好のスタートです。他リーダーがマーケティング予算をどう使っているか：10の方法をご覧ください。

4. ダイバーシティ/品質責任者

政府機関、契約業者、公的機関と取引するなら、ダイバーシティ要件がある可能性が高く、多くの企業も品質要件を持っています。どの基準を満たしているか発見しにくくしないでください。認証を可能な限り可視化しましょう。

5. 意思決定者

意思決定者は通常、最終決定権を持つ誰かです。これまで話したエンジニアやCFO、あるいは会社のトップやパートナーかもしれません。他のターゲット顧客それぞれに、最終意思決定者への最後の一押しに必要なツールを渡しましょう。おそらくこれまで議論したすべての組み合わせ：技術・能力、効率性、価値です。上司へデジタルマーケティングを提案する方法で詳しく。

更なる顧客獲得への次のステップ

ビジネス目標達成を支える適切なマーケティング戦略構築は、一記事でまとめきれるほど単純ではありません。産業企業は「独力でやる」こともできますが、独自のオンラインマーケティング戦略の立案・実行経験を持つパートナーがいるのは心強いです。

「弊社ビジネスは4年で2,400万ドルから4,000万ドルへ成長しました。Thomasはそれを実現する上で不可欠な役割を果たしました」とAmerican CraneのKaren Norheim社長兼COOは語ります。「以前にはなかった全く新しいセールスパイプラインの道を作り、以前ならリーチできなかった人々に届くようになりました。」

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「Thomasnet.comは、ブランド認知を大幅に高め、私たちが提供する製品・サービスを必要とする人々がリアルな形でコンタクトできるようにする、価値ある取り組みでした」とBlisterpak, Inc.のエグゼクティブは語ります。「地域でも全国マーケットでもよく知られるようになり、過去なら検討対象にすら上がらなかったビジネスを獲得できています。」

Thomasは、貴社のような数千社がビジネス目標達成を支えるオンラインマーケティング戦略構築を支援してきました。122年以上にわたりメーカーとB2Bバイヤーをつないできました。ご相談はこちらから。