クラウド コンピューティング サービスの販売を成功させる方法

クラウド コンピューティング テクノロジは、最新のテクノロジの開発、販売、配布、および採用の方法に根本的な変化をもたらしました。現代の組織は、ビジネスのデジタル変革を急いで、as-a-service ソリューションと補完的なクラウド サービスをますます選択しています。クラウド サービスとソリューションの採用が加速したことで、これらの販売が収益性の高いビジネスになりました。

クラウドはチャネル パートナーに素晴らしい機会を提供しますが、このますます競争が激化する市場での成功は容易ではありません。クラウド サービスの販売という時流に乗ろうとしている再販業者と MSP は、絶えず変化する市場と顧客のニーズに適応する必要があります。

さらに、彼らは細心の注意を払い、クラウド セリング ジャーニーに悪影響を与える可能性のある一般的な落とし穴 (利益率の低下、効率の低下など) を回避する必要があります。

この記事では、チャネル パートナーがクラウド サービスの販売を成功させるためのベスト プラクティスを紹介します。

クラウド コンピューティング サービスを提供する理由

過去 2 年間で、クラウド サービスとソリューションの採用が大幅に増加しました。 2022 年のインフラストラクチャ サービスの需要は、史上最高に達しています。

Gartner によると、世界の IaaS パブリック クラウド サービス市場は 2020 年に 40.7% 成長し、2019 年の 457 億ドルから 643 億ドルに達しました。クラウド、データ センター、アプリケーション、サイバーセキュリティ、またはエンド ユーザーの観点からのテクノロジーの消費は、あらゆる次元から指数関数的に増加しています。 .

さらに、最近の予測分析:クラウド マネージド サービス、ワールドワイドで、ガートナーは 2026 年までに次の見積もりを出しています。

• 大規模な組織の 94% は、クラウドの管理とサポートにある程度外部サービス プロバイダを利用すると予想されています (2020 年の 80% から増加)。
• 成熟した経済圏の大規模組織の 26% が、クラウドベースのデジタル トランスフォーメーション イニシアチブで MSP と協力する予定です (2020 年の 14% から増加)。
• MSP は、成熟した経済圏の大規模組織の 45% によって、クラウドネイティブ アーキテクチャと運用に関与します。

クラウド ランドスケープは、マルチクラウドが新しい標準になるところまで進化しました。クラウド リセラーにとって大きなチャンスがあるにもかかわらず、新しい現実は、今後克服しなければならない一連の新しい課題をもたらします。

クラウド コンピューティング サービスを販売および宣伝する方法

チャネルは突然、クラウド サービスを配布する最も支配的な方法になりつつあります。デジタル製品の流通におけるその巨大な可能性はずっと前に認識されていましたが、その役割はかつてないほど重要になっているようです.最新の VAR と MSP は、さまざまな業界の顧客に高度なテクノロジ ソリューションを提供する上でかけがえのない役割を担っています。

Ingram Micro Cloud からの最近のレポート、State of Cloud は、この主張を裏付けています。レポートによると、現在、クラウド製品の 20 ～ 30% が再販されており、今後 10 年間で、すべてのクラウド製品の 3 分の 1 が従来の再販業者を通じて販売されると予想されます。残りの 3 分の 1 は顧客に直接販売されますが、購入の決定は、購入過程における購入者とチャネル パートナーとのやり取りに大きく影響されます。

しかし、それは驚くべきことではありません。チャネル パートナーは、クラウドを活用するために必要な多くのスキルを備えています。

• 顧客を支援し、テクノロジーのニーズを正確に評価できる
• ビジネスがどのように進化しているかを理解する
• 新しいソリューションについてすばやく学ぶ

しかし、彼らは適応する必要があります。この新しい状況では、自動化、クラウド アクセラレーション、販売およびマーケティング戦略、e コマース、マーケットプレイスに関するスキルとリソースが不足しているパートナーが急速に排除されています。

混雑したクラウド環境で抜きん出て、クラウド コンピューティング サービスを効率的に販売するには、チャネル パートナーは販売およびマーケティング戦略を慎重に作成して、この巨大な市場の可能性を最大化する必要があります。

提供するサービスを簡素化

テクノロジー ソリューションの購入は、ほとんどの企業にとって大きな一歩です。意思決定者の大半は、購入を決定する前に、信頼できる情報源からのアドバイスや推奨事項を探します。チャネル パートナーにとって、サポート、ガイダンス、専門知識を積極的に提供する信頼できるアドバイザーとしての地位を確立する絶好の機会がここにあります。

そのためには、チャネル パートナーは提供するサービスを簡素化する必要があります。顧客は、簡単に評価および実装できるソリューションを求めており、これは特に技術に詳しくない購入者に当てはまります。したがって、チャネル パートナーとして、顧客がクラウド ソリューションを最大限に活用するのに役立つ幅広いツールとテクノロジーを提供しながら、提供する製品が理解しやすいものであることを確認する必要があります。

さらに、複雑なテクノロジーを明確でわかりやすい方法で簡単に伝える方法を見つける必要があります。顧客は、あなたをパートナーとして選択する際に正しい選択をしていることを確認したいと考えているため、価値を理解できるソリューションを提供することで、競合他社よりもはるかに優位に立つことができます.

既存の顧客を教育する

クラウド販売の主なターゲットの 1 つは、既存の顧客である必要があります。クラウド コンピューティング導入の最初の波で UCaaS を取得した企業は、クラウドへの移行を進める準備が整っている可能性があります。同様に、これまでクラウドを使用したことがない企業は、移行によって得られるメリットについて教育を受ける必要があります。

これは、コンサルティングの電話、有益な電子メール、ホワイト ペーパー、またはイベントを通じて行うことができます。これらの活動は、現在の顧客を引き付け、手を挙げて追加情報を求めやすくするのに役立ちます。

サポート、メリット、およびセキュリティの提供を伝える

チャネル パートナーの主な責任の 1 つは、顧客のデータを安全に管理および調整し、厳重に保護する方法を見つけることです。多くの場合、セキュリティは、クラウドの採用を促進する主な阻害要因の 1 つと見なされています。常に存在するサイバーセキュリティの脅威により、企業はデータの安全性についてますます心配しています。

重要なワークロードとデータをクラウドに移行しようとしているクライアントは、それらが確実かつ安全に処理されることを保証する必要があります。チャネル パートナーは、セキュリティに重点を置いたクラウド アーキテクチャと厳格なセキュリティ プロトコルを使用して、潜在的な脆弱性とデータ リスクを軽減する方法を効率的に伝える必要があります。

同様に、顧客が利用できる正確なサポート オプションと利点を伝える必要があります。 SLA または契約が作成される前であっても、顧客は、カスタマイズされた実装や割引の可能性などの特定の利点や、サポートの利用可能性について質問する可能性があります。電話やマーケティング資料でこれらの詳細を強調して、すぐに明確になるようにしてください。

割引に注意

リセラーは通常、クラウド サービスをまとめて購入するため、多くの場合、大幅な割引を受けることができます。

これにより再販業者の利益率が向上しますが、適切な価格設定と割引戦略を策定するのは難しい場合があります.主な課題は、各顧客に提供する割引の割合を計算し、顧客にサービスの前払いを推奨する時期と自分で前払いする時期を決定することです。

クラウド サービス プロバイダーと同じ請求方法を使用することで、消費ベースの使用の複雑さを克服し、顧客が利益を食いつぶすのを防ぐことができます。クラウド プロバイダーを使用して課金を最適化すれば、チャネル パートナーは、顧客の請求額を削減している場合でも、利益を増やすことができます。

アカウントベースのマーケティングを活用

クラウド コンピューティング サービスの販売方法は、従来のトランザクション指向の販売アプローチとは大きく異なります。成功を収めているチャネル パートナーは、見込み顧客との関係を構築することの重要性を理解しており、販売に対するコンサルティング アプローチに依存しています。

関係ベースのモデルに焦点を当てることで、クライアントが買収したサービスの可能性を最大限に活用できるように、クライアントにサポート、アドバイス、ガイダンスを提供できるビジネス パートナーとみなされるようになります。

マーケティングを成功させるためのもう 1 つの重要な側面は、常に視聴者の前にいることです。アカウント ベース マーケティング (ABM) では、数百のターゲット アカウントを選択して、さまざまなメディア チャネルを通じてリーチできます。サービスに適していることがわかっている特定の顧客に集中できるようにすることで、取り組みの効率が向上します。

アカウント ベースのマーケティングは、ソーシャル メディアや検索ネットワークでのターゲットを絞った広告や、直接販売のアウトリーチを通じて行われることがよくあります。これらの戦略は、認知度を高め、顧客がサービスを評価する機会を増やすのに役立ちます。

ニッチに行く

ハイパースケーラーと競合するにはどうすればよいですか?

最大のクラウド ベンダーの中には、「すべての人にすべてのものを提供する」ことを選択するものもありますが、さまざまな分野の選択的なニッチに焦点を当てることで、チャネル パートナーの価値が大幅に高まる可能性があります。現代の再販業者は、小規模な市場セグメントに焦点を当て、製品を差別化することが成功への道であることを認識しています。より具体的なサービスを探している顧客を惹きつけ、維持するのに役立ちます。

自動化の採用

自動化は GTM 戦略を強化します。

成功したクラウド VAR MSP は、ワンストップの目的地として機能し、必要なすべてのサービスを 1 つの屋根の下で提供しようとしています。請求、価格設定、サポート、在庫、パートナー管理を含む販売およびビジネス オペレーションを単一の自動化されたソリューションから自動化および管理することで、クラウド サービスの提供が簡素化され、市場投入までの時間が短縮されます。

結論

クラウド コンピューティングは収益を生み出し、チャネル パートナーに新たな機会をもたらしますが、競争の激化により、この市場での成功はますます困難になっています。従来の VAR と MSP は、変化し続ける市場の状況、顧客の要件、およびテクノロジの進歩に適応して、クラウド サービスとソリューションの販売を成功させる必要があります。これらの成功の秘訣を実装することで、チャネル パートナーは、クラウド サービスの販売を成功させ、収益を継続的に増やす能力をさらに高めることができます。これにより、今日の競争の激しい環境で優位性と成功のチャンスが得られます。