サービタイゼーションの全貌：Dr.パリクシット・ナイクの知見 – トレンド検知ポッドキャストシリーズ1

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シリーズ2開幕：サービタイゼーションを深掘り

本日、シリーズ2として「サービタイゼーション」をテーマにスタートします。ゲストはThe Advanced Services GroupのDr.パリクシット・ナイク。同グループは、アドバンストサービスとサービタイゼーションに関する教育、トレーニング、研究、グローバルネットワークへのアクセスを提供する専門家集団です。

今回のエピソードでは、サービタイゼーションとは何か、なぜ製造業がこのビジネスモデルを導入すべきかについて議論します。

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トランスクリプト

ゲスト紹介：Dr.パリクシット・ナイクとThe Advanced Services Group

ニアル・サリバン（センセイ）： Dr.ナイク、ようこそ。お元気ですか？お忙しい時期ですか？

Dr.ナイク： ありがとうございます。忙しいですが、健康に気をつけながら過ごしています。この1年で大きく変革し、同時に顧客の変革とレジリエンス強化も支援しています。

ニアル・サリバン： 自己紹介と組織紹介をお願いいたします。

Dr.ナイク： 私はThe Advanced Services Group Limitedのビジネス開発マネージャー、Dr.パリクシット・ナイクです。同グループは、アドバンストサービスとサービタイゼーションを通じて企業の競争力強化を専門に支援するアドバイザリーグループです。アストンビジネススクールからスピンアウトし、同校のサービタイゼーション研究・実践卓越センター（世界トップレベルの研究者たちが主導）を母体としています。私は博士号取得中にこのセンターで「IoTのサービタイゼーションにおける役割」を研究しました。アドバイザリーグループとして、独自ツールとフレームワークを用い、400社以上の中小・大企業を支援し、差別化、新収益源、収益性、財務的持続可能性の実現に貢献してきました。

支援対象組織：高付加価値OEMが中心

ニアル・サリバン： どのタイプの組織と仕事をされていますか？

Dr.ナイク： 主に高付加価値のOEM（相手先ブランド名製造）です。「高付加価値」とは金銭的価値だけでなく、製品ライフサイクル全体での価値が高く、極めて長い製品を指します。サービタイゼーションの先駆者であるロールス・ロイス（数百万ポンドの航空機エンジン）が基準を作ったため、OEMセクターが最初に取り組みました。現在は、金銭的価値が高くなくても「顧客にとっての価値」が高い中小企業も支援しています。

サービタイゼーションの定義と起源

ニアル・サリバン： ロールス・ロイスを先駆者として挙げられましたが、まず「サービタイゼーション」を定義していただけますか？語源も含めて。

Dr.ナイク： 複雑な言葉ですよね。「なぜそんな難しい用語を使うのか」とよく聞かれます。これは1988年、米国の学術界で生まれた言葉です。スイスの2人の学者（サンドラ・ヴァンデルメルヴェともう1名）によって提唱されました。当初は「製造業が単なる製品販売から、製品とサービスのバンドル販売へシフトすること」と定義されました。その後、研究と実践の両面から進化し、現在では「製造業が製品中心から顧客・サービス中心の組織へ変革し、純粋な製品サプライヤーではなく、サービスプロバイダーやサービスパートナーになること」と広く理解されています。

1988年当時、彼らは「最安値競争とコスト削減競争から抜け出すには、製品そのものではなく『この製品で何がもっとできるか＝サービス』を考える必要がある。利益率が高く、顧客との距離も近づく」というメンタリティシフトと文化変革の必要性を説きました。

サービタイゼーションがもたらすメリット：トリプルボトムラインへの貢献

ニアル・サリバン： 製品からサービスへのシフトにおいて、製造業にとってのメリットは何ですか？

Dr.ナイク： 特に「アドバンストサービス（最も複雑で成果ベースのサービス）」は、トリプルボトムライン（人・地球・利益）すべてにメリットがあります。

人（社会）へのインパクト：Koolmillの「精米サービス」

インド、中国、フィリピン、カンボジアなどで、最新鋭の精米技術を手頃に利用できるようにする取り組みです。従来の旧式設備では籾の50〜60%が廃棄（歩留まり40%）でしたが、Koolmillの機械では廃棄を15〜16%まで削減可能。しかし高額なため購入できませんでした。アドバンストサービスモデルにより「良質な米1kgあたりの従量課金」とし、メンテナンスもKoolmillが担うことで、農家が自社精米を実現し、大手に安値で籾を売る必要がなくなりました。

人へのインパクトもう1例：Baxiの「熱をサービスとして」

英国の家庭用ボイラーメーカーBaxiと、政府助成プロジェクトで「熱をサービスとして」提供する提案を構築中です。燃料貧困対策として、ボイラー導入の初期コストとメンテナンスを一つの価格にまとめ、「光熱費か食費か」の二者択一を迫られる家庭の負担軽減に貢献します。

地球（環境）へのインパクト

Koolmillでは食品廃棄削減によるカーボンフットプリント削減、Baxiではヒートポンプなどクリーン技術の普及促進（補助金活用とサービス契約の組み合わせで技術中立的に最適機器を提供）が環境負荷低減に寄与します。サービタイゼーションは「製品を長寿命化し、生産台数を減らし、サプライチェーンを脱物質化する」インセンティブが働くため、環境インパクトもポジティブです。

利益（経済）へのインパクト

新たな収益源、顧客との長期関係構築、安定した経常収益の確保など、財務的持続可能性が向上します。

サービタイゼーションのリスク

ニアル・サリバン： リスクはありますか？

Dr.ナイク： リスクフリーではありません。最大のリスクは「顧客ニーズの不理解」です。技術プッシュとマーケットプルの断絶、顧客のペインポイントを解決しないデジタルソリューションの押し付けは失敗を招きます。「設備投資に困っていない顧客にサブスクリプションを押し付ける」のは単なるサブスクリプションエコノミーへの便乗です。

もう一つのリスクは「自力で完結しようとすること」です。運営リスクは製造業が負うべきでも、財務リスク（資産をバランスシートに抱える）はファイナンサーと分担すべきです。IoT・デジタルプラットフォーム構築も、自社にノウハウがなければ専門家と組むのが賢明です。リスクを最も適切に負えるパートナーと分担するのがサービタイゼーションの本質です。

次回予告

次回（パート2）では、サービタイゼーションビジネスモデル実装のための具体的ステップと実例を深掘りします。ご登録とレビューをお待ちしています。センセイがいかに計画外ダウンタイム削減と持続可能性向上に貢献できるかは、Senseye.ioをご覧ください。お聴きいただきありがとうございました。