ロボット導入で失敗しないサプライヤー選び：市場調査が不可欠な理由

執筆：ミッケル・ヴィアガー、シニア ロボット&オートメーション アドバイザー、Gain & Co

この記事を読む理由：ロボット購入時に適切なサプライヤーを探す時間を投資すれば、より良い価格と堅牢なソリューションが得られます。しかしロボット市場はナビゲートが難しく、十分な調査を行う企業は少ないです。なぜ調査が必要かを解説します。

多くの企業が市場調査に十分な時間を割いていない

ロボット技術を自社で活用すると決定し、自動化したいプロセスを特定し、従業員も準備できたとします。ここで自問すべきは：「どこから技術を購入すべきか？」です。

最適なサプライヤー探しに時間をかけるのは優れた戦略ですが、独立系ロボットアドバイザーとしての経験では、これを実践する企業は少数派です。結果として、より良いソリューションを逃し、ロボットプロジェクトが不必要に高コストになっています。

ロボット市場はナビゲートが難しい

探している技術が、既に市場に標準ソリューションとして存在しているかもしれません。また、複数のサプライヤーが既存技術ベースで開発プロジェクトを提案できるかもしれません。しかし、企業がこれを知らなければ先へ進めず、自動化の旅は始まる前に終わってしまいます。

あるクライアントを訪問した際、彼らは自社生産における自動化ポテンシャル最大のプロセスをうまく特定していました。しかし、市場概観が限られていたため、普段取引している1社のサプライヤーにしかロボットソリューションを依頼していませんでした。

そのサプライヤーはベストを尽くしましたが、彼らの得意分野とは大きく異なるタスクでした。結果、提案されたソリューションはリスクが高く高コストでした。クライアントはこのことでプロジェクトを断念してしまいました。

クライアントは食品包装業で、必要なロボットソリューションはまだ開発されていませんでした。しかし、私はグラフィック印刷業で使われている既存のロボットソリューションを特定し、クライアントのニーズに合致することを発見しました。市場知識のおかげで、予算内でリスクの低いロボットソリューションが見つかり、プロジェクトを継続できました。

サプライヤーには多様なタイプがある

サプライヤーを探す際、まず必要なコンピテンシーを明確にすべきです。サプライヤータイプは以下のように分類できます：

• メーカー： 一般的にロボットをディストリビューターに販売し、巨大自動車工場のような超大口顧客にのみ直販します。この場合、ロボット本体のみ購入し、統合は自社で行う必要があります。
• ディストリビューター： 各国・地域のディストリビューターもソリューションの一部分（グリッパーなしのロボットアーム、安全認証なし、プログラミングなし等）のみを販売します。自社で統合したい顧客向けに販売します。
• インテグレーター： 多くの企業にとって最も好ましいサプライヤーです。ソリューション全体を管理できるため、顧客はセットアップ・設置の責任がほぼなく、完成した技術の操作を学ぶだけで済みます。ここではターンキーソリューションが得られます。
• ベンダー： 完成ソリューションは提供せず、グリッパーやロボットアームなど個別コンポーネントのみ販売。自社で統合したい場合に関連します。ディストリビューターより高価ですが、既にサービス契約があるベンダーなら有利な条件で取引できる可能性があります。

適切な市場調査でより良い価格とリスク低減を実現

適切な市場調査に時間を投資すれば、長期的に報われます。例えば、プロジェクトに複数のサプライヤーを特定し、全社から提案を取り付けられます。このような入札は必要な競争を生み、多くの場合より良い価格が得られます。

前述の例では、クライアントのために3社から提案を取りまとめました。これにより市場価格帯、利用可能なコンセプトの概観が得られ、3社すべてと対話して信頼性とパートナーとしての適性を判断できました。

市場調査は、標準ソリューションでは対応できないプロジェクトで特に重要です。自社プロジェクトに類似した経験を持つサプライヤーを見つければ、ソリューションをゼロから発明する必要がなくコスト削減になります。何より、実証済みコンセプトは投資全体のリスクを最小化します。

前述の提案は価格差が大きかったものの、類似タスクの経験があるサプライヤーが明確でした。経験豊富なサプライヤーは、故障しにくい自動化コンセプトを提案できました。

この例が示す通り、市場調査は重要です。市場をスキャンせずに近所のサプライヤーと取引するのは、高コストな失敗を招く可能性があります。

私たちがお手伝いします

Gain & Coでは、こうした市場調査とサプライヤー選定を支援しています。