信頼性中心の販売？

ベテランの信頼性の専門家は、さまざまな「信頼性中心の」活動について聞いたことがあります。ほとんどの人が信頼性中心の保守（RCM）に精通しており、多くの人が信頼性中心の概念を機器、プロセス、および/またはプラントの設計（RCD）と運用（RCO）に拡張しています。信頼性は販売の世界に存在しますか？私は、信頼性プロセスに関与することが重要な機能であり、おそらく最も重要であることを提出します。

典型的な販売および配送トランザクションを分解することから始めましょう。ほとんどの場合、販売組織は顧客と相談して、製品の種類、数量、必要な品質、および納品の期待に関するニーズを判断します。

交渉後、営業担当者は通常、価格と条件について顧客と合意に達し、契約が締結されます。発注書を受け取ると、生産は仕事をスケジュールし、会社の安全および環境管理ポリシーに従って製品を製造し、顧客に出荷するための注文を準備します。

顧客は、製品、価格、品質、および輸送を営業部門に要求します。次に、営業部門は、顧客が定めた条件に準拠するように製品を製造することを生産部門に要求し、生産部門は、機械、プロセス、プラントの設計チーム、および保守部門に信頼性を要求します。

表面的には、信頼性の問題は、日常的には生産部門と保守部門の間、長期的には生産、保守、設計チームの間であるように見えますが、その結論には欠陥があります。売上高を信頼性の方程式から切り離すと、深刻でコストがかかる可能性のあるギャップが生じます。

多くの場合、営業部門と顧客の間で締結された契約には、会社が品質や納品の仕様に準拠しなかったことによって引き起こされる否定的な契約が含まれています。たとえば、期限内に納品できなかった場合、罰金が科せられ、販売の利益が損なわれたり、なくなったりする可能性があります。

納品された品質が仕様外の場合、契約には通常、顧客が出荷を拒否し、会社に製品を工場または別の場所に返送し、製品を別の顧客に低価格で販売することを強制できる条項が含まれています。プロセスなどを通じて製品を再実行します。これらはすべてコストがかかります。

不適合な品質のために製品が拒否された場合、不達に対して引き起こされた罰則も適用され、利益の損失を悪化させる可能性があります。罰金が適用されない場合でも、契約どおりに納品できなかった場合、会社の評判や顧客との関係に悪影響が及ぶ可能性があります。

時間が経つにつれて、ほとんどの機械は時間の経過とともに一定の故障率を持つという一般的な概念にもかかわらず、プラント全体または生産ラインシステムの実際の故障リスクは、停止またはシャットダウン（幼児死亡率の故障）後の一定期間にわたって減少し、通常はレベルが下がります時間または生産単位の関数として徐々に増加し始めます（図を参照）。

これは、集約されたシステム内の一部の障害モードが時間に依存しているため、および誤操作やメンテナンスの延期の累積的な影響のために発生します。時間の経過とともに、製品の変更を販売、生産、および提供するためのリスクプロファイル。正しくモデル化されている場合、このデータを利用して次のことを実現できます。

1）リスク-トランザクションの収益性を合理化します： 営業部門がタフな顧客と販売を交渉し、組織に非常に薄いマージンを受け入れさせ、負の契約のリスクを引き受ける場合（例：不達条項）、予測される利益をまっすぐで、リスクなしで調整します基礎は単に欠陥があります。これは、お金の時間的価値を考慮せずに投資機会を評価することに似ています。信頼性リスク要因を取引分析に組み込むと、売却は会社の必要な利益率を下回ることが判明する可能性があります。

2）信頼性への合理化された投資 ：率直に言って、信頼性への投資のメリットは、一部の人にとっては少し曖昧に見えるかもしれません。ただし、プラントのリスクプロファイルが定義されている場合、信頼性投資の価値は、任意の時点でのアイテムごとの貢献利益の観点から定義できます。わお！それは、ストレッチが必要とされないハードドルに物事を置きます。組織が信頼性の向上/改善への投資に多かれ少なかれ費やすべきかどうかを簡単に判断できます。

プラントの状態は、現在または-配達および/または配達不能の罰則は適用されません。

信頼性データと情報を関連付けてリスクベースの生産収益性の見積もりを作成し、そのデータを販売プロセスに組み込むことは、製造およびプロセスプラントの信頼性管理コミュニティにとっては新しいことのように思われるかもしれませんが、おそらく個人レベルでこのプロセスに慣れているでしょう。

本質的に、時間またはその他の適用可能な要因の関数として生産ラインまたはプラントの信頼性をプロファイルする場合、生命保険会社または健康保険会社とほぼ同じように、リスクプロファイルを示すために保険数理表に相当するものを作成します。これらの組織は、人体がリスクを時間の関数として定義する「バスタブ曲線」に従うことを理解しています。

保険会社は、年齢に合わせて調整し、機器/プラントの設計、運用、保守に類似した遺伝的素因とライフスタイルの選択を反映して、確率論的リスクプロファイルに基づいて保険料の価格を設定します。彼らは、各販売取引のリスクと収益性の関係を明確に理解しています。プラントの信頼性管理ビジネスでも同じことをすべきではありませんか？

リスク調整後の収益性分析を作成する方法は、他の業界、特に保険のおかげで明確に定義されています。これらの技術をプラントに適用するだけです。したがって、プラントの運用、設計エンジニアリング、プラントおよび上級管理職に信頼性について教育することに加えて、効果的なプラントの信頼性管理の価値について営業およびマーケティング部門に理解してもらうことをお勧めします。

販売とマーケティング、顧客の声、組織内の信頼性をサポートする収益と利益の生成者からのサポートを得ると、信頼性と収益。

CREおよびCMRPのDrewTroyerは、NoriaCorporationのグローバルサービスオペレーションの共同創設者兼上級副社長です。彼がインストラクターを務めたオクラホマ州立大学を卒業して以来、彼の専門的なキャリアは機械の信頼性の向上に専念してきました。彼はEntek / Rockwell Automationの製品マネージャーを務め、Diagnetics Incの技術アプリケーションのディレクターを務めました。Noriaでの彼の長いクライアントリストには、International Paper、Cargill、Goodyear、Texas Utilities、Reliant Energy、SouthernCompaniesが含まれます。