マーケティングにおけるROIとは[そしてそれを証明する方法]
マーケティングの専門家にとって、マーケティング活動の投資収益率（ROI）を最大化することは、今日これまで以上に重要です。しかし、マーケティングの明確なROIを決定する能力は、多くの企業を逃し続けています。マーケティングを最大限に活用するための単一のソリューションはありませんが、より効果的で、効果を測定するのが簡単なマーケティング手法がいくつかあります。
マーケティングにおけるROIの意味は何ですか？
少し前までは、新しいビジネスを勝ち取るために営業担当者が手間をかけていました。インターネットが私たちの労働生活ではるかに普及していなかった頃、バイヤーは販売員に相談して詳細な情報を入手し、製品やサービスに関する質問に答える必要がありました。ただし、今日の購入者は、電話を受け取るずっと前に、十分な情報を入手したいと考えています。つまり、マーケティングでは、購入者が抱える可能性のある深いレベルの技術的な質問に答える必要がありますが、それらのマーケティング活動の効果を測定するための追跡を実施する必要があります。
たとえば、製品メーカーは、部品レベルの仕様、公差、およびその他の技術的な詳細を販売する必要があります。カスタムメーカーは、技術ポートフォリオ、機能、専門知識を促進する必要があります。マーケティングミックスに潜在的な顧客にこの情報を提供する戦術が含まれていない場合は、マーケティング活動を最大限に活用していない可能性があります。
投資収益率マーケティングの目的は、マーケティング費用が利益にどの程度貢献しているかを計算することです。結局のところ、それはすべての事業主が望んでいることだからです...利益を上げるために。これは、マーケティング投資回収率を決定する簡単な式であり、マーケティング費用の純額をマーケティング費用で割ったものです。
ROIを証明する方法
電話の追跡はマーケティングのROIを証明するのに役立ちます
さて、あなたは「待って、私たちはオンラインマーケティングについて話している……電話についてこれは何ですか？」と考えているかもしれません。 「クリック」と「コンバージョン」は重要ではありませんか？」さて、あなたの電話を追跡することがあなたのオンラインマーケティングROIの重要な尺度である理由はいくつかあります。これらの理由にたどり着く前に、この驚くべき統計を検討してください。
産業サプライヤーは、平均して、電話販売に関する問い合わせの3％未満しか追跡していません。言い換えれば、電話で販売に関する問い合わせを受ける場合、産業サプライヤーは、100回の電話ごとに3回未満、「どこで私たちのことを知りましたか」と発信者に尋ねます。
では、なぜ電話追跡がそれほど重要なのですか？
電話でその顧客が最初にあなたを見つけた場所を知らない限り、マーケティング活動のROIを完全に測定する方法はありません。残念ながら、インダストリアルマーケティング担当者は、オンラインマーケティングの成功のすべての指標がウェブサイト分析に表示され、最終的な「結果」は電子メールと送信されたRFI / RFQであると信じる罠に陥ります。ただし、その考え方は、産業用購入プロセス内の実際の購入者の行動を見落としています。
今日のバイヤーはオンラインで匿名でサプライヤーを評価することを好みますが、サプライヤーとつながる準備ができたら、メールを送信したりRFI / RFQをオンラインで送信したりするのではなく、大部分のバイヤーが電話に出ます。
おもしろ情報： Thomasnet.comでは、当社のプラットフォームで広告主に行われる販売問い合わせの5分の3が電話で行われています。
あなたのウェブサイトでの購入者の行動が私たちのプラットフォームでの行動とまったく同じであり、そうではないと考える理由がない場合は、電話の発信者にどこに尋ねるかを無視するだけで、オンラインマーケティング活動のROIの50％以上を見落とす可能性があります。彼らはあなたを見つけました。あなたのビジネスについて知った場所であなたに連絡する各リードに必ず尋ねてください。
「Thomasnet.comプログラムに付属する徹底的なROI追跡がなかったら、私たちの最大のアカウントの1つがThomasnet.comで私たちを最初に見つけたことを知ることはできませんでした。この顧客に見つけられると、私たちは教育市場に参入しました。大きな意味で—私たちにとってまったく新しい市場です。」標準およびカスタムのワイヤー/ケーブルのメーカーであるConsolidatedElectronic Wire＆Cableは述べています。
ユーザーの意図に基づいた測定
クリックはビジネス目標の達成には役立ちませんが、新規顧客には役立ちます。したがって、オンラインマーケティングプログラムのROIの真の尺度は、1つだけである必要があります。それは、真の新しいビジネスチャンスです。それでも、クリック数、ページビュー、トラフィック、コンバージョン、その他の「訪問者」の指標を測定する多くの産業マーケターは、B2Cの世界では素晴らしいかもしれませんが、B2Bサプライヤーにとってはばかげていることがよくあります。
SEOマーケティングの専門家は、あなたのWebサイトへの測定された訪問者が、サプライヤーの発見と評価以外のことを頻繁に行っていることを知っています。言い換えれば、すべてのオンライン訪問者が真の新しいビジネスチャンスを表すわけではありません。多くのサイト訪問は、あなたがすでに知っている人々、資格のないトラフィック、または詐欺によるものである可能性があります。
「正しいこと」を測定することは、ユーザーの意図に帰着します。
時代を先取りしているインダストリアルマーケターは、今日、オンラインでの取り組みのROIを測定する場合、「誰が」と「なぜ」が「いくつ」よりもはるかに重要であることを理解しています。
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ROIベンチマークをB2B購入サイクルに合わせる
近年、潜在的な顧客があなたをオンラインで発見してから直接あなたに連絡するまでに何ヶ月もかかった可能性があります。そして、彼らがあなたに連絡した後、それはあなたの販売プロセスの始まりに過ぎず、数ヶ月から1年以上かかる可能性がありました。
インターネットはすべての情報を購入者の指先に置き、ソリューションを調査し、オンラインで匿名でサプライヤーを徹底的に評価するオプションを提供します。しかし、オンラインで調査を提供するサプライヤーが増え、レビューサイトや同僚の紹介を信頼するバイヤーが増えるにつれ、彼らは何ヶ月も匿名のままでいるのではなく、実際にはより早く営業担当者に連絡しています。
DemandGenによる2019年のB2B購入者行動調査によると、「[購入者の] 42％が、2018年の33％に対して、最初の月にベンダーの担当者と話し、関与したと述べました。」
情報に簡単にアクセスできるため、購入決定プロセスがより効率的になりますが、最近の調査によると、一般的な産業用購入サイクルの期間は実際にはまだ長くなっています。
Demand GenReportsの2019B2B Buyer Behavior Surveyからのいくつかの重要な統計：
- 57％が、購入サイクルの長さが過去1年間で増加したと述べています
- 35％が、購入プロセスの最初の1か月以内に同僚や既存のユーザーに意見を求めました
- 回答者の68％が、調査プロセス中に選択したソリューションプロバイダーからの広告に気付いたと答えています
- 購入者の75％が、購入の調査により多くの時間を費やしていると述べています
- 企業の56％は、購入決定に4人以上の関係者がいます
マーケティングROIに現実的な期待を設定する
ROIに対する期待を設定するときは、それらの機会が実際にどれほど豊富であるか、または比較的少ないかを現実的に理解することが重要です。ほとんどのサプライヤーと同じように、顧客基盤は、サービスを提供する業界や地域、協力できる会社の種類と規模、能力と能力など、さまざまな要因によって制限されます。毎年、サプライヤーと何千もの会話があり、潜在的な顧客ベースの実際の規模を実際に分析するように依頼すると、多くの場合、現実のチェックになります。
最後の機会を得た理由を考えてください。多くの場合、リスクが高く時間のかかるプロセスであるという理由だけで、企業が新しいサプライヤーを採用する理由は比較的少ないです。通常、そうするのは次の場合のみです。
- サプライヤーとの品質、信頼性、または価格の問題がある
- 新しい製品ラインまたはサービスを導入しています
- 廃業するサプライヤーがいる
- 新しいまたは交換用の資本設備が必要です
- 北米に事業を再支給していますか
昨年オンラインで100件のRFQを受け取り、2年前に95件のRFQを受け取ったことがわかっている場合、トレンドが示していないのであれば、今年は1000件のRFQを受け取るとは思わないでください。
一般的なROIの用語
ソーシャルメディア、オンラインディスプレイ広告、電子メールマーケティング、会社のWebサイトなど、デジタルマーケティングの戦術には、多くの共通点があります。最も明白なのは、それらの有効性が追跡可能で測定可能であることです。
ただし、多くのマーケティングプロフェッショナルは、「クリック数」、「いいね」、「訪問数」の測定に迷います。残念ながら、これらは相互作用の有効な指標ですが、投資収益率（ROI）と必ずしも一致するとは限りません。
デジタルマーケティング活動の価値とROIをより適切に表す5つの指標を次に示します。
リードあたりのコスト（CPL）
獲得しているリードの数を知るだけでは十分ではありません。コストは目的を正当化する必要があります。
計算？ マーケティングキャンペーンの費用/リードの数
顧客獲得コスト（CAC）
CPLと同様に、この比率は、獲得した新規顧客の数を超えています。これは、顧客を獲得するために費やしている金額を示しています。キャンペーンの効果を判断し、将来の戦略を導くのに役立ちます。
計算： 売上+マーケティング（給与を含む）+間接費/特定の期間に獲得した顧客の数
リードから顧客へのコンバージョン率
この数値は正確に計算するのが簡単です。
全体的なマーケティング戦略と個々のマーケティング戦術のリードから顧客へのコンバージョン率を理解すると、特定のマーケティングキャンペーンと戦術の全体的なROIをよりよく理解できるようになります。
生涯顧客価値
この数値は、マーケティング活動の計画を立てるのに役立ちます。また、CACなどの統計と連携して、マーケティング予算のバランスが取れていることを確認します。
計算： 平均顧客あたりの販売*顧客あたりの購入数*顧客の平均保持期間
訪問者からリードへのコンバージョン率
マーケティングの専門家は、リードに変わる訪問者の数を確認する必要があります。
電話でのRFQがWebサイトへのアクセス（または電子メールのクリック、ソーシャルメディアの相互作用、またはそれらの組み合わせ）の結果であるかどうかを判断するのは難しいため、この数値は常に過小評価されています。そのため、彼らがあなたを見つけた場所をリードしてください！
残念ながら、これにより、リードがあなたを見つけた最初または最後の場所が明らかになる可能性が高く、その間のタッチポイントは明らかになりません。データギャップを埋めるために使用できるツールの1つは、通話追跡サービスです。特定のマーケティング資料に一意の電話番号を含めることで、産業ビジネスはリードの参照元を決定することに近づくことができます。
製造業者と販売業者のROIを測定する
より質の高い産業リードを獲得し、ビジネスの可視性を獲得し、マーケティング活動のROIを測定する最も簡単な方法の1つは、ThomasNetworkにビジネスを掲載することです。会社概要は無料です。
「Thomasnet.comは、ブランド認知度を大幅に高め、提供する製品やサービスを必要とする人々が実際に私たちとつながることを可能にすることで、私たちの会社にとって価値のあるベンチャーでした」とBlisterpak、Inc。は述べています。地域だけでなく国内市場でも、これまで考えられなかったビジネスを確保することができました。」
また、セットアップについてサポートが必要な場合は、詳細についてお問い合わせください。当社のマーケティング専門家は、学位を取得したエンジニアによってサポートされているため、製造業または産業流通業の複雑さを理解しています。
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