サービタイゼーション徹底解説：Dr. Parikshit Naik氏インタビュー─最終回

Senseye提供、新シリーズ「トレンド検知ポッドキャスト」へようこそ。SenseyeはAIを活用し、スケーラブルで持続可能な資産パフォーマンスと信頼性向上の業界リーダーです。この新刊行物は、保全効率化のヒントをお届けします。

サービタイゼーションをテーマにした3部構成シリーズの最終回では、The Advanced Services GroupのDr. Parikshit Naik氏をお迎えし、サービタイゼーションの未来、貴社のデジタルトランスフォーメーションとサステナビリティ戦略における位置づけについて展望します。お楽しみください。

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見逃した方は、第1回はこちら、第2回はこちらから。

トランスクリプト

Niall Sullivan（Senseye）： 最後のパートでは、水晶玉を覗き込むように、サービタイゼーションの未来を見てみたいと思います。The Advanced Services Groupにいるなら、現状維持ではなく「次は何か？」を常に考えているはずです。大きな問いから始めましょう。サービタイゼーションの未来は？ サブトピックとして、エンドカスタマー体験にどう影響するか。我々の会話からも明らかなように、それが極めて重要です。

Dr. Parikshit Naik（The Advanced Services Group）： 即座に答えます。B2Bセクターでサービタイゼーションが大きく成長すると見ています。B2C、消費者セクターではサブスクリプションエコノミーです。しかし、アドバンストサービスと成果ベースビジネスモデルについて語るとき、それはB2Bセクターで見られます。企業はこれらのアドバンストサービス提供に前向きになりつつあります。同時に、顧客側も「これは買いたい」と徐々に受け入れ始めています。世界中で成功事例が増えています。テクノロジープロバイダー（貴社のような予知保全、IoTスイートなど）がこうしたイニシアチブを支援する関心を高めています。ファイナンサーもこのセクターで働くことに熱心です。政府もサービタイゼーションとその周辺プロジェクトを推進しています。

我々自身、ERDF資金プログラムで、サービタイゼーションとアドバンストサービス純粋に特化し、350社以上の中小企業を支援してきました。これは英国、バーミンガム、ソリハル、ブラックカントリー、ウェストミッドランズ地域のみでの実績です。サービタイゼーションがどれほど進み、どれほど速く成長しているかの良い指標は、我々が企業でサービタイゼーションプレゼンをする際、「サービタイゼーションという言葉を知っている人？」と尋ねると、5年前なら1〜2人だったのが、今なら少なくとも2〜3倍、4〜5人が手を挙げます。より多くの人が読み、理解し始めています。

Niall Sullivan： 本当に？

Dr. Parikshit Naik： 以前は1〜2人でした。今は4〜5人。でも読んで理解する人はもっと増えています。

Niall Sullivan： あなた方の活動の賜物ですね。例えば、バーミンガムで開催された「Servitization Live」のようなイベントも、世間の認知度を高めたと思います。

Dr. Parikshit Naik： まさにその通り。Servitization Liveでは、ほぼ全世界から専門家と業界代表者を集め、各地域でのサービタイゼーションの動きを語ってもらいました。ほぼすべての主要経済圏から代表者が参加し、全員が「サービタイゼーションは成長している、注目されている」と語りました。スウェーデン、ノルウェー、オランダなどではかなり成熟しています。呼び名は様々です。「プロダクトサービスシステム」（スカンジナビア諸国）、「サイバーフィジカルシステム」、「サービスインフュージョン」など。だが本質は同じです。単なる製品供給から、製品とサービスのバンドルを提供するサービスプロバイダーへ移行することです。

Niall Sullivan： 以前の「他にどこに適用されるか」という点について、政府についてもう少し掘り下げてください。

Dr. Parikshit Naik： 政府はサービタイゼーションが経済にもたらす価値を評価し始めています。プログラムのアイデアとして、イノベートUK（英国のイノベーション機関）のプログラムでも見られます。現在、メイドスマーターなど、製造業と産業が将来の課題に取り組むのを支援する資金調達イニシアチブに特化した、第2弾プログラムを実施中です。英国ビジネスにとってサービタイゼーションの価値を見出し、企業にパイロット導入を促しています。我々の「Heat as a Service（熱をサービスとして提供）」プログラムで、その価値提案を一部顧客でパイロットしています。「Cool Mill（冷却ミル）」プログラムでは「ミリング・アズ・ア・サービス」を中国とインドでパイロットし、インドでは非常に成功しています。政府は英国ビジネスへの価値を確かに認識しています。

Niall Sullivan： 他にサービタイゼーション適用が期待される領域は？ 特に際立つものは？

Dr. Parikshit Naik： 我々は主にOEM（原機器メーカー）と仕事をしてきました。スコープとポテンシャルのエビデンスが多いからです。しかし最近、エネルギー分野、特に暖房と冷房から大きな関心が寄せられています。家庭用、商業用、産業用を問わず、サービタイゼーションに関心があります。これは環境のために非常に高価な設備を迅速に導入する必要性によって駆動されていると思われます。ヒートポンプ、代替燃料、水素などの技術は、消費者にも産業にもまだ手頃ではありません。アドバンストサービスのようなビジネスモデルが、Cool Millが農家にしたように、よりアクセスしやすくします。これが暖房冷房業界の変革を駆動しています。ユーティリティとエネルギー分野でも、サービタイゼーションへの具体的な関心が今高まっています。

Niall Sullivan： これはサステナビリティとも合致しますね。以前サステナビリティに触れましたが、これも企業がサービタイゼーションモデルに惹かれる理由の一つでしょう。

Dr. Parikshit Naik： 地球環境への貢献という観点でも、大きなポテンシャルがあります。サーキュラーエコノミーモデルが導入されつつある中、より多くのメーカーが参入し、異なるパートナーが協業して成果を達成する可能性があります。

Niall Sullivan： まさに今、グラスゴーでCOP26サミットが開催中です。サステナビリティと環境影響は、多くの人の意見では政府から始めるべきです。政府が奨励すべきモデルだと思います。

Dr. Parikshit Naik： 同意します。政府機関とも、政策・法律・規制・税制がこれらのサービスをどう支援できるかについて対話してきました。メーカーはこれまで製品を売ってきましたが、サービスを売るとなると、ルール、法律、税制、すべてが変わります。政府がいかにそれらの課題に対処し、ハイテク機械と低排出技術で気候変動対策に取り組めるようメーカーを支援できるかが鍵です。

Niall Sullivan： またパートナーシップの話も出ましたね。単一主体ではなく、複数のステークホルダーが結集して初めて成功するものです。

テクノロジーについて、少し触れましたが深掘りしていません。AIなど、テクノロジーは今後さらに発展し続けます。予知保全、分析、IoT、B2Bが将来のサービタイゼーションでどれほど重要になるか？

Dr. Parikshit Naik： 我々はこれらをサービタイゼーションと「ほぼ不可分」と見なしています。特にIoT、分析、予知保全。多くのアカデミックコミュニティが、サービタイゼーションとデジタルトランスフォーメーションを一緒に語り始めています。「デジタル・サービタイゼーション」という用語さえ出てきています。デジタルなしでサービタイゼーションを行う事例はほぼありません。今日、IoTや予知保全のようなデジタル技術のサポートなしにサービタイゼーションを行うことはできません。これらは間違いなく未来の大きな部分であり、イネーブリングシステムとして不可欠です。

VR、AR、MR（複合現実）などの他技術も見られます。再びCool Millの例を出しますが、エンジニアがVRヘッドセットを装着し、実際のミル（機械）に行き、世界のどこかにいるリードエンジニアと通話しながら、ライブで指示を受け、データを分析できます。これは予知保全で解決できない稀なケース、エスカレーションレベルで現地訪問が必要な場合の支援技術です。それ以外にも、Microsoft Azure、Siemens MindSphereなどの技術、オープンソース技術も活用されています。英国のデジタルカタペルトが、SMEが大規模ソフトウェアライセンスにコミットせず、短時間で技術を試し、サービタイゼーションに何が最適かを見極められるよう支援しています。デジタル技術が駆動する大きな未来があります。サービタイゼーションが人気になり、なぜ人気かと言えば、デジタル技術が今や安価でアクセスしやすく、これまで得られなかった膨大なインサイトを生み出しているからです。これも大きなイネーブラーです。

Niall Sullivan： 組織がデジタルトランスフォーメーションを見据えるとき、多くの大手メーカーがそのプロセスを進めています。サービタイゼーションはそのデジタルトランスフォーメーションジャーニーのどこに位置づけられますか？

Dr. Parikshit Naik： デジタルトランスフォーメーションが「内部効率改善」についてのものなら、サービタイゼーションは大きな役割を果たしません。顧客中心ではないからです。しかし、デジタルトランスフォーメーションが工場の門を出て顧客環境を見始めた瞬間、サービタイゼーションが大きな意味を持ちます。そこで「デジタル技術を自分の価値創造だけでなく、顧客との共同価値創造に使っているか？」というオーバーラップが生じます。「はい、顧客への付加価値サービスを創りたい」と答えれば、サービタイゼーションジャーニーを歩んでいます。アドバンストサービスを提供するかどうかは別として、そのトランスフォーメーションを進めているのです。「パフォーマンスアドバイザリーサービス」で終わるかもしれません。アドバンストではないですが、顧客にとって非常に高価値です。これもサービタイゼーションプロセスです。MANトラック&バスがそうでした。顧客に成果保証はしませんでしたが、彼らにとってはサービタイゼーションでした。

Niall Sullivan： メーカーだけでなく、顧客も自分たちのデジタルトランスフォーメーションジャーニーを歩んでいます。うまくフィットしますね。

Dr. Parikshit Naik： 確かに。新技術を採用し、自社ビジネスでの価値に気づき、内部プロセスを新しい製造プロセスに合わせ始めるきっかけになります。

Niall Sullivan： 本当に多くの分野に影響を与える力があります。

Dr. Parikshit Naik： そうです。

Niall Sullivan： 少し皮肉な質問に聞こえるかもしれません。私はサービタイゼーションの大ファンです。うまく説明され、メリットも明確ですが、「まだ初期段階」と言われました。前回会ったグループでは知名度が上がったと言いましたが、まだ広くはない、公平な表現だと思います。なぜ広まらないのか？ 本当の主流になるために何が必要か？ 政府が一つの鍵だと思いますが、他に重要な領域は？

Dr. Parikshit Naik： 言葉のせいにしたいです。もっとシンプルなら早く広まるのに、と冗談めかして。本気で言えば、これは遅いトランスフォーメーションです。多くのメーカーがまだ過程にあり、試行錯誤を繰り返し、正しく磨き上げるのに時間がかかるから頻繁に見えません。日常業務（製品販売）と並行して走ります。現場で製品を売りながら、別事業部が未来のサービスと新ビジネスモデルを創ろうとしています。研究でも「この二つのビジネスモデルをどう並行運営するか？ 取締役会はリソースをどう配分するか？ 一方に集中するか？ 両方に割くか？」がテーマです。成功企業を分けるのはここです。取締役会と経営陣の決断で「サービタイゼーションが道だ。特定リソースをコミットし、このグループが今後4年間サービタイゼーションのみに取り組み、この分野での未来を保証する」と決めれば、早期バイインが得られ、変化への対応が速くなります。こうした事例はまだ多くありませんが、増えつつあります。大手企業がリソースをコミットし始めています。デジタル技術がビジネスモデルに統合されるほど、大きなインパクトを速く見せ、変化を加速させます。テクノロジープロバイダーとのパートナーシップも、余分なリソースを考えなくて済むよう支援し、速い移行を助けます。成長曲線は緩やかでしたが、急速にペースアップしています。次お会いするときは「もう主流です。あなたたちが語っていたのはこれだ。我们已经到了」と言えることを願っています。

Niall Sullivan： 少なくとも「曲線の先を行っている」とは言えますね。

Dr. Parikshit Naik： ええ、曲線の先を行っていると言えます。

Niall Sullivan： テクノロジープロバイダーの話で、見込み客と「内製か外部か」をよく議論します。世界最大手なら内製もありですが、時間とリソースがかかります。外部頼みも、スタンドアロンではなく、IoTプラットフォームと統合できるプロバイダーが望ましいです。予知保全プラットフォームとIoTプラットフォームの結合でデータが改善されます。データがサービタイゼーションでいかに重要か、まだ触れていませんでしたね。

Dr. Parikshit Naik： データの観点からは、多くの企業が最初に苦労するポイントですが、ジャーニーを通じて学んでいきます。センサーが安くなった。「全資産にセンサーをベタベタ貼って、あらゆるデータポイントを取ろう」とする。本当に価値を生むか？ ここが議論の核心です。「何を測定すべきか？ どう知るか？」成果保証がサービスの核なら、その成果を顧客にどう示すか？ どうコスト削減を示すか？ どう排出削減を示すか？ 背後でどのデータポイントを取ればそれらのインサイトが得られるか？ メーカーはこの答えを出すのに苦労します。ビジネスモデルを正しくするだけでなく、正しいデータポイントと正しいデジタル技術を得ることが、ジャーニー全体の学習曲線です。パートナーがその意思決定を支援できます。しかし最終的にはメーカーが「顧客が本当に必要なのはこれだ。まずそれに集中し、そこから機能と付加価値を広げよう」と言うことに帰着します。データはサービタイゼーションで非常に議論されるトピックです。その重要性に疑いはありませんが、「何を、いつ取得するか」が最大のポイントです。

Niall Sullivan： 絶対に。データと、エンドカスタマー体験への影響が鍵です。終わりに近づきましたが、最後に一つ。水晶玉を覗くようですが、メーカーがサービタイゼーションをより速く、より容易に、より確実に進め、ビジネスケースを強固にするためにできることは？

Dr. Parikshit Naik： よく見られるのは「構造化」です。サービタイゼーションへのアプローチを非常に構造化してください。前にあるジャーニーのタイプを理解し、予想される課題を把握することが重要です。予期せぬことは当然起きますが、多くの課題を事前に準備しておくことがモメンタム維持の鍵です。二つ目は「顧客ファースト」。サービタイゼーションとアドバンストサービスでは絶対的に不可欠です。顧客を早期に巻き込み、彼らのペインとゲインを理解する。サプライヤー/メーカーとして話すとき、新製品で即座に問題解決しようとせず、「彼らのビジネスで本当に課題は何か？ どうすれば彼らのビジネスがより成功するか？ 何が成功を阻害しているか？」を理解する。それから再グループ化し分析する。「我々のケイパビリティで解決できるか？」すべての問題を解決しようとするな。どの製品もできない。自社のケイパビリティ、核心コンピテンシーに立ち返り、解決できる顧客のペインを中心にアドバンストサービスを設計し、最大価値を生むものを優先する。最後に「志向的ビジネスモデル」を確立する。価値創造、価値提供、価値獲得、競争優位獲得の4象限で早期から検討を始める。即座に全答えは出ないが、「答えが出ていないギャップ」を特定することが重要。そこで人々と協業し、顧客と早期に対話し始める。それがトランスフォーメーションを駆動します。ビジネスモデルの全体像があれば、社内コミュニケーションが容易になり、経営陣のバイインを促し、トランスフォーメーション全体でモメンタムを維持できます。よくあるのは、他の案件が出てきてジャーニーを放棄してしまうこと。費やした時間、リソース、金が無駄になり、機会損失になります。それは避けなければなりません。

Niall Sullivan： 他のプロジェクトに気を取られやすいのは事実です。本当に良い締めくくりでした。最後に、The Advanced Services Groupについて詳しく知りたい方のために、どこで情報を得られるか教えてください。

Dr. Parikshit Naik： もちろんです。advancedservicesgroup.co.ukにアクセスしてください。ジャーニーの支援について知りたい場合は、ask@advancedservicesgroup.co.ukへメールを。ケーススタディもウェブサイトに多数掲載しています。バージン・ウェストコースト本線（現アヴァンティ・ウェストコースト、アルストム運営）、ロールス・ロイス、鉱業など、我々がよく知る一般的な例についてのケーススタディがあります。ぜひウェブサイトをご覧になり、ご質問があればお気軽にどうぞ。

Niall Sullivan： 素晴らしい。Parikshit氏、今日は貴重なお時間をありがとうございました。