なぜスマートホーム企業はデバイスを無効化するのか？ ビジネスと顧客への影響

Winkは最近、顧客に2日間の猶予を与え、サブスクリプション料金を支払わなければデバイスをデジタル的に無効化すると通告しました。Ezlo InnovationのCEO、Mark Samuel氏は、この「サブスクリプションを買わなければデバイスを文鎮化する」アプローチが、顧客と業界の長期的存続の両方に有害だと主張します。

以下は、IoT NowのJeremy Cowan氏によるSamuel氏へのインタビューです。

JC：なぜ一部のスマートホーム企業は顧客のデバイスを無効化するのですか？

MS： このモデルは根本的に欠陥があります。既存のビジネスモデルが持続不可能になったときのみ、企業はデバイス無効化に踏み切ります。継続的な販売とサービスに依存するハードウェアオンリーのビジネスは、消費者がデバイスよりサービスを好む今日の市場では成り立ちません。繰り返されるハードウェアの停止は、多くの企業から顧客と評判を奪ってきました。

顧客が欲しいのはハードウェアそのものではなく、それが解き放つ機能性です。Ezloでは、幅広いデバイスを駆動するサブスクリプションベースのサービスに注力しています。エネルギー、ウェルネス、不動産管理のパートナーは、当社サービスを製品にバンドルすることで採用率が高まることを実感しています。

JC：これはスマートホーム業界にとっても悪い収益モデルですか？

MS： サブスクリプションモデル自体は健全ですが、購入後に強制するのは間違っています。Winkの最近の発表は、サービスがハードウェア購入に紐づけられたとき、顧客がいかに否定的に反応するかを示しています。業界は歴史的に、継続的なアップデートとサポートを約束する一回限りのハードウェア料金に依存してきましたが、このモデルは現代の消費者期待に応えられません。

業界のナラティブを変えるには、継続的サービスの価値について消費者を教育する必要があります。当社はソリューションをホワイトラベル提供する企業と提携し、顧客に明確な継続課金モデルを提示しています。ユーザーが条件を理解し、継続的な価値を受け取れば、モデルは双方に利益をもたらします。

JC：なぜスマートホーム技術は広く普及しなかったのか、どう変えられるか？

MS： 普及は進んでいます：41%の人がスマートスピーカー/ディスプレイを所有（2018年から30%以上増）、38%がその他の接続デバイスを所有。しかし、2つの主要な障壁が残っています：複雑さとコスト。

DIYキットの台頭で初期コストは下がりましたが、多くの消費者はメリットが投資を正当化するか懐疑的です。この懐疑は、業界が真の価値をうまく伝えられていないことに起因し、それは複雑さに根ざしています。

初心者はデバイス互換性、エコシステムのロックイン、特定ニーズを解決する最適な製品組み合わせを判断できません。結果、多くの家庭はサイロ化された互換性のないデバイスを抱えることになります。

解決策は、プロトコルを消費者から見えなくすることです。Ezloのようなプラットフォームは、複数プロトコルのあらゆるデバイスを統合し、単一の相互運用可能なシステムとして一つのインターフェースから管理できるようにします。

JC：どのスマートホーム技術が最初に成功し、どの市場で成功するか？

MS： スマートスピーカー、カメラ、サーモスタットはすでに成功しています。成長は地理よりも地域ニーズ（防犯、浸水対策、省エネ）に依存します。

ポストCOVIDでは、高齢者ケアソリューションも急速な採用が見込まれます。スマートホーム普及は一部予測より遅れていますが、トレンドは明確です：住宅購入希望者の42%がスマートデバイスに関心。ビルダーは間もなくこれらを標準装備し、アドオンではなく住宅のファブリックに統合するでしょう。その統合こそが大量普及の鍵です。

Mark Samuel、Ezlo Innovation CEO、編集ディレクターJeremy Cowanとの対談。