次のビジネス成長の機会を探す方法

製造業者は、COVID-19のパンデミックに対応する際に豊富な回復力を示し、2021年の製造業CFO Outlook Surveyによると、製造業は1年後に繁栄すると回答しています。

この大流行により、グローバルなサプライチェーンは混乱状態に陥り、製造業の見本市は傍観され、従来の事業開発と購入プロセスは混乱しました。しかし、パンデミックは次のようなビジネス成長の機会を生み出しました：

• サプライチェーンの問題を抱える競合他社、特に低コストの海外調達に過度に依存している競合他社から仕事を勝ち取る機会。
• 私たちの生活、仕事、学習の方法の変化の結果として出現した新しい市場。

では、メーカーはこれらの予期しない機会をどのように活用するのでしょうか。彼らはどのようにして顧客基盤を多様化する方法を見つけることができますか？彼らは、これらのビジネス成長の機会を探すことについて、より意図的になる可能性があります。

市場調査、自己評価は、競争力のあるスコープに焦点を当てるのに役立ちます

メーカーは、運用能力、市場の状況、潜在的な見込み客のニーズが交差する場所で、ビジネスの成長機会を引き続き見つけていきます。市場調査はスカウティングの重要な要素であり、販売や見本市を通じて構築された既存のネットワークに依存しているメーカーによって過小評価されることがよくあります。スカウティングは長い間ビジネス開発で使用されてきた用語ですが、近年人気が高まっており、新興市場の初期段階でビジネスの成長機会を見つけることに重点が置かれています。

メーカーは、現在および将来の最終用途市場を理解することが不可欠です。また、企業のリーダーシップとスタッフが、成長イニシアチブや文化と業務を変革する取り組みに伴う課題に対応できるかどうかを判断することも重要です。ビジネス準備評価は、指数関数的なメリットを享受できるシンプルで費用効果の高いツールです。

外部および内部で収集された情報は、競争力のあるスコーピングの準備を整えます。これには、新しいビジネスのために育成できる適格なリードへのスカウトの質問を含む、アウトリーチの見通しのリストを作成します。

スカウティングは急成長しているセクターに事業開発を重視します

デラウェアバレー産業資源センター（DVIRC、ペンシルベニアMEPの一部）のビジネス成長サービスは、大不況で生まれました。過去10年間で、この組織は、全国の500を超える企業と20のMEPセンターと協力して、リードジェネレーションとマーケットスカウティングサービスを提供してきました。そのデータベースは、メーカー、サプライヤー、ベンダー、サービスプロバイダーの20万人以上の連絡先にまで成長しました。

DVIRCは、クライアントと協力する場合、アウトリーチと育成の対象として60社もの企業を対象としています。これは、メーカーとサプライヤーが何を求めているかについての会話から導き出されたものです。ちょっとしたお見合いのプロセスです。

たとえば、あるDVIRCクライアントである精密機械工場では、航空宇宙および航空の撤退によりビジネスが大幅に失われました。同社は、鉱業と医療、2つの高成長セクター、および防衛の同様の部分のビジネスを積極的に追求しています。 DVIRCは潜在的なターゲット企業へのアウトリーチを実施し、クライアントは育成のために適格なリードを獲得します。

その他の急成長しているセクターは次のとおりです。

• 製薬機器、特にワクチン製造を伴う可能性のある機器
• 在宅医療用消耗品
• 食品製造設備
• 栄養補助食品などの栄養補助食品
• 国防総省および国土安全保障省のサプライヤー

あるメーカーが教室の家具でどのように繁栄してきたか

ペンシルベニア州バラシンウィドにあるHaskellEducationは、以前はオフィス家具の製造という中核事業から、幼稚園から高校までの教室用家具の製造にも多角化してきました。検疫の開始とともに、Haskellはスタッフを将来の教室のソートリーダーとして位置付ける機会を模索しました。彼らは、社会的距離があり、施設全体を使用する必要がある教育リーダーが、複数の構成とインターフェースを備えたポータブルでモジュール式の教室のセットアップを要求していることを知りました。

Haskellはまた、仮想ショールーム環境を調査して、COVID後の教室に存在するさまざまな構成を見込み客が確認できるようにしています。資源が豊富な地区や施設改善イニシアチブのある地区に焦点を当てるなど、適切なスカウティング戦略により、同社はビジネスを成長させることができます。

新興市場はスカウティング主導の機会の可能性が高い

メーカーは回復のさまざまな場所にあり、短期的な戦略的勝利を特定できるメーカーは、成長モードへの準備が整っています。新興市場は、特にサプライヤーの情報や連絡先、取引の流れ、対象セクターの購入プロセスと組み合わせると、スカウトの可能性が最も高くなることがよくあります。

製造業者の約82％が、2021年のOutlook調査で、パンデミックの初期に操業が中断され、より厳しい回復に直面していると報告しました。それでも、調査回答者の48％は、製造業が1年後に繁栄すると答えています。業務が中断されなかった18％のうち、78％が1年後に繁栄すると答えています。その中でスカウティングが大きな役割を果たします。

2021年の見通し調査では、リスクの軽減よりもイノベーションがミドルマーケットメーカーにとってより大きな焦点となることも明らかになりました。パンデミックはまた、継続的なプロセスの考え方に従事するより多くの従業員につながりました。このような創造性と問題解決は、製造業者が生産効率に重点を置いている忙しい時期には当てはまらないことがよくあります。

ビジネスの成長機会を特定するために、最寄りのMEPセンターにお問い合わせください

製造業におけるビジネスの成長は、伝統的に2つの線に沿って行われてきました。市場への浸透、同じ製品での成長。市場の多様化、同じ製品を新しい市場に、または新しい製品を同じ市場にもたらす。

サプライチェーンの混乱と新たなビジネスの成長機会が進化し続けるため、多様化へのピボットは近い将来増加する可能性があります。これは、情熱的で回復力のあるメーカーが競争上の優位性を活用するためのまれな機会です。地元のMEPセンターの専門家と連絡を取り、偵察能力を向上させる方法を確認してください。