クラウドコンピューティングサービスを効果的に販売する実証済み戦略

クラウドコンピューティングテクノロジーは、現代のテクノロジーが開発、販売、配布、採用される方法に根本的な変化をもたらしました。現代の組織は、ビジネスをデジタル変革するために、アズアサービスソリューションと補完的なクラウドサービスを急いで選択しています。クラウドサービスとソリューションの採用が加速したことで、これらを販売することは潜在的に収益性の高いビジネスになりました。

クラウドはチャネルパートナーに信じられないほどの機会を提供しますが、このますます競争の激しい市場での成功は容易ではありません。クラウドサービス販売の波に乗ろうとするリセラーとMSPは、常に変化する市場と顧客ニーズに適応しなければなりません。

さらに、彼らはクラウド販売の旅に悪影響を与える可能性のある一般的な落とし穴（マージンの減少、効率の低下など）を避けるため、極めて慎重でなければなりません。

この記事では、チャネルパートナーがクラウドサービスを成功裏に販売するためのベストプラクティスを提供します。

なぜクラウドコンピューティングサービスを提供すべきか？

過去2年間で、クラウドサービスとソリューションの採用において例外的な成長を目撃しました。2022年のインフラストラクチャサービス需要は、新たな過去最高に達しています。

Gartnerによると、世界のIaaSパブリッククラウドサービス市場は2020年に40.7%成長し、643億ドルに達しました（2019年は457億ドル）。クラウド、データセンター、アプリケーション、サイバーセキュリティ、エンドユーザーのあらゆる視点から、テクノロジー消費は指数関数的に増加しています。

さらに、Gartnerの最近の「Forecast Analysis: Cloud Managed Services, Worldwide」では、2026年までに以下を予測しています：

• 大規模組織の94%が、ある程度外部サービスプロバイダをクラウド管理とサポートに活用する見込み（2020年は80%）。
• 成熟経済圏の大規模組織の26%が、クラウドベースのデジタル変革イニシアチブでMSPと連携する見込み（2020年は14%）。
• 成熟経済圏の大規模組織の45%が、クラウドネイティブアーキテクチャと運用でMSPを活用する見込み。

クラウドの状況は、マルチクラウドが新たな常態になるまで進化しました。リセラーにとって莫大な機会がある一方で、新たな現実が将来克服すべき新たな課題セットをもたらします。

クラウドコンピューティングサービスの販売とプロモーション方法

チャネルは、クラウドサービス配布の最も支配的な方法になりつつあります。デジタル製品の配布におけるその莫大な潜在力は以前から認識されていましたが、その役割がこれほど重要だったことはないようです。現代のVARとMSPは、業界を問わず顧客に先進的なテクノロジーソリューションを提供する上で、代替不可能な役割を果たしています。

Ingram Micro Cloudの最近のレポート「State of Cloud」はこの主張を支持しています。レポートによると、現在クラウド製品の20〜30%がリセールされており、今後10年間で全クラウド製品の3分の1が従来のリセラー経由で販売される見込みです。さらに3分の1は顧客に直接販売されますが、購買決定は購買過程全体を通じてバイヤーとチャネルパートナーの相互作用によって大きく影響を受けます。

これは驚くべきことではありません。チャネルパートナーは、クラウドを活用するために必要なスキルの多くを持っています：

• 顧客を支援し、テクノロジーニーズを正確に評価できる
• ビジネスの進化を理解している
• 新しいソリューションを迅速に学習できる

しかし、適応が必要です。この新しい状況では、自動化、クラウド加速、セールスとマーケティング戦略、Eコマース、マーケットプレイスに関するスキルとリソースを欠いたパートナーは、急速にふるい落とされています。

混雑したクラウド環境で目立ち、効率的にクラウドコンピューティングサービスを販売するためには、チャネルパートナーはこの巨大な市場ポテンシャルを最大化するために、セールスとマーケティング戦略を慎重に練る必要があります。

サービス提供をシンプルに

テクノロジーソリューションの購入は、ほとんどのビジネスにとって大きな一歩です。購買決定の前に、ほとんどの意思決定者は信頼できる情報源からのアドバイスや推奨を求めます。ここには、チャネルパートナーが信頼できるアドバイザーとして確立し、プロアクティブにサポート、ガイダンス、専門知識を提供する絶好の機会があります。

そのためには、チャネルパートナーはサービス提供をシンプルにしなければなりません。顧客は、簡単に評価・実装できるソリューションを求めており、これは特に非技術的なバイヤーの場合に当てはまります。チャネルパートナーとして、顧客がクラウドソリューションを最大限に活用できる幅広いツールとテクノロジーを提供しながら、提供内容を理解しやすくする必要があります。

また、複雑なテクノロジーを明確で理解しやすい方法で伝える方法を見つける必要があります。顧客は、あなたをパートナーとして選ぶのが正しい選択だと確信したいので、価値を理解できるソリューションを提供することで、競合他社よりも優位に立てます。

既存顧客を教育する

クラウドセールスの主要ターゲットの1つは、既存顧客です。クラウドコンピューティング採用の第一波でUCaaSを導入した企業は、今やクラウドジャーニーの次の段階に進む準備ができているかもしれません。同様に、以前クラウドを使用していなかった企業には、移行の潜在的なメリットを教育すべきです。

これはコンサルティングコール、情報メール、ホワイトペーパー、イベントを通じて行えます。これらの活動は、現在の顧客をエンゲージし、追加情報を求めて手を挙げやすくします。

サポート、メリット、セキュリティ提供を伝える

チャネルパートナーの重要な責任の1つは、顧客のデータを安全に管理・オーケストレーションし、厳重に保護する方法を見つけることです。セキュリティは、クラウド採用の拡大を阻害する主要な要因の1つと見なされることがよくあります。常に存在するサイバーセキュリティ脅威により、企業はデータの安全性についてますます懸念しています。

重要なワークロードとデータをクラウドに移行しようとしているクライアントは、それらが確実かつ安全に扱われることを保証されたいと考えています。チャネルパートナーは、セキュリティ重視のクラウドアーキテクチャと厳格なセキュリティプロトコルで、潜在的な脆弱性とデータリスクをどう減らせるかを効率的に伝える必要があります。

同様に、顧客が利用できる正確なサポートオプションとメリットを伝えるべきです。SLAや契約が作成される前でも、顧客はカスタマイズ導入や割引の可能性などの具体的なメリット、サポートの可用性について尋ねる可能性があります。これらの詳細をコールやマーケティング資料で強調し、すぐに明確になるようにしてください。

割引に注意

リセラーは通常、クラウドサービスを大量購入するため、大きな割引で報われることがよくあります。

これはリセラーの利益率を高めますが、適切な価格設定と割引戦略の策定が難しくなることがあります。主な課題は、割引のどの部分を各顧客に還元すべきかを計算し、いつ顧客にサービスを前払いしてもらうか、いつ自分が前払いするかを決めることです。

クラウドサービスプロバイダと同じ課金手法を使用することで、従量課金制の複雑さを克服し、顧客がマージンを食い潰すのを防止できます。うまくやれば、クラウドプロバイダとの請求最適化により、顧客の請求を削減しながらチャネルパートナーの利益を増やすことさえ可能です。

アカウントベースドマーケティングを活用

クラウドコンピューティングサービスの販売方法は、従来の取引指向のセールスアプローチとは大きく異なります。成功するチャネルパートナーは、潜在顧客との関係構築の重要性を理解し、コンサルティング型のセールスアプローチに依存します。

関係ベースのモデルに焦点を当てることで、彼らは獲得したサービスの潜在力を最大限に活用できるよう、サポート、アドバイス、ガイダンスを提供できるビジネスパートナーとして認識されます。

成功するマーケティングのもう1つの重要な側面は、常にオーディエンスの前でプレゼンスを維持することです。アカウントベースドマーケティング（ABM）を使用すると、数百のターゲットアカウントを選んでさまざまなメディアチャネルでリーチできます。自社のサービスに適した特定の顧客に焦点を当てられるため、努力の効率が向上します。

アカウントベースドマーケティングは、ソーシャルメディアと検索ネットワークでのターゲット広告、ダイレクトセールスアウトリーチを通じて行われることがよくあります。これらの戦略は、あなたの可視性を高め、顧客があなたのサービスを評価する機会を増やします。

ニッチを狙う

ハイパースケーラーとどう戦うか？

最大手のクラウドベンダーの一部は「すべての人にすべてを提供」することを選択していますが、さまざまな分野で選択的なニッチに焦点を当てることで、チャネルパートナーははるかに多くの価値を得られる可能性があります。現代のリセラーは、より小さな市場セグメントに焦点を当て、提供を差別化することが成功への道だと認識しています。これにより、より具体的な提供を求める顧客を引き付け、維持できます。

自動化を受け入れる

自動化はGTM戦略を強化します。

成功しているクラウドVARとMSPは、ワンストップデスティネーションとして機能し、必要なすべてのサービスを一箇所で提供しようとしています。請求、価格設定、サポート、在庫、パートナー管理を含むセールスとビジネス運営を単一の自動化ソリューションで自動化・管理することで、クラウドサービスの提供が簡素化され、市場投入までの時間が短縮されます。

結論

クラウドコンピューティングはチャネルパートナーに収益と新たな機会を生み出しますが、競争の激化によりこの市場で成功するのはますます困難になっています。従来のVARとMSPは、常に変化する市場状況、顧客要件、テクノロジーの進歩に適応し、クラウドサービスとソリューションを成功裏に販売しなければなりません。これらの成功の秘訣を実装することで、チャネルパートナーはクラウドサービスを成功裏に販売する能力をさらに高め、継続的に収益を増やせます。これにより、今日の超競争環境で優位性を得て成功するチャンスが生まれます。