製造ビジネスの勝利への成長機会を発掘する

2021年製造業CFOアウトルック調査（中堅製造業者対象）によると、製造業者はCOVID-19パンデミックへの対応で驚異的なレジリエンスを示し、約半数が1年後には自社ビジネスが繁栄していると回答しています。

パンデミックはグローバルサプライチェーンを混乱させ、製造業見本市を中止させ、伝統的なビジネス開発と購買プロセスを撹乱しました。しかし、同時にビジネス成長機会も生み出しました。例えば：

• サプライチェーン問題を抱える競合から仕事を獲得する機会、特に海外低コスト調達に過度に依存していた競合から。
• 生活、仕事、学び方の変化により出現した新市場。

では、製造業者はこれらの予期せぬ機会をどう掴むか？どうすれば顧客基盤を多様化できるか？これらのビジネス成長機会をより意図的にスカウティング（探索）することができます。

市場調査と自己評価で競争スコーピングを集中

製造業者は、自社の運用ケイパビリティ、市場環境、潜在顧客のニーズの交点で成長機会を見出し続けます。市場調査はスカウティングの鍵ですが、営業や見本市で築いた既存ネットワークに頼る製造業者には過小評価されがちです。スカウティングは長らくビジネス開発用語でしたが、近年は新興市場のより早い段階で成長機会を発見する重点へシフトし、人気が高まっています。

製造業者が自社の現在および将来のエンドユース市場を理解することは不可欠です。また、経営陣とスタッフが成長イニシアチブや文化・運営変革の課題に備えているか判断することも極めて重要です。ビジネスレディネス評価は、シンプルかつコスト効率の良いツールであり、指数関数的なメリットをもたらします。

外部・内部から集めた情報が、競争スコーピング（アウトリーチ対象の見込み客リスト作成）の舞台を整えます。これには、リードを選別するスカウティング質問が含まれ、新規ビジネスへ育成できます。

スカウティングで急成長セクターへビジネス開発を集中

デラウェアバレー産業リソースセンター（DVIRC、ペンシルベニアMEPの一部）のビジネス成長サービスは、大不況のさなかに生まれました。過去10年間で500社以上、全米20のMEPセンターと協働し、リードジェネレーションとマーケットスカウティングサービスを提供してきました。データベースは製造業者、サプライヤー、ベンダー、サービスプロバイダーを含む20万件以上のコンタクトに成長しました。

クライアントとの協働では、製造業者とサプライヤーが求めているものについての会話から導き出される最大60社をアウトリーチと育成の対象としてターゲットします。これは一種のマッチメイキングプロセスです。

例えば、あるDVIRCクライアントの精密機械加工ショップは、航空宇宙・航空分野の縮小で大幅なビジネス損失を被りました。同社は鉱業、医療、防衛という2つの高成長セクターで同様の部品を積極的に追求しています。DVIRCが潜在的ターゲット企業へアウトリーチし、クライアントが選別されたリードを引き継いで育成します。

その他の急成長セクターには：

• 医薬品製造装置、特にワクチン生産関連
• 在宅医療用消耗品
• 食品製造装置
• ニュートラシューティカル（栄養補助食品など）
• 国防総省と国土安全保障省のサプライヤー

教室用家具で成功した一メーカーの事例

ペンシルベニア州バラ・シンウィッドのHaskell Educationは、コアビジネスのオフィス家具からK-12教室用家具へ以前から多角化していました。ロックダウン発生時、Haskellはスタッフを「ポストコロナの教室」の思想的リーダーとして位置づける機会を模索しました。ソーシャルディスタンスと施設全面活用の必要性から、教育リーダーたちは複数の構成とインターフェースを持つポータブルでモジュール式の教室セットアップを求めていることが分かりました。

Haskellはバーチャルショールーム環境も検討し、見込み客がポストコロナ教室の多様な構成を視覚化できるようにしています。リソース豊富な学区や施設改善計画を持つ学区に焦点を当てるなど、適切なスカウティング戦略により、同社はビジネス成長のポジションを確保しています。

新興市場はスカウティング主導の機会に高いポテンシャル

製造業者は回復の段階が様々ですが、短期的な戦略的勝利を特定できる企業ほど、成長モードへの備えが整います。新興市場は、ターゲットセクターのサプライヤー情報、コンタクト、ディールフロー、購買プロセスと組み合わせると、特にスカウティングのポテンシャルが高まります。

2021年アウトルック調査では、82%の製造業者がパンデミック初期に操業中断を経験し、より厳しい回復を強いられています。それでも、回答者の48%は1年後にビジネスが繁栄すると答えています。操業中断がなかった18%のうち、78%が繁栄を予測しています。スカウティングが大きな役割を果たします。

同調査では、中堅製造業者にとってイノベーションがリスク軽減より重要な焦点になることも明らかになりました。パンデミックは、継続的改善マインドセットを持つ従業員を増やしました。こうした創造性と問題解決能力は、生産効率に集中する忙しい時期には得られにくいものです。

地元MEPセンターに相談し、貴社の成長機会を特定しよう

製造業のビジネス成長は伝統的に2つのラインで生まれてきました：市場浸透（同一製品での成長）と市場多角化（同一製品を新市場へ、または新製品を同一市場へ）。

サプライチェーン混乱と新たな成長機会が進化し続ける中、多角化へのピボットは近い将来増加する見込みです。これは、情熱とレジリエンスを持つ製造業者が競争優位性を活かす稀な機会です。地元MEPセンターの専門家とつながり、スカウティング力を高める方法を探りましょう。