B2BMQLとSQL：違いは何ですか？

調査によると、B2Bマーケターの68％が質の高いリードの生成に苦労しています。そして、B2Bリードのわずか10％〜15％だけが実際に有料の顧客になります。では、これらの数を増やすために何ができるでしょうか？

まず、産業マーケターは、すべてのリードが同じように作成されるわけではないことを理解する必要があります。そして、産業バイヤーの旅は実際にはかなり複雑です。

B2Bバイヤーの旅は複雑です

以下の産業バイヤーの旅をご覧ください。これは、バイヤーが新製品やサプライヤーを調達するときに経験する複雑なB2Bバイヤーの行動を単純化したものであり、リードの管理に関しては留意することが重要です。これは、旅の初期段階の人々は、プロセスのさらに進んだ段階の人々とは非常に異なる目標と非常に異なる期待を持っているためです。しかし、各ステップは、あなたが彼らのニーズを満たす機会です。

あなたが食料品の買い物に行くときについて考えてください。店に足を踏み入れたとき、レジ係が駆け寄ってチェックアウトの準備ができているかどうか尋ねたくはありません。それは意味がありません。同じ意味で、カートからすべてのアイテムを取り出してコンベヤーベルトに積み込んだ後、特定のセールやプロモーションについて従業員が通知するのはかなり面倒です。コンテキストとタイミングは非常に重要です。

同じ概念がB2Bバイヤーにも当てはまります。各連絡先の扱い方を、特定のニーズや期待に合わせる必要があります。産業バイヤーの旅はB2Bマーケティングファネルの基礎であり、ファネルには5つの異なる段階に精通している必要があります。

• サブスクライバー： これらは最も関与の少ない個人です。この段階では、将来の会社の誰かが特定のトピックに関する定期的なコンテンツの更新を探しているだけで、ニュースレターやその他の資料を受け取るためにサインアップしている可能性があります。
• リード： 今、トレイルは暖かくなります。リードは特定の意図であなたのメールリストに載ります。その意図は、フォームを送信して、eBookまたはチェックリストを読むことかもしれません。リードは、強いニーズ意識を示しています。彼らの特定の問題の解決策を見つけるための研究が進行中である可能性があります。
• マーケティング適格リード（MQL）： これらはあなたの理想的な顧客プロファイルに適合し、紙の上で有望な潜在顧客のように見えるリードです。 MQLは、購入者の旅の評価段階に対応します。それらはソリューションを意識しており、製品を意識するようになりつつあります。
• セールス認定リード（SQL）： SQLは、営業チームの耳に届く音楽です。 B2B設定では、SQLは権限を持つ人々です。競合他社に対して目立つような価値のあるコンテンツを提供すれば、販売交渉の途中で消える可能性は低くなります。
• 機会： SQLが本格的なネゴシエーションの準備ができたら、それらはオポチュニティと呼ばれます。機会は購入段階に真っ向から着地し、営業担当者と定期的に連絡を取ります。

買い手になることには多くのことが関わっています。途中で、彼らは課題と目標に直面します—それぞれがあなたが彼らの生活を楽にするための機会です。これらの購入者のそれぞれが購入の過程のどこにいるかを理解することは、各段階で適切なタイプのコンテンツを提供するのに役立ち、あなたを最優先に保ち、彼らのビジネスを勝ち取る可能性を高めます。

以下の例では、Test Devices Inc.は、専門家である複雑な主題に関する見込み客向けの教育用電子書籍を作成しました。このランディングページは、Webサイト訪問者のリードジェネレーターとして機能し、TestDevicesが提供するソリューションについて購入者を育成するためのオファーとして機能します。

詳細：リードを引き付ける10のコンテンツマーケティングのアイデア

MQLとSQL

MQLとSQLの違いの概要は次のとおりです。

MQLは、あなたが提携しようとしているビジネスにおいて何らかの権限を持っている人々です。一見すると、彼らは販売として成約することを約束しているように見えます。すべての重要な利害関係者が会話に関与している場合、MQLはSQLになります。実際に取引を承認する人がいます。彼らはあなたの提案した製品やサービスに投資しており、以前にあなたと一緒に働いたことがあるアクティブなバイヤーである可能性もあります。

購入者が電子書籍をダウンロードしたり、ウェビナーにサインアップしたりする場合、通常、購入の過程の調査段階にあります。検討する製品をまだ決定しているため、MQLのままです。教育的でありながら消費しやすいコンテンツを送信します。たとえば、CNC機械加工サービスを提供している場合は、CNCが他のアプローチと比較して理想的なアプローチである理由について話し合うときが来ました。

これらのMQLは、カスタム見積もりまたはデモを要求するとSQLに移行します。彼らは通常、評価段階にあり、優先基準（認定、提供される業界、持続可能性など）に基づいて潜在的なパートナーの候補リストを作成します。

ガイド「産業用バイヤーの候補リストを作成する方法」で、バイヤーがあなたを批判する26の側面を学びます。

購入過程の後期のSQLは、営業チームと話し合い、理想的な製品と予算の適合性を判断する準備ができています。これは、コンテンツマーケティングを教育的なものから、購入者が競合他社よりもあなたを選ぶべき理由についての価値を提供するものに移行する機会を提供します。あなたはどのように違い、現在そして長期的に彼らの問題をどのように解決できますか？たとえば、CNC機械加工サービスを提供している場合は、今がマシンの仕様とカスタマーサービスの統計を確認するときです。

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タイミングはMQLをSQLに育てるすべてです

リードの数が限られている小規模で成長している企業は、スプレッドシートでアクションを追跡することにより、MQLとSQLを区別できます。しかし、このアプローチは、成長が速く、新しい産業を利用するほど非効率的です。テクノロジーとデジタルツール（これらのようなもの！）に投資して、内部システムを整理し、リードを流し、育成します。 HubSpotなどのマーケティング自動化ツールを使用すると、データベース内のすべての連絡先に対するこれらのアクションを監視できます。見込み客が一定量のポイントを集めると、サブスクライバーからリードに移動し、次にリードからMQLに、MQLからSQLに、そして最後にSQLからオポチュニティに移動します。

トリガーを早めに引いて、単に情報を閲覧している見込み客に営業担当が連絡するようにすると、彼らを先延ばしにするリスクがあります。ただし、ホットSQLを長時間アイドル状態にすると、競合他社と一緒に使用することを選択する可能性があります。

ここで、リードスコアリングとマーケティングの自動化が役立ちます。リードスコアリングを通じて、さまざまなアクション（ページへのアクセス、電子書籍のダウンロード、デモンストレーションのリクエストなど）に「ポイント」を割り当てることができます。 HubSpotを使用すると、データベース内のすべての連絡先に対するこれらのアクションを監視できます。見込み客が一定量のポイントを集めると、サブスクライバーからリードに移動し、次にリードからMQLに、MQLからSQLに、そして最後にSQLからオポチュニティに移動します。

これらの異なるポイントのしきい値を超えると、マーケティング自動化プラットフォームはMQLSの育成メールをトリガーするか、アカウントエグゼクティブにSQLとの会話を開始するよう通知します。 Hubspotはまた、どのアセット、ページ、およびオファーが最もパフォーマンスが高く、どの見込み客に対してパフォーマンスが高いかを通知します。したがって、推測ゲームをプレイするだけでなく、それに応じてキャンペーンを調整できます。

関連リソース： ウェブサイトのトラフィックをリードに変換する方法

あなたのリードを育てるために使用する多くのEメールマーケティングタイプがあります。宣伝しすぎないようにし、コンテンツが購入者のニーズと購入の過程のどこにあるかを確認してください。

詳細：送信する必要のある9つのメールマーケティングタイプ（およびその理由）

マーケティング活動を最大限に活用する

MQLとSQLの違いを理解することは、ROIを追跡し、マーケティングチームと営業チームを調整し、見込み客が適切なコミュニケーションとメッセージを確実に受信できるようにするのに役立ちます。それはあなたの生産性を高め、より多くのリードに到達し、そして最終的には追加の収入になります。しかし、あなたが最初のマーケティングキャンペーンを始めたばかりの場合、それは圧倒される可能性があります。次のガイドラインに従って、最大限の努力をしてください。

• マーケティング活動のために、現実的で、達成可能で、測定可能な目標を設定します。チームが彼らに何が期待されているかを理解していることを確認してください。計画に積極的に取り組みましょう。マーケティング戦略を長期的に見て、今後数か月の目標と、それらの目標を達成するために達成する必要のあるマイルストーンの概要を説明します。
• 生産性とレポートの正確性を維持するために、適切なツールにアクセスできることを確認してください。収益に影響を与える戦術に焦点を当てます。資格のある購入者をサイトに誘導し、ランディングページを最適化してリードを増やし、B2B購入者の最もアクティブなネットワークの前にビジネスを配置します。
• メールを開いたり、電子書籍をダウンロードしたりするすべての人を追跡し、関心、業界、役職に基づいてグループに分類し、完全にターゲットを絞ってフォローアップするのにかかる時間を想像してみてください。コミュニケーションは、彼らがたまたま行っている購入の旅の特定の段階を動かすことを意味しましたか？正直なところ、それほど時間はかかりません。マーケティングの自動化により、これが可能かつ実用的になり、多くの手動で時間のかかるマーケティングタスクが不要になります。

• 市場動向を常に把握してください。産業用購入の過程は長く複雑なプロセスになる可能性があり、通常、B2Bの購入者は、電話を受け取ったり直接連絡したりする前に、このプロセスの70％まで進んでいます。これにより、メーカーが潜在的な顧客を特定し、効果的に関与することが困難になります。 Thomasは、Thomasnet.comでサービスを積極的に探している組織の名前を示す無料のIn-Market Buyer Reportを使用して、これをはるかに簡単にすることができます。

• 必要なときにパートナーを探しましょう。マーケティングの生産性を向上させるには、製造現場や優れた顧客サービスの提供など、他の分野での生産性を犠牲にする必要があります。その場合は、インダストリアルマーケティングエージェンシーとの提携を検討することをお勧めします。

購入者に効果的にリーチして関与するための販売とマーケティングの変革について詳しくは、今すぐ当社のチームにお問い合わせください。パイプラインをより有能なリードで満たすお手伝いをします— CJ Winterの売上は、インダストリアルマーケティングの専門家と提携した後、わずか1年で60％増加しました。