IoT製品のカスタマイズを可能にする4つの方法

ほとんどの産業用IoT製品は、カスタマイズを可能にするようには設計されていません。したがって、ほとんどの製品は「ラストワンマイル」に達していないことが多く、産業用の顧客は通常、ターンキーソリューションを期待しているため、必要なものを正確に提供できません。

このギャップを埋めるために（つまり、取引を成立させるため、または重要な顧客を満足させるために）、製品チームは多くの場合、その特定の顧客向けに1回限りの機能を開発することに同意します。そして、それは滑りやすい坂道です。

全体として、製品チームの目標は顧客を成功させることであるため、製品チームには正しい意図があります。しかし実際には、彼らは技術的負債の海と、製品の成長を妨げ、製品の長期的な成功を脅かす1回限りの機能を掘り下げています。

あなたの会社は複数の顧客にわたる一回限りの開発のコストを償却することができないので、あなたの製品の一回限りのバージョンを作成することはあなたの利益率を浪費します。リッチミロノフのソフトウェア経済学の第2法則を引用すると、「すべての利益はn番目のコピーまたはn番目のユーザーにあります。」そして、彼の定義をIIoTに拡張すると、「すべての利益はn番目のIIoTシステム（ソフトウェアとハ​​ードウェア）にあります」と言うことができます。

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私たちは皆、ソフトウェア経済学のリッチの法則に関係することができますが、実際には、産業顧客に販売するときにこのモデルに到達するのは困難です。現実には、産業のお客様は、正確なニーズに合わせたり、製品を既存のシステムと統合したりするために、ある程度のカスタマイズが必要です。

「1回限りの開発の罠」に陥るのをどのように防ぐことができますか？ロードマップを顧客にアウトソーシングすることなく、ターンキーソリューションに対する顧客のニーズをどのように満たすことができますか？さらに良いことに、カスタマイズを活用して、新しい潜在的な収益源を開拓したり、製品をさらに差別化したりするにはどうすればよいでしょうか。

重要なのはIIoT製品戦略です。

IIoT製品戦略の一部としてカスタマイズを有効にする

1回限りの機能を開発する必要性を継続的に認識している場合、あなた（およびあなたのチーム）は、持続可能で、会社に新しい有益な機会を提供する方法でカスタマイズを有効にする方法を決定する必要があります。

チームと協力して、コア製品で許可されるカスタマイズ（ある場合）の量を早期に決定することをお勧めします。この決定はIoT製品戦略の柱になるため、カスタマイズ可能な製品の開発の影響を評価するために時間を費やすことを忘れないでください。

カスタマイズ可能な製品を構築するという決定は、製品ロードマップと製品チームだけでなく、会社の他の多くの領域にも大きな影響を及ぼします。

たとえば、IoT製品のカスタマイズを有効にする場合は、次のようにします。

• あなたの会社には、カスタムソリューションを収益化するための戦略が必要です。
• 製品チームは、新しいペルソナタイプ（インテグレーターと開発者）を調査する必要があります。
• エンジニアリング（ソフトウェアとハ​​ードウェア）は、カスタマイズを可能にするために製品を再構築する必要があります。
• マーケティングでは、新製品のポジショニングを開発する必要があります。
• 販売には、カスタマイズ可能なソリューションを販売できる人材が必要であり、販売内容を理解するために追加のトレーニングが必要になります。
• 事業開発には新しいパートナー戦略が必要です。
• カスタマーサクセスおよびサポートチームは、顧客がカスタマイズされたソリューションを使用している場合に、顧客をサポートする方法を理解する必要があります。

一方、カスタマイズ可能な製品を提供しないことを決定することは、製品戦略にも大きな影響を及ぼします。この場合、カスタマイズを可能にする競合他社との製品の違いについて明確なメッセージを伝える必要があります。また、カスタム機能または1回限りの機能を作成するすべての機会を断念することに非常に熱心に取り組む必要があります。

カスタマイズ可能な製品はどのように見えますか？

製品がどの程度のカスタマイズを可能にするかについて、万能のアプローチはありません。 IIoT製品戦略の一環としてその決定を下す必要があります。スペクトルの一方の端では、製品に加えて最小限のカスタマイズを許可でき、もう一方の端では、他の人が完全なソリューションを開発するためのプラットフォームとして製品を提供できます。

カスタマイズ可能な製品を構築するときの最初のステップは、コア製品、公開するインターフェース、および1回限りのカスタマイズの間の明確な分離を定義することです。

インターフェースを含む製品のコア部分は、製品チームに属しています。 これは、すべての顧客が受け取る製品の一部です。明確なロードマップとライフサイクルがあり、チームは特定のスケジュールでそれを維持します。

図の右側は、各顧客に固有のモジュールを示しています。各ブロックは、単一の会社の特定のニーズを満たすための独自の開発努力を表しています。企業は通常、この開発を「製品」ではなく「プロジェクト」として管理します。

このアプローチを実装するには、「製品」と「プロジェクト」の分割について明確な計画を立てる必要があります。 オファリングの製品とプロジェクトの側面には、通常、個別の開発チーム、タイムライン、およびビジネス目標があります。

実際、IIoT製品戦略の一部は、「プロジェクト」チームが社内の専門サービス組織の形で会社の一部になるかどうか、またはそのコンポーネントを外部委託してサードパーティの統合を行う方がよいかどうかを判断することです。カスタムコンポーネントを開発する企業。

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カスタマイズを有効にする4つの方法

IIoT製品戦略の一環として、IoTテクノロジースタックの任意のレイヤーでカスタマイズできるように製品を開くことを決定できます。

カスタマイズを有効にするさまざまな領域を特定したら、IoT意思決定フレームワークを確認して、ユーザーエクスペリエンス、収益化アプローチ、コスト構造、セキュリティへの影響、規制など

カスタマイズ可能な製品を成功させる秘訣は、コア製品と1回限りのカスタマイズの間に明確に定義されたインターフェースを持つことです。私は「インターフェース」という言葉を、ハードウェアとソフトウェアの両方のインターフェースの総称として使用します。ハードウェアについては、サードパーティがハードウェア製品を強化できるようにするPCB内の特定のコネクタを指します。ソフトウェアについては、必要な機能で公開できるアプリケーションプログラミングインターフェイス（API）について話しています。

IoTテクノロジースタック全体で提供できるカスタマイズ領域の例を次に示します。これらすべてのレイヤーにカスタマイズ領域を提供する必要はないことを忘れないでください。製品とビジネスモデルに適したものを選択できます。

注：IoTテクノロジースタックとIoT製品戦略の作成について詳しくは、プロダクトマネージャー向けのさまざまなIoTコースをご覧ください。

1）デバイスハードウェアのカスタマイズ：

チームと協力して製品のハードウェア仕様を定義するときに、顧客ごとに変化する最も一般的な要件のいくつかを評価できます。このシナリオでは、新しいプリント回路基板（PCB）を開発したり、ハードウェアを再認定したりせずにコンポーネントを「交換」できるモジュラーハードウェアアーキテクチャを作成すると非常に役立ちます。

有効にできるハードウェアのカスタマイズの例を次に示します。

• 電源：バッテリーモジュールと「壁に接続」
• バッテリー持続時間のさまざまなオプション。
• さまざまなタイプのセンサーを接続するための汎用インターフェース（バス）。
• さまざまなサイズのハードドライブのオプション。
• 処理モジュール（CPU）を交換またはアップグレードするためのオプション。
• さまざまな通信ポートのオプション。
• ワイヤレスラジオのさまざまなオプション（WiFi、LoRA、Bluetoothなど）

統合チームのスキルを理解することで、これらのモジュールを「プラグアンドプレイ」アプローチで交換する機能を提供できます。または、新しいSKUを作成するために少しのエンジニアリング作業が必要になる場合があります。カスタマイズのレベルと容易さは、会社にとってビジネス上意味のあるものに基づいて決定できるものです。

2）デバイスソフトウェアのカスタマイズ：

デバイスソフトウェアレイヤーでAPIを開いて、サードパーティのインテグレーターがデバイスハードウェアを最大限に活用できるようにすることができます。製品チームの目標は、デバイスソフトウェアに十分な「最小公分母」機能を提供して、統合チームがカスタムソリューションを開発できるようにする堅牢なAPIセットを提供することです。

エッジで有効にできるカスタマイズの例を次に示します。

• センサーからの生データへのアクセスを提供します。
• アクチュエータの制御を有効にします。
• 他の通信ポート（有線または無線）へのアクセスを提供することにより、他のエッジデバイスとの接続を有効にします。
• エッジ分析へのアクセスを提供して、カスタム分析を開発します。
• ローカルデータストレージへのアクセスを提供します。

3）クラウドプラットフォームのカスタマイズ：

インテグレーター向けのクラウドAPIを開いて、クラウドサービスを強化することもできます。有効にできるカスタマイズの例を次に示します。

• 特定のエッジデバイスからの生データへのアクセス。
• デバイスのグループからの集合データへのアクセス。
• カスタム分析を実装するためのクラウド分析へのアクセスを提供します。
• エッジデバイスの正常性と運用パラメータへのアクセス。
• 分析/制御メカニズムの一部としてサードパーティシステムからのデータを使用する機能。

4）クラウドアプリケーションのカスタマイズ：

Cloud APIを開くと、インテグレーターは顧客向けのカスタムアプリケーションを作成できますが、すべての人がそのルートに進むための専門知識や希望を持っているわけではありません。サードパーティ（または内部）インテグレータに既存のフロントエンドアプリケーションに接続する方法を提供することで、それらのインテグレータの開発時間を短縮できます。

クラウドアプリケーションのカスタマイズの例は次のとおりです。

• クラウドアプリケーションにサードパーティのデータを表示します。
• カスタムデバイスソフトウェアアプリケーションによって生成されたデータを表示します。
• シェルインテグレーターが開発を加速するために使用できるホワイトラベルのアプリケーションを提供します。

製品のカスタマイズを可能にするオプションを提供することは、産業顧客の正確なニーズを満たすと同時に、コア製品に1回限りのソリューションを組み込むという罠を回避するための優れた方法です。しかしもちろん、リターンがリスクに見合うかどうかを判断するために最初に評価する必要がある課題があります。

ビジネスモデル、ロードマップ、パートナーシップへの影響に加えて、製品のカスタマイズを有効にすると、製品が存在する限り、公開されているインターフェースの一貫性を確保するために開発プロセスを適応させる必要があります。 APIのアップグレードで誰かのカスタムソリューションを壊したくない。

オープンインターフェースはまた、製品を新しいセキュリティの脆弱性にさらすため、ソリューションの安全性を確保するための堅牢なプロセスが必要になります。

この別の記事で、APIを開く際の課題について多くのことを書きました：APIのビジネス、プロダクトマネージャーが計画する必要があるもの。ぜひご覧になることをお勧めします。

結論

多くのチームは、顧客固有の機能を製品に追加するという罠に陥っています。 これで、カスタマイズを有効にしてそのトラップを回避する方法がわかったので、これをチームに起こさせないでください。

IoT製品戦略の一環としてカスタマイズを有効にする方法を時間をかけて考えることで、製品が市場でどのように勝つことができるかを明確に理解できます。この戦略では、産業用IoT製品がカスタマイズ要求をどのように管理するかを考慮する必要があります。

全体として、カスタマイズ可能な製品の開発は安くも簡単でもありませんが、長期的には、あなたとあなたのチームの多くの頭痛の種を救い、新しいビジネスの機会を開き、勝利者としてあなたを確保できるかもしれませんあなたの業界の製品。