インダストリアルマーケティング完全ガイド：戦略、メリット、成功事例

現代においてマーケティングは、競争戦略と財務的成功の観点からビジネスプランと同義語となっています。各企業、顧客、リードに最適な手法を用いて、製品やサービスへの関心を喚起します。マーケティングの種類は使用するプラットフォームや投資するキャンペーンによって多岐にわたりますが、一般的にはB2C（企業対消費者）マーケティングとB2B（企業間）マーケティングに大別されます。

インダストリアルマーケティングとは？

シンプルに言えば、インダストリアルマーケティングはB2B（企業間マーケティング）であり、ある企業から別の企業へ製品やサービスをプロモートする活動です。現在ではオンライン戦術を用いて行われるのが一般的で、多くの複雑な要素が関わります。

データによると、インダストリアルバイヤーの多くは、サプライヤーにコンタクトを取る時点で購買決定プロセスの70%を完了しています。今日のB2Bバイヤーはデジタルネイティブのミレニアル世代が中心であり、匿名でオンラインリサーチを行ってからアクションを起こすためです。インダストリアルマーケティングは、これらのターゲットオーディエンスと見込み客の調査から始まり、彼らのニーズをどう満たすか、どの種類のコンテンツが効果的か、どこで届けるかを理解することからスタートします。

なぜインダストリアルマーケティングが重要なのか？

製造業の顧客は、詳細な製品情報、企業の沿革、事業エリア、企業を裏付けるレビューや推薦文を求めています。リサーチしているコンテンツがオンデマンドで利用でき、あらゆるデバイスに最適化され、インタラクティブで視覚的に豊かであることを期待しています。御社のウェブサイトは、見込み客が求めるすべてを提供できていますか？「イエス」なら素晴らしいです。ゲームの先を行っています。「分からない」なら、それも問題ありません。ここからしか上がりません。

企業はもはやデジタルマーケティングの力と、それがもたらす機会を無視できません。COVID-19以降、ウェブサイトを活用してより多くの顧客とつながる製造業者が12%増加しました。「製造業の現状レポート」全文を読む

インダストリアルマーケティングを活用してビジネスを成長させる方法をいくつかご紹介します。すでに実践されている施策もあるかもしれませんが、さらなる改善の余地があります。

ビジネス成長のためのインダストリアルマーケティング施策

コンテンツマーケティングと動画活用

製造業者のウェブサイトの目的は、バイヤーが求めるコンテンツと機能を提供してインダストリアルバイヤーを惹きつけ、質の高い事前認定済みリードを獲得することです。理想的には、営業ツールとして機能し、リードを生み出し続けるものでなければなりません。

すでに製品情報、仕様、認証、用途、能力、設備などの情報をウェブサイトに掲載されているかもしれません。さらに企業の沿革、レビュー・推薦文を掲載して見込み客が企業を検証できるようにし、詳細なコンテンツで好印象を与えることも重要です。これらを単なる「会社概要」ページのテキストとしてまとめるのではなく、動画で多様化させることを検討してください。

コンテンツマーケティングは、オンラインでビジネスを発見してもらい、適切に実施すれば見込み客に問い合わせや購買を促す、インダストリアルマーケティングの重要な要素です。製造業者が高いエンゲージメントを得ている人気コンテンツには、初心者向けブログ記事やハウツーガイドがあります。動画やその他のマルチメディアを取り入れてコンテンツを多様化し、訪問者のエンゲージメントを維持しましょう。

革新的な高性能材料を幅広い業界に提供するTex Tech Industriesのセールス&マーケティング エグゼクティブディレクター、Eoin Lynch氏は次のように語ります。「サイト上の多様なコンテンツのおかげで、業界のリーダーとして際立つことができました。航空宇宙技術のような複雑な業界でも、Thomas Marketing Servicesのグラフィック、データシート、動画によって、バイヤーが何を必要としているか、どう支援できるかを理解しやすくなりました。」

以下のブログ例では、Tex Techが特別なプロジェクト向け生地についてバイヤーが抱く一般的な疑問に回答しています。グラフィックと動画で、材料の品質と利点をさらに詳しく解説しています。

単に文章を書いたり工場の写真を掲載したりする代わりに、動画でブランドを効果的にプロモートできます。マーケティングはライティングだけではありません。コンテンツの消費スタイルは人それぞれ異なるため、動画を活用する企業はそうでない企業より49%速く収益を伸ばしています。ただし、オンラインコンテンツを常に新鮮に保つことが重要です。

最後にサイトを更新してから1年経っているなら、再度見直すことをお勧めします。Googleのアルゴリズムは多くの要素を評価するため、新しいバイヤーや顧客にオンラインで見つけてもらうには、サイトの更新が不可欠です。ウェブサイトのデザインとコンテンツを常に新しく保つことで、ブランド力と可視性が向上します。

追加リソース：

• 無料「見逃し機会レポート」— 御社のサービスを検索しているバイヤーを特定
• コンテンツマーケティングの基本（B2Bバイヤーを惹きつけるアイデア付き）
• バイヤーズジャーニーの各ステップに対応した11のコンテンツマーケティングアイデア
• ベスト11 インダストリアルウェブサイトデザイン事例

SEOでウェブサイトトラフィックを増やす

SEO（検索エンジン最適化）とは、Google、Bing、Yahooなどの検索エンジンがユーザーの検索結果を決定するためのアルゴリズムのことです。インダストリアルマーケティング戦略の鍵であり、ウェブサイトの新しいコンテンツと密接に連携します。詳細な製品情報を検索エンジンフレンドリーな形で提供すれば、特定の検索キーワードで見込み客が御社のウェブサイトを見つけやすくなります。サイト訪問後も非常に具体的に検索する傾向があり、時には部品番号まで検索クエリに含めることもあります。ウェブサイトの高度な検索機能に含めるべき項目は以下の通りです：

• 性能特性
• 価格情報
• 仕様書（SPEC文書）
• ローカルSEO

特定のエリアの顧客をターゲットにする場合、コンテンツにローカルキーワードを含めましょう。「南イリノイ州のCNC加工」のような用語を使えば、B2B顧客と検索エンジンにサービスエリアを伝えられます。

以下は、ニューヨークシティエリアでCNC加工サービスを検索するバイヤーのGoogle検索結果例です。Googleマイビジネスプロフィールが最新で、他のオンラインプラットフォームと名称・住所・電話番号が一致していれば、ローカルバイヤーに見つけてもらいやすくなります。

追加リソース：

• 製造業者向けSEO初心者ガイド
• ウェブサイトトラフィックを増やす製造業者向けステップバイステップガイド
• 製造業者向けトップ5 SEO事例
• 無料デジタルヘルスチェック—改善すべきマーケティング施策を特定

オンライン製品カタログ

インダストリアルバイヤーは、興味のある製品を素早く見つけたいと考えています。そのためウェブサイトの機能性もインダストリアルマーケティングの一環です。顧客中心のアプローチが普及する中、高度なウェブサイト機能が競合との差別化要因となります。より多くの企業がD2C（直接販売）モデルへシフトし、堅牢な製品カタログをウェブサイトに導入しています。

バイヤーやエンジニアがウェブサイトを訪れた際、購入や設計への仕様採用のために正確な製品情報を探します。インタラクティブな製品カタログがあれば、全製品とバリエーションの情報を提供し、ユーザーが効率的に絞り込み検索できます。高機能カタログ、設定オプション、ダウンロード可能な3D CADファイルは、顧客の業務を効率化し、同時にエンジニアリング工数も削減できます。カスタマーサービスの向上にもつながります。

オンライン製品カタログは、Eコマース機能と統合して直接購入を可能にし、購買プロセスを効率化できます。データが正確であれば、24時間365日売上を伸ばせます。オンライン製品カタログの機能は、カスタマーサービスから購買まで、ビジネスのさまざまな側面を再現します。メーカーとして、いつでも予備的な見込み客のニーズに応えられる体制を整えられます。プラットフォームにはリアルタイム機能、販売パートナーのサポート、カスタマーサービスとエンジニアリング工数の削減が求められます。

以下の例では、Spirolがエンジニア向けにカスタム製品を設定できる製品カタログを設計しています。

追加リソース：

• 売上を伸ばす5つの産業用ディストリビューターウェブサイト事例
• ケーススタディ：通信機器サプライヤーが市場リーチを拡大した方法
• ケーススタディ：ある[企業]が...
• オンライン製品カタログの作り方

広告キャンペーン

インダストリアルマーケティングの種類が複数あるように、広告フォーマットも多様です。検索広告、ディスプレイ広告（日常的なネット利用で頻繁に目にするもの）、ソーシャル広告（Facebookで見かける動画広告など）などがあります。広告キャンペーンは、前述の施策をより広範囲かつターゲットを絞ったオーディエンスにプロモートするために重要です。

Thomasnet.comでの広告出稿なら、毎日100万人以上の調達プロフェッショナルとエンジニアが産業製品・サービスを調達しているプラットフォームで、御社の製造ビジネスをアピールできます。無料プロフィールを完成させて、B2Bバイヤーに見つけてもらいましょう。

追加リソース：

• ディスプレイ広告 vs 検索広告 vs ソーシャル広告：違いは？
• ケーススタディ：工業用接着剤メーカーがニュースレター広告で100件以上の高品質リードを獲得

メールマーケティングキャンペーン

同様に、メールで購読者に自社、製品、オファー、最新リソースを知らせられます。調査によると、獲得リードのわずか25%が即座に購買準備完了状態であり、50%は認定済みだがまだ購買段階に至っていません。メールキャンペーンとコンテンツリソースでこれらのリードを育成すれば、購買段階へ近づけながら自社をトップオブマインドに保てます。メールは顧客との接点を維持するトップマーケティングチャネルであり続けています。Campaign Monitorによると、中小企業で最もROIが高いチャネルです。

追加リソース：

• 実践すべき9種類のメールマーケティング
• 効果的なメール見込み客リストの構築方法

ウェブサイトチャット機能

電話は一部の消費者にとって伝統的なコミュニケーションチャネルですが、B2Bバイヤーの大半はテクノロジーに精通したミレニアル世代であり、ベンダーやサプライヤーをオンラインで匿名リサーチしてからコンタクトを取ります。

カスタムプラスチック射出成形会社のThe Rodon Groupは、ホームページにウェブサイトチャット機能を導入し、リード獲得戦略の一環としています。訪問者が単に閲覧しているだけでも、見積もり依頼が必要でも、必要な情報へ誘導します。見込み客と顧客にアクセスしやすい情報を提供すれば、彼らの業務を楽にし、信頼できるリソースとして認識してもらえます。この戦略で売上を倍増させた事例はこちら。

インダストリアルマーケティングを始めよう

他にもPPC、ソーシャルメディア、A/Bテスト、レポーティングなど、多くのインダストリアルマーケティング要素があります。一度きりの仕事ではないため、リソースが限られる場合は、専任のマーケティング担当者やインダストリアルマーケティングエージェンシーを雇う企業もあります。初めてインダストリアルマーケティングプランを策定する際、どう進めればよいか迷ったら、無料デジタルヘルスチェックをご利用ください。122年以上にわたりメーカーとB2Bバイヤーをつないできた実績があります。インダストリアルマーケティングチームは学位を持つエンジニアによってサポートされており、御社の差別化とビジネス成長を支援します。

「マーケティング部門が私一人だったので、Thomasがマーケティング戦略を支援してくれたことは大きかった。手探りで進める必要がなかった」とRenown Electricは語ります。「さまざまな業界で多くのリードを獲得できました。顧客を教育したかったのですが、eBook、ブログ、ウェブサイト刷新を通じて自社のノウハウを発信でき、顧客から感謝されています。」

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