産業用IoTバイヤーズガイド：実践的で無駄のないアドバイス第1部

風船がしぼむ音、あれを聞いたことがありますか？コメディの効果音として使われるあの音ですが、実はインダストリアル・インターネット・オブ・シングス（IIoT）も同じ音を立てています。

長年膨らませられてきた期待が、実装とスケーリングという厳しい現実によって崩れ落ちています。

インダストリアル・インターネット・オブ・シングス（IIoT）は、地面に落ちたしぼんだ風船になりつつあります。

このバイヤーズガイドの目的

ここで記事を終わらせて、仕事に戻るのも一つの手です。みんな忙しいですから。

でも、もし「何らかの価値がIIoTにはあるはずだ」と思って突き進みたいなら？あるいは、IoTセンサーが危機を救ったという武勇伝（稀ですが）を聞いたことがあるなら？

風船をもう一度膨らませるべきか？それはいくつかの意味を持ち、様々な反応を呼び起こします。さあ、どうしたらいい？ブームか、バストか、それともビリーブか？

読み進める決断をしたあなたに、私が提供できるもの：

私は産業用IoTで大いに失敗しました。だからこそ多くを学び、あなたが同じ過ちを繰り返さないよう助けたいのです。
ベンダーと顧客の関係において、依然として遅れをとっている産業用IoTの環境に強い失望を感じており、イコール・オポチュニティ・オフェンダー（平等に批判する人）になる覚悟です。
実践的になりたい。IIoTに「真の価値」を取り戻す望みがあるとすれば、誤った誇大宣伝をすべて硬い事実に置き換えることです。

この記事は「IoTへの無駄のないバイヤーズガイド」と題するシリーズの第一弾です。ソリューションと事実に深く潜り、あなたの施設のIIoT牽引力を改善する4つの主要カテゴリーに対峙します。

カテゴリー1：価格設定

カテゴリー2：製品

カテゴリー3：ポジショニング

カテゴリー4：政治

しかしその前に、IIoT市場がいかにフラストレーション溜まりで非実用的になったか、その背景を理解する必要があります。

フラストレーション溜まりのIoT市場を理解する

2010年代半ば、私は油圧流体、ポンプ、ろ過、パワーユニットの資産健全性に焦点を当てたIIoTスタートアップを運営していました。センサー、ダッシュボード、優秀な人材、成功したパイロットプログラムがありました。しかし何より、市場には「混乱」がありました。大量の混乱が。

IoTの意味すら知らない人々から、すでにインダストリー5.0を夢見る人々まで、理解のスペクトラムは広大でした。正直なところ、私たちの多くはその間のどこかにいて、インダストリー3.0の基礎をうまく実装しようと奮闘していました。

混乱に拍車をかけたのは、その時期にIIoTが人工知能（AI）とビッグデータとも擦れ合い、アイデアがどんどん大きく複雑になっていったことです。まるで年を重ねるごとに尾ひれがつく釣り話のように。

この喧噪の中で、IIoTの現実が期待に応えることはないとわかっていて、悲しくなりました。プライベートエクイティとベンチャーキャピタルが根拠のない主張をし、未成熟な企業にIIoTを早急に採用させるために多額の資金を注ぎ込み、現場の人々を繰り返しフラストレーション、失望、不満の渦に巻き込みました。

我々に早急な飛び込みを迫る巨大企業は、極めてハイレベルな話に終始し、実質的な成果を出すのに苦労しました。彼らの唯一の優先事項は、サービスに高い対価を払わせることでした。彼らは準備のできていない現場にCスイート向けソリューションを売りつけるエキスパートであり、現場の仕事を必要以上に難しくしていました。

COVID-19の影響

では、私のIIoTスタートアップはどうなったか？

生き残れませんでした。

贔屓目かもしれませんが、我々には特別なものがあったと信じています。騒がしい市場を認識し、現場からの成功したPoC（概念実証）に裏打ちされた強い勢いがあり、現場の課題を解決する真のソリューションを生み出そうと戦っていました。そしてCOVIDが襲いました。

スタートアップの災難のレシピは？すでに混乱している空間に、圧倒的な企業の恐怖と混乱を上乗せすること。すべてが急停止し、多くの企業がサバイバルモードに入り、実験とイノベーションの余地はほぼゼロになりました。タイミングがすべてだと理解していた我々リアルストは、単純に「時期ではない」と認めざるを得ませんでした。

終焉の前に、巨大企業が作った隙間を埋めるために泥臭く戦いました。あなたのような個人と直接働き、主要な課題の解決を支援しました：

神経質なIT部門と厳しい資本予算
接続に関するインフラ課題
価格の混乱
ベンダーのサイロ化

残念ながら数年経った今も、それら同じ問題が蔓延しています。今、私は特定の企業から独立した立場にあり、役立つ、価値ある、真実のソリューションを提供して皆を導く使命を感じ、松明を受け継ぐことにしました。

今ならベンダー「も」顧客「も」見ることができ、なぜ彼らが協力し合えず、IIoTの牽引力を全く得られないのか、厳しい質問を投げかけられます。

IoT実装の課題

工場現場でのIIoT牽引力の問題を解決するための新しいアプローチを考えたい。ベンダーと顧客「双方の」責任を問うものです。なぜなら、双方が大いに苦戦しているからです。

一方で、IIoTベンダーは「ハンマーを売り、すべての問題を釘だと信じ込ませる」という古い格言に固執しているように見えます。他方で、顧客は「良く、速く、安く」を同時に求めます。それぞれが牽引力を得られない本当の課題を具体的に紐解きましょう。

ベンダー側の課題

サイロ化：施設の他のエコシステムと合わないソリューションに顧客を閉じ込めるのは、チップス、パン、牛乳を買いに行って、3つの異なるレジで支払わせるようなものです。非効率で非合理的です。
価格設定：月額制のSaaS、資本予算や保守予算を狙うもの、「試してから購入」プログラムを提供するものなど様々ですが、ほとんどに「隠れた費用」があります。
価値：「ダウンタイム防止」は価値提案として許容されません。売れません。潜在顧客には真の具体的価値が必要です。そのソリューションがいかにビジネスケースで真のドル・セント換算の節約につながるか示せないなら、大型取引は行うべきではありません。
具体性：一部のベンダーは「蛇油セールスマン」同然で、実態の伴わないハイレベルな例しか示しません。あなたの特定用途に関連する事実に基づいた詳細な具体的ユースケースを説明できないなら、去るべきです。

顧客側の課題

パイロット：一部の顧客は「永遠のパイロット」状態に陥り、何を求めているか不明確なまま、センサーが何かを捉えてスケーリングの根拠になってくれるのを期待します。失敗リスクを恐れて踏み出せず、動きが遅すぎるか、全く動かないかのどちらかです。
コスト：具体的な情報を提供できなければベンダーは助けられません。スケーラブルなIoTプロジェクトには何らかの財務的ダウンタイム/アップタイムモデルが伴います。これらの数字が出せない、理解できないなら、助けを求めるべきです。
労力：速く動きたいと言いながら、開始だけで組織の半分と十数回のミーティングが必要で、センサー設置の「人件費」で予算の半分を使い果たすなら、達成は困難です。
財布：保守予算は、好況時には紙より薄く、トラブル時には無限に広がる独特の習性があります。一貫したハッピーミドルグラウンドを見つけ、有益な技術に投資できるようにする必要があります。

私は意図的に「言ってはいけないこと」を声に出しました。世の中には、実際の販売プロセスに以下を含めることを提案するセールスモデルがあります：