ロボットプロジェクトがうまくいかない場合、顧客は代金を支払う

ロボットプロジェクトが失敗した場合、古い契約と取引条件はサプライヤーを大いに支持し、最小限の経済的コストで撤退することを可能にします。その結果、顧客は失敗した投資に対して自分で支払うことになります。この問題を解決するには、顧客は単に供給するだけでなく、サプライヤーに責任を負わせる必要があります。そして、ロボットの概念を変える必要があります。

私たちが最も有名な製品を購入するとき、私たちは通常何を期待するかを知っています。ピザは私たちの空腹を満たすことができ、車は私たちをポイントAからポイントBに連れて行くことができます。

ただし、製品が複雑で最先端のテクノロジーから作られている場合（おそらく、ほとんどのロボットソリューションのように私たちのために特別にカスタマイズされている場合）、結果を予測するのは困難です。

それでもなお、多くの企業は、ピザ、車、または私たちが何を期待できるかを知っている他の製品を購入するので、ロボットを購入しているようです。しかし、ロボットソリューションが意図したとおりに機能しない場合、または期待される利益が得られない場合、顧客は最終的に代金を支払うことになります。

この問題は、ロボットを売買する際にサプライヤーが発行する法的条件の範囲内にあります。サプライヤーは製品を提供しますが、ソリューションの成功を保証する義務はありません。これらの条件に同意する顧客は、ソファやテレビとは異なり、ロボット技術の実装を成功させるには、配達と開梱だけでは不十分であることを忘れているようです。

これを変えるには、顧客はロボットを長期的な投資と考える必要があり、契約と交易条件は、ロボットが実際に投資収益率を確実に満たすようにする責任をサプライヤーに負わせる必要があります。

業界の未熟さと時代遅れの契約が勢力均衡をひっくり返す

既存の生産ラインでいくつかのプロセスをスピードアップするためにロボットを購入する会社を考えてみてください。このロボットはサプライヤによって提供およびインストールされますが、既存のシステムとの予期しない相互作用のため、ソリューション全体を実行することはできません。これは、新しいソリューションの要件を認識しておらず、さらにサプライヤからの仕様と要件が欠落しているためです。

予期しないやり取りに対応するために、会社はいくつかのプロセスを変更し、既存のソリューションを調整および変更する必要があります。これにより、プロジェクト全体が予想よりもはるかに高額になり、最終的には削除する必要があります。

誰が責任を問われるべきか。会社とサプライヤーの両方？サプライヤーは通常、ソリューションの提供にのみ責任を負わせる古い契約や取引条件に頼っています。上記の場合、サプライヤは約束どおりに納品し、法的に、ソリューションが既存のシステムで実際に機能しないかどうかは問題ではありません。典型的な契約と取引条件に基づいて、会社はサプライヤーに責任を負わせることはできません。会社が全リスクでした。

このようないくつかのケースは、顧客がサプライヤーの契約と取引条件に依存しており、買収を成功させるためのリスク全体を残していることを示しています。ロボットを購入するとき、顧客はサプライヤーが単なる配達以上の責任を負っていることを確認する必要があります。

顧客は、ディストリビューターに、そして自分自身に、より多くのことを要求する必要があります。

理想的には、サプライヤは顧客の要求に準拠する必要があり、その逆ではありません。顧客は、現在、提供されたソリューションが実際に利益を得るのを確実にする理由をほとんど与えていない、サプライヤーによって発行された契約と取引条件に異議を唱える権限を与えられ、奨励されるべきです。

IT契約に見られるように、ロボット工学の取引も利益の実現に集中する必要があります。サプライヤーは適切な実装に責任を負う必要があり、契約と取引条件は、ディストリビューターがロボットの成功に経済的インセンティブを与えることを保証する必要があります。

そのような提案の1つは、利益の分配の提案です。提供されたソリューションが特定のタスク実行時間に達したときに、顧客がディストリビューターに一定の割合を支払うことです。

ただし、サプライヤにさらに多くのことを要求するには、顧客が成功の基準をより正確かつ具体的に述べる必要があります。彼らは彼らのニーズを定義し、そのようなニーズがいつ満たされるかを正確に述べることにおいて正確でなければなりません。さらに、彼らはビジネスケースをサプライヤーと共有し、買収の目標に関して両当事者が同じページにいることを確認することができます。もちろん、これには、生産自体と既存のソリューション、およびロボットとの相互作用を徹底的に分析する必要があります。

ロボットの購入を検討する際は、次の点に注意してください

より大胆になるように顧客を奨励することは1つのことです。もう1つの必要なステップは、ロボットソリューションを売買するための新しい業界標準を策定することです。これらの標準は、このテクノロジーの複雑さを認識し、サプライヤーとバイヤーがその成功を確実にするためのインセンティブを確実に持つようにする必要があります。このようにして、誰もがロボット技術の可能性を最大限に引き出すことに関与します。

ロボットは、その洗練度に関係なく、それ自体で利益を増やすことはできません。それにはしっかりした事業計画が必要であり、投資の法的条件も適切に策定されなければなりません。この最後の点は見過ごされがちです。そのため、ロボットで自動化する場合は、次の点に注意する必要があります。

• ロボットは慎重な計画を必要とする長期的な投資であるという事実を認識してください。
• 期待される目標を明確にし、ロボットソリューションが達成する必要があることを明確に述べます。
• これらの目標を達成するために、ディストリビューターが責任を負うようにします。