米国の主要企業が中国で苦戦している理由：Uber

この記事は、異文化デザインの重要性に関する8部構成のシリーズの第2部であり、第1回は2017年2月16日に公開されました。

Uberの中国での失敗は、最終的に競合他社であるDidi Chuxingへの売却につながり、中国で最もカバーされたアメリカのビジネスベンチャーの失敗の1つでした。 Uberはアメリカで大きな影響を与えており、ライドシェアリング/タクシー市場でシェアを拡大​​し続けており、文化全体にも影響を与えています。対照的に、中国市場でのUberのシェアは2015年末近くに30〜35％とピークに達しましたが、その後、2016年8月にDidi Chuxingに売却されたときに報告された8％に縮小しました。

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8％の市場シェアがあっても、Uberは非常に収益性が高く持続可能なビジネスを生み出すことができたはずです。売却の決定は、市場シェアが引き続き低下するとの考えの結果である可能性があります。 Uberが中国で逃している市場機会を説明するために、最近の統計に目を向ける必要があります。アメリカは世界で1000人あたり3番目に多い車で、2014年には1000人あたり797台です。中国は1000人あたり128台と大きく異なり、世界で99番目です。中国では自家用車を所有する人がアメリカよりもはるかに少ないため、タクシー会社と相乗り会社の両方にとって大きな市場があるように思われます。

多くの報道機関がUberの失敗とDidiChuxingとの「合併」を分析しましたが、これらの分析はどれも問題の核心に達していません。たとえば、アメリカの企業が中国の芝生で中国の企業に負けた場合、最初の反応は常に、中国政府がその規模に親指を置いて、自国の企業の確実な勝利をもたらしたということのようです。ただし、これはせいぜい部分的な答えかもしれません。中国政府の（しばしば見えざる手）手が自国のビジネスを支援する役割を果たしていることは事実ですが、強力な力が働いているのは、コネの開発の失敗などの民間部門の課題である可能性が非常に高いです。

guanxi（関系）という用語は、中国のビジネスの問題を検討する際の重要なテーマを表しています。オックスフォード辞書では、「ビジネスやその他の取引を促進するソーシャルネットワークと影響力のある関係のシステム」と定義されています。これは中国のビジネスにおいて重要な概念です。 Didi Chuxingは、WeChatとして知られる非常に人気のあるソーシャルメディア/ライフアプリを備えた生来のコネを持っていました。 WeChatの親会社であるTencentは、DidiChuxingに多額の投資を行っています。このguanxiの結果として、Didi Chuxingは、WeChat内でのサービスの宣伝を通じて、平均的な中国人の生活に非常に簡単に統合されるようになりました。 Uberにはそのような関係はありませんでした。

Didi Chuxingが平均的な中国人の生活の中で自然にパートナーになるために行ったもう1つのことは、新しい習慣の採用を強制するのではなく、既存の習慣の技術的拡張になることでした。 Didi ChuxingのWeChatへのモバイル統合では、ユーザーにギフトカードを渡すと、そのユーザーはデジタルHongBaoを受け取ることになります。ホンバオは、中国の旧正月の間に中国人の生活の中であらゆる種類の重要な人々に伝統的に与えられる現金で満たされた赤い封筒です。少し角質ですが、これと同じくらい単純なことで、製品は文化への侵入ではなく、文化の実際の部分のように見えます。

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Didi Chuxingが中国文化を理解しているもう1つの例は、ユーザーが別のユーザーのために特定の乗り物を購入できたことです。大きな技術的偉業はありません。人の潜在意識を悪用する派手なデザインはありません。単に他の人の乗車料金を支払う能力。中国では、ライダー以外の人が乗車料金を支払うのがはるかに一般的であるため、もちろん、アプリケーションはこの事実に対応している必要があります。これは、新しい習慣を課そうとするのではなく、既存の習慣を技術的に拡張する機能を持つことを意味します。 Uberは中国向けにこの機能を開発したことはありません。この日付に最も近い試みは、非常にアメリカ的な（そして、ホンバオがなければ、文化的に耳が聞こえない）Uberギフトカードです。

Uberが中国市場で本物のショットを撮るには、それ自体を宣伝するために、DidiChuxingやWeChatと同様の関係が必要でした。 WeChatは、Didi Chuxingとの関係の結果として、Uberと効果的に競争していたため、おそらくUberをプラットフォームに受け入れなかったでしょう。ただし、Uberは、プロモーションをすべて独自に処理するのではなく、WhatsAppなどのWeChatの競合他社と提携することもできます。これまたは同様のことを行わなかった結果、Uberはguanxiを開発しませんでした。これは、中国文化の特定の側面を理解できなかったことと相まって、中国からの離脱につながりました。

著者はClayton“ CJ” Jacobsであり、現在はReadWriteの客員起業家であり、異文化デザインの責任者です。彼が重点的に取り組んでいる分野は、最新のユーザー中心の製品設計アプローチを採用することで、米国企業が中国市場を理解し、参入するのを支援することです。彼はclayton.michael.jacobs（at）gmail.comで直接連絡するか、TwitterとLinkedInで見つけることができます。