インダストリアル IoT バイヤーズガイド:明確で現実的なアドバイス – パート 1

通常はコメディ作品のために用意されている、しぼんでいく風船の音が聞こえますか?聞いてください。この音は産業用モノのインターネットの音でもあるので、ご存知でしょう。

長年にわたって膨れ上がった期待は、この革新的なテクノロジーと思われる実装と拡張という厳しい現実によって崩壊しつつあります。

産業用モノのインターネット (IIoT) は、急速に地上のしぼんだ風船になりつつあります。

バイヤーズガイドの目的

おそらくこの記事はここで終了し、立ち去って仕事に戻るべきでしょう。とにかく私たちは皆忙しいのです。

しかし、どういうわけか何らかの問題があるに違いないと知っていたため、プッシュし続けたい場合はどうなるでしょうか? IIoTにとって価値はあるのか？あるいは、IoT センサーが窮地を救ったという戦争の話を聞いたことがあるかもしれません (まれではありますが)。

爆破すべきでしょうか？それがいくつかの意味を持ち、いくつかの異なる反応を引き出す可能性があることは理解しています。それで、どこに行けばいいでしょうか？成功するか、失敗するか、それとも信じるか?

このまま読み続けることにした場合に、私が提供したいことは次のとおりです。

私は産業用 IoT で何度も失敗してきました。したがって、私は多くのことを学びました。そして、あなたが私と同じ間違いをしないように手助けしたいと思っています。
ベンダーとその顧客に関連する産業用 IoT の環境が依然として遅れていることに非常に失望しており、機会均等の違反者になるつもりです。
実践的なことを学びたいです。本物を救い出す希望があるのなら IIoT の価値を高めるには、誤った誇大宣伝をすべて確実な事実に置き換えることです。

この記事は、IoT への実用的な購入者ガイドと私が呼んでいるシリーズの最初の記事です。ここでは、IIoT の拡張に関連するソリューションと事実を詳しく掘り下げ、施設の IIoT トラクションを向上させるための 4 つの主要なカテゴリに直面します。

カテゴリー 1 :価格

カテゴリー 2 :製品

カテゴリー 3 :位置決め

カテゴリー 4 :政治

しかし、それに到達する前に、IIoT 市場がどのようにして非常に苛立たしく非実用的なものになったのかを理解するために、状況を設定する必要があります。

不満の残る IoT 市場を理解する

2010 年代半ば、私は作動油、ポンプ、濾過、電源ユニットの資産健全性に焦点を当てた IIoT スタートアップを経営しました。私たちにはセンサー、ダッシュボード、賢明な人材があり、パイロットプログラムは成功していました。しかし、何よりも、私たちは市場に混乱を抱えていました。そしてその多くは混乱でした。

より多くの専門用語がこの分野に流入し始めるにつれて、理解の範囲が広がりました。一方には、IoT が何を意味するのかさえ知らない人々がいて、もう一方には、すでにインダストリー 5.0 を夢見ている人々がいます。しかし、正直に言うと、私たちのほとんどは、インダストリー 3.0 の基盤をうまく実装しようとすると、中途半端なところに落ち込んでしまうことに気づきました。

混乱に加えて、この間、IIoT も人工知能 (AI) やビッグデータと連携し始め、アイデアはますます大きく複雑になりました。まるで、古くなった釣りの話のように。

これほど爆発的なノイズの中で、IIoT の現実は決して期待に応えられないことがわかって、悲しくなったのを覚えています。プライベートエクイティグループやベンチャーキャピタルグループは、根拠のない主張を行い、この分野に多大な資金を投入し、未熟な企業に不当に説得して IIoT を早急に導入させ、工場現場の人々を何度もイライラさせ、失望させ、不満を与えていました。

時期尚早に真っ先に参入するよう私たちに圧力をかけている巨大企業に関して言えば、彼らは極めて高いレベルにとどまり、本物のものを生み出すのに苦労していました。彼らの唯一の優先事項は、サービスに対してかなりの金額を払ってもらうことだった。彼らは、準備が整っていない工場現場に経営幹部向けのソリューションを販売する専門家であり、そのため仕事が必要以上に困難になっていました。

新型コロナウイルス感染症 (COVID-19) の影響

それで、私の IIoT スタートアップに何が起こったのでしょうか?

うまくいきませんでした。

私は部分的かもしれませんが、私たちは何か特別なものを持っていたと心から信じています。私たちは騒がしい市場を認識し、実際のソリューションを生み出すことで施設の問題を解決するために戦ったのです。現場での概念実証の成功に支えられ、大きな勢いがあったのに、新型コロナウイルスが襲来しました。

スタートアップの失敗を招くレシピとは何でしょうか?すでに混乱している空間を、その上に圧倒的な量の企業の恐怖と混乱を積み上げます。すべてがきしむ音を立てて停止した。ほとんどの企業はサバイバルモードに入り、実験や革新の余地はほとんど残されていませんでした。タイミングがすべてであることを理解すること、そして現実主義者である私たちは、今は自分たちの時期ではないことを認めました。

日が暮れるまで、私たちはこれらの巨大企業が生み出した穴を埋めるために粘り強く戦いました。私たちは、あなたのような個人と直接協力して、次のような重要な問題の解決を支援しました。

IT 部門の緊張と厳しい資本予算
接続に関するインフラストラクチャの課題
価格設定の混乱。
ベンダーのサイロ化。

何年も経った今でも、同じ問題が依然として蔓延していると言うのは残念です。現在、私は特定の企業に所属していないというユニークな立場にあり、トーチを手に取り、役立つ、価値のある、現実的なソリューションを提供することで私たちを導くよう求められていると感じています。

今では両方を見ることができますベンダーと顧客に問いかけ、なぜ彼らが連携するのに苦労し、いかなる IIoT の牽引力も得られないのかについて、厳しい質問をします。

IoT の導入に関する問題

私は、工場現場での IIoT の牽引力に関する問題を解決するための新しいアプローチを検討したいと考えています。これは、ベンダーと顧客の両方の責任を全面的に問うものです。皆さんは長い間苦労しているのですから。

一方で、IIoT ベンダーは、ハンマーを売るという古い格言に固執し、自分たちの問題は釘であると皆に信じ込ませているようです。逆に、顧客は良いもの、速いもの、そしてものを望んでいます。安い。それぞれの推進力を妨げている本当の課題の詳細を明らかにしましょう。

ベンダーの問題

サイロ – 施設の他のエコシステムと連携しないソリューションを顧客に強制することは、店に行ってポテトチップス、パン、牛乳を受け取り、3 つの異なるレジで支払うように要求するようなものです。それは非効率的であり、意味がありません。
価格 – 月額制の Services as a Solution (SaaS) を利用しているところもあれば、資本やメンテナンスの予算を達成したいところもあり、「購入前に試してみる」プログラムを提供しているところもありますが、ほとんどは「隠れた手数料」がかかります。
値 – 「ダウンタイムの防止」は付加価値の例としては認められず、それでは売れません。潜在的な顧客は実際の具体的な価値を必要としており、ソリューションがビジネスケースにおいて真の何ドルもの節約にどのようにつながるかを顧客に示すことができない場合、大規模な取引は行われるべきではありません。
詳細 – 一部のベンダーは「ヘビ油のセールスマン」以下であり、背後に実際の内容がまったくない、高レベルの例だけを提供しています。特定のアプリケーションに関する事実に基づく詳細な説明に基づいて特定のユースケースを説明できない場合は、その場を立ち去りましょう。

お客様の問題

パイロット – 顧客の中には、自分が何を探しているのかよく分からない「永遠のパイロット」になっていることに気づき、ソリューションを拡張する根拠となる何かをセンサーがキャッチすることを期待している人もいます。彼らは、うまくいかないかもしれないことを要求するリスクを恐れるあまり、行動が遅すぎるか、まったく行動しません。
費用 – 詳細を提供できない場合、ベンダーはサポートできません。すべてのスケーラブルな IoT プロジェクトには、何らかの財務上のダウンタイムまたはアップタイムモデルが関連付けられています。これらの数値を取得できない場合、または理解できない場合は、助けを求めてください。
努力 – 迅速に取り組みたいとおっしゃっていますが、多くの場合、単に開始するだけでも組織の半数と数十回の会議が必要になります。また、センサーの設置に関連する「人件費」にすでに予算の半分を使ってしまっていると、これを達成するのは困難になる可能性があります。
ウォレット – メンテナンスウォレットには、好調時は紙よりも薄く、事態が悪化すると無限に広がるという独特の癖があります。役立つテクノロジーに投資するには、一貫した満足のいく妥協点を見つける必要があります。

私は意図的に静かな部分を大声で言いました。実際の販売プロセスには次のことが含まれる必要があることを示唆する販売モデルがあります。

嘘つき
盗む
非表示

これは悪意や意図的に行われたものではなく、重要かつ直接的な会話に必要な情報、時間、忍耐力が不足しているためです。そのため、予算や空き状況を過大または過小評価し、無料でできるだけ多くの情報を求め、答えがない場合には電話やメールを避けるようになります。

これにより、双方がイライラし、失望し、不満を抱くことになります。もう一度言います。

産業用モノのインターネットを復活させるには、ベンダーと顧客の 4 つの問題に対処する必要があります。問題は、私たちにそうする意欲と能力があるかどうかです。私は、企業が IoT のおかげで数千万ドルのダウンタイムイベントを防止しているのを個人的に見てきました。それが可能であることはわかっていますが、それが難しいだけです。