プライベートブランド製造ビジネス立ち上げのステップバイステップガイド

製造業のお客様から、「新しい業界への参入」や「隠れた市場の発見」について相談を受けます。しかし、総対象市場（TAM）を把握せずに進めると、存在しない市場を追いかけることになりかねません。プライベートブランド業界への参入を検討されている方にとっては、成長のチャンスがあります。Thomasnet.comでのプライベートブランド製造業者を求めるバイヤーからの需要は、前年同期比/四半期比/月次比で45%増加しています。

自社サービスをプライベートブランド対応に拡張し、プライベートブランドを活用する業界をターゲットにする場合、新規開拓と既存顧客の拡大の両面で、いかに成長を促進できるでしょうか？

新業界参入のベストプラクティス

まずは現実を把握することから始めましょう。調査によって、自社の既存製品・サービスがターゲット市場でどう活用できるか、また、自社サービスを求めてサプライチェーンに新規企業を追加しようとするバイヤーがどの程度いるかを見極める必要があります。

業界トレンドとリソースを把握する

国勢調査データの確認、競合分析、LinkedInの活用、Thomas WebTraxで自社をチェックしている業界の分析、ガートナーやフォレスターなどの調査レポートの確認により、成長ポテンシャルを見極めましょう。数百社の製造業者が調達データを分析し、見込み客が何を検索しているかを理解しています。最新の調達活動レポートにアクセスし、自社の収益に貢献する賢明な意思決定に役立ててください。しかし、調査はここで終わりではありません。

プライベートブランド製造業協会の会員になり、最新の業界ニュースを入手しましょう。あるいは、業界トップのニュースレター「Thomas Industry Update」を購読し、日々の製造業インサイトをメールで受け取ることもできます。

最新の統計とトレンドを理解することで、見込み客のニーズ、産業購買プロセスの期間、ニーズに対応するコンテンツの作り方が見えてきます。

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調達トレンドデータを見て、2020年第2四半期にThomasnet.comで調達担当者とエンジニアが最も検索したサービスの中で、プライベートブランド製造がどの順位にあるかを確認しましょう

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各業界の規制を理解する

OEMにとって、プライベートブランド認証は製品の真正性を証明する独自のセールスポイントになります。例えば、クレイドル・トゥ・クレイドル認証を取得したメーカーは、持続可能な製品を生み出す企業として認められています。

多くの市場でプライベートブランドが使われているため、さまざまな業界規制に精通する必要があります。ハイパフォーマンスラベルや高度なダイカット接着剤など、顧客のニーズにかかわらず、すべてのエンジニアリングは、ISO 9001:2015やIATF（TS）16949:2016などの認定品質管理システムと施設によって裏付けられているべきです。市場を深く理解すれば、潜在顧客にとってより良いパートナーになれます。

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プライベートブランド対応へのサービス拡張

プライベートブランド業界のような新市場のニーズに応えるには、継続的改善、リーン生産、イノベーションを企業文化の基盤に置く必要があります。

デジタル印刷、スクリーン印刷、フレキソ印刷の違いを説明できる適切なチームはありますか？ それらの仕事を支えるシステムと技術はありますか？ 耐候試験や剥離試験のための社内設備はありますか？ 自社工場がプライベートブランドの複雑さに完全に対応できるか確認しましょう。

デジタルマーケティングでビジネスを成長させる

プライベートブランド顧客へのリーチ計画において、この段階の主目標は、「自分たちが誰で、何をし、どう役立てるか」を知ってもらうことです。製品を売り込むのではなく、会話を始めることで達成します。プライベートブランドをテーマに、顧客の課題をどう解決するかを中心にコンテンツを作成しましょう。Tailor Labeled Productsのように、詳細なケイパビリティページと高品質な画像で自社の仕事の質をアピールします。

顧客の検索行動に合わせてサイトを設計しましょう。産業バイヤーは、御社が具体的に何ができるかを知りたいのです。そして、それを理解するために労力をかけたくありません。デザイン会社IDEOが飛行機のトイレ「使用中」サインを導入したとき、彼らは旅行者の共通のフラストレーション（わざわざ戻って確認する手間、緊急時の不安）に気づき、それを解決しました。

調達のフラストレーションも似ています。購買担当者は、御社がニーズを満たせるかを判断する時間が限られています。サイトで最初の疑問に即座に明確に答え、さらに詳しく調べる際に必要な詳細スペックや製品事例も掲載しましょう。電話やRFQの返答を待たせて、基本的な質問に答えるようなことは避けてください。

潜在的バイヤーが調達して「いない」ときに時間を過ごしている場所に存在感を示しましょう。ソーシャルメディアやブログで魅力的なコンテンツを発信し、バイヤーが業界ニュースやリサーチのために見ている場所に広告を出稿します。メールマガジンのスポンサー記事など、ウェブサイトへリンクする広告・プロモーションキャンペーンを実施し、職能別に新しい潜在顧客にリーチします。彼らの自然な情報収集行動に合わせて働きかけることで、ブランドを強化し、狙いたい顧客のトップオブマインドに留まり続けられます。

常に魅力的で興味深く、共有したくなるコンテンツを作りましょう。バイヤーが何を価値と感じるかを知り、それを中心にデジタル戦略を構築します。教育、親近感、感情、ユーモア、その他あらゆる要素において、コンテンツは常にオーディエンスに何かを提供するものでなければなりません。

数千社の北米サプライヤーがThomasnet.comに掲載し、デジタルプレゼンスを拡大しています。御社のサービスカテゴリーリストを含む企業プロファイルを作成し、プライベートブランドサービスを求めるバイヤーをターゲットにしましょう。

希望する業界で大型契約を獲得する「特効薬」があれば良いのですが、現実には徹底した調査、データに基づく計画、強力なデジタルマーケティング戦略こそが新市場参入の鍵です。新業界への参入でお困りの製造業様は、弊社のエンジニアとマーケティング戦略家にご相談ください。オンラインで改善できる取り組みを無料のデジタルヘルスチェックで診断します。

ビジネス成長に役立つその他の産業リソース：

• 業界インサイト：プライベートブランド製造の課題と機会
• 販売のヒント：最も難しい4タイプの顧客への産業製品・サービスの売り方
• 産業データ：株価と産業生産の乖離が生じる理由
• 工場見学動画の無料制作サービスで、見込み客にショップフロアを紹介し、渡航制限下でも商談を成約
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