コネクテッド・製品ローンチを成功させる5つの実証済み戦略

IoT分野への新規参入者にとって、賭けはかなり高いです。まず、ハードウェア開発にはソフトウェアより時間がかかるため、初期段階でプロダクト・マーケット・フィットが達成できない場合、ピボットが困難。また、特にコンシューマーIoT分野の成功率は低く ― 無謀なハードウェア投資家でさえ、IoTオリジナル・デバイス・メーカーと協働する際、コンシューマー側には多くの懸念を抱いています。

Internet of Things（IoT）バンドワゴンに飛び乗るべく急ぐ企業は、接続性と知能を組み合わせて製品を「スマート」にしようとします。理想的な状況下では、これら製品は顧客生活をシンプルにすると考えられています。しかし、現実・実践では、「スマート」製品はどう機能するのでしょうか？

IoTプロジェクトを成功させるには

パイロットであれ、より大規模な非IoTプロジェクトに追加されるミニIoTプロジェクトであれ、真のニーズに対応することで関連性を持たせましょう。これにより、ビジネスからのサポートと可視性が保証されます ― シンプルな質問対応時間、経営層の関与、リソース貢献のいずれであれ。同等に重要なのは、フォローアップ・プロジェクト構築の基盤が得られること。人々が必要としていない多くのスマート製品の氾濫が、IoT成長の楽観的予測が修正される理由を説明しています。例：Ericssonは、2010年の予測「2020年までに500億台のインターネット接続デバイス」から200億台を削減。GartnerはIoT市場が「過度な期待」フェーズにあり、多くの企業がアイデアのユースケース発見に苦戦していると指摘。

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スマート製品について自問すべき5つの質問

現実には、IoTが新しくエキサイティングでも、この市場で成功するには製品イノベーションのいくつかの基本ルールが必要です。

最近のHarvard Business Review記事で、ファン・照明メーカーBig Ass Solutions創業者のCarey Smith氏が、それら基本ルールの一部を共有。彼のアドバイスは、スマート・ファン構築の経験に基づきますが、それが市場で大ヒットしなかった経験から来ています。インテリジェントな製品や機能をローンチする前に、以下5つの質問を自問することを推奨：

1. 真の顧客ニーズに応えているか？ 企業は顧客を深く理解し、真に革新的な製品を届ける必要があります。「伝統的なビジネス・モデルは、ニーズを特定し充足させるか、問題を定義し解決することに基づく」とSmith氏は記述。「これまでのほとんどのコネクテッド製品は、解決すべき問題を探しているソリューションだった。」

2. この製品の市場規模はどの程度か？ 「大工が切る前に二度測るように、メーカーは新技術へのコミット前に最低二度は顧客にアンケートすべき」とSmith氏。「自社の誇大広告を信じるな ― 消費者と対話し、市場があるか検証せよ。」

3. 経済性はどうか？ 予測は収益とコストの両面をカバーすべき。

4. 製造をアウトソースすべきか？ 内製は大きなコミットメントだが、アウトソースは予期せぬ費用を招くとSmith氏。

5. 顧客体験への影響は？ IoT市場参入時、テクノロジーに精通したユーザーと関われるスタッフが必要。

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スマートな過ちを犯さない

究極的に、IoTランドスケープで勝つことは、適切な技術を持つことだけではありません。コネクテッド製品でファースト・ムーバー・アドバンテージを狙うブランドは、顧客生活に価値を追加する必要があり ― それには、真の顧客ペイン・ポイントへの洞察が必要。長期的には、企業は進化する顧客態度と嗜好に追従し、未充足ニーズを考慮し続ける必要があります。

Salesforceの事例を考えてみましょう。競合OracleがDreamforceカンファレンスで同様の製品発表をするかもしれないと疑い、AI製品Einsteinを先んじて発表しようと急ぎました。

Salesforceは多くのメディア露出を獲得しましたが、その後同じメディアが彼らの一挙手一投足とミスを監視。2016年9月の発表製品を構築するためにIBM Watsonと提携せざるを得なかった事実も含まれます。Salesforceが最初のエンタープライズ・ソリューション・プロバイダーとしてAIを発表しても、市場をほとんどロックダウンできなかった理由：他の競合がメディアの関心を、Salesforceが約束しただけの技術で資本化していったのです。

実際の製品で裏打ちされないファースト・ムーバーは、競合への道標を立てるに過ぎません。画期的ソリューションを信じたかった報道陣が、今度は実現可能な代替ソリューションを探し始めました。

人々が話すコーヒー・メーカーを永遠に必要としないことは確実。むしろ、必要にならないと確信しています。

ニッチ・セクターに焦点を当て、ゲームに留まるか、淘汰されるか

IoT業界の一角を確保する方法に集中することで、中小メーカーは大手企業のレーダーから外れるだけでなく、長寿命デバイスを構築できます。大規模企業の上層部は、どのデバイスがよく売れ、トラフィックを生み、好意的レビューを獲得しているか等のデータを指先で把握しています。したがって、IoTベース・プロジェクトの明らかな安全地帯の一つは、B2Bアプリケーションを開発すること。著名エコシステム・プレイヤーがB2B分野に参入する可能性は低いです。IoT企業はより柔軟性があり、例えば農場での施肥自動化や発電所制御等が可能。既存デバイスをベースに構築し、それらを接続してさらなる使いやすさを創出することも成功の一形態。

例：Amazon EchoとGoogle Home。両方とも現在、家庭で高い受容を獲得。また、既存エコシステムと相互接続し、ユーザーにとってさらなる容易さを実現。Google Homeで音楽再生設定。家中の別室に複数のGoogle Home Miniを接続可能。

結論

企業と失敗する製品で過飽和状態のこのテック・ランドスケープでは、エラーの余地はほぼゼロ。プロジェクト・チームは機敏でアジャイルでなければならず、予期せぬ事態に反応できる必要があります。プロジェクト・プランは、スポンサーとオーナーをループに入れ、変化を嫌わない体制で、より大きな緊急事態に対応できるよう設計すべき。迅速な適応・学習能力、知識、実行スキルに基づいてメンバーを選抜し、プロジェクト・チームを構築することが極めて重要。完全に実現された製品の適切なタイミングでのローンチが、メディアの認知と関連性の波を捉え、乗りこなすのを支援します。