メーカーが販売組織を変革できる6つの方法

B2Cスペースは、テクノロジーとツールを使用してより多くの顧客とつながることに迅速に適応し、B2Bビジネス（産業企業を含む）も動き始めています。現在の市場での競争力を高め、質の高いリードと有意義な会話をするために、販売変革の道のりに該当する（そしてインバウンドマーケティングに結びつく）戦術を組み込むためのヒントをまとめました。

1。購入者が販売プロセスを管理していることを理解する

B2Bのバイヤーは、すべての業界で販売プロセスを推進しており、デジタルコンテンツを使用して購入を決定しているため、営業担当者に連絡する前に、意思決定プロセスの70％以上を完了しています。したがって、スマートなメーカーとサプライヤーは、成長を促進し、顧客を維持するために、デジタルおよびデータ駆動型のアプローチに移行しています。 30％で何が起こっているかにのみ焦点を当てると、パイプラインを質の高いセールスリードでより早く満たす機会を逃してしまいます。

見込み客のニーズを評価し、現在の顧客に彼らの長所と短所、現在のサプライヤーが直面している課題、理想的な市場投入までの時間などについて尋ねることで、見込み客に対応するための準備を整えます。これにより、タイプのより良いアイデアが得られます。あなたがあなたのウェブサイトをオンラインで閲覧している見込み客にあなたが提供できるコンテンツの。解決に役立つニーズを特定することは、必要としているプロジェクトだけでなく、長期的にも見込み客の最大の関心事を念頭に置いていることを示しています。これにより、時間の経過とともに成長し続ける信頼関係が構築されます。

詳細：B2Bバイヤーのニーズを満たす方法

2。 CRMで関係を整理する

優れた顧客関係管理（CRM）の重要性については以前に説明しましたが、特にVantage PointPerformanceとSalesManagement Associationが実施した調査では、経営幹部の44％が、自社は販売パイプラインの管理。

CRMを導入すると、次のことに加えて、営業担当者が時間をより適切に管理し、より効率的になることで、その統計を変更できます。

• あなた（およびあなたのチーム）を整理しておく
• パイプラインの全体像をリアルタイムで提供します
• 自動化により1日の時間を取り戻す
• 営業チームとマーケティングチームの間に完全な透明性を提供する

営業の専門家と素晴らしい会話をした後、同僚の1人に連絡して、今とまったく同じ会議を設定することを想像してみてください。おそらく素晴らしい印象を残すことはないでしょう。 CRMを実装することで、これを防ぐことができます。CRMは、訪問者が機会を変えたライフサイクルの高レベルのビューを提供し、パイプラインをより効果的に管理するのに役立ちます。

ほとんどのCRMは、営業マネージャーがチームメンバーを追跡するために構築されていますが、HubSpotは、各営業担当者とマーケティング担当者がより多く販売できるようにゼロから構築されています（これは、しゃれを意図した大きな販売機能です）。営業担当者には、見込み客が亀裂に陥るのを防ぐためのフェイルセーフがあり、営業マネージャーには、チームの加速を支援する強力なレポートツールセットがあります。

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3。リードスコアの設定

すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。 CRMを使用してMQLとSQLをリードスコアリングすることは重要です。リードのスコアが高いほど、コールリストでの優先度が高くなるためです。

人々は一般的に、話題について話す前にある程度の知識を持っていることを好みます。そのため、見込み客が自分のペースで学び、そこからより有機的に関係を築くことが重要です。これはすべて購入者の旅の認識段階の一部であり、（見込み客がWebサイトを閲覧したり、オファーをダウンロードしたり、フォームの送信を完了したりするなど）検討が進むほど、リードスコアは高くなります。

たとえば、あなたが原材料の販売業者であるとします。潜在的な顧客の1人が「金属規格」をGoogleで検索し、あなたのWebサイトを見つけて、そのトピックに関する電子書籍をダウンロードします。この時点でのセールスコールは、探索/教育段階にあり、販売の準備ができていないため、時期尚早である可能性があります。代わりに、他の種類の役立つコンテンツを提供した場合は、購入する準備ができるまで（歴史と関係を築きながら）頭に入れておく必要があります。別の営業担当者ではなく、信頼できる支持者およびアドバイザーになることを目指します。

詳細：B2Bバイヤーを引き付けるためのコンテンツマーケティングの基本

定期的に大量のリードを処理している営業チームの場合、スコアリングシステムを使用すると、購入の準備ができている可能性が最も高い営業担当者のリードリストに優先順位を付けることができます。一般的な修飾子には、役職、会社の規模、業界などがあります。あなたのセクターの大企業の上級調達マネージャーは、あなたが通常はサービスを提供していない別のセクターのママとポップショップのインターンよりも暖かいリードかもしれません。 HubSpotのようなCRMを使用すると、リードとリードの動機に関する貴重な洞察を確認して、ビジネスと販売に関するより良い意思決定を行うことができます。

また、訪問者がWebサイトでどれだけアクティブであるかを考慮に入れる必要があります。複数のアセットをダウンロードし、定期的にWebサイトに戻ってきた人は、そうでない人よりも温かいリードです。 Thomas WebTraxは、他の販売ツールと組み合わせて使用​​できるマーケティングツールであり、ビジネスに最適な成長パスを提供するリードと販売機会を特定します。業界、地域、会社の規模、収益範囲、会社名などの基準を指定するための人口統計および企業統計フィルターを提供します。

11,000を超える製造会社がThomasWebTraxを使用して、フォームに記入した後や連絡した後だけでなく、購入の全過程を通じてB2Bバイヤーの活動に関する洞察を提供しています。

4。自動化とメールテンプレートを活用する

見込み顧客に連絡する準備ができたら、次の点に注意してください。時間は私たちが取り戻すことができないリソースです。プロセスをより効率的にする方法はいくつかあります。すぐに編集できる販売用の電子メールテンプレートを使用すると、送信する各電子メールの時間を節約でき、週に数時間かかることがあります。

ほぼすべてのメールプロバイダーを使用して独自のテンプレートを作成できますが、メールオプションを簡単にカスタマイズして下書きとして保存するHubSpotを強くお勧めします。 HubSpotには、電子メールの自動化、ソーシャルメディアへの投稿のスケジュール設定などを行うCRMおよびマーケティング自動化機能があります。このソフトウェアは、ウェブサイトの訪問者を新しい育成パスに自動的に登録するトリガーを使用して、調査と調達のプロセスをガイドし、彼らが最も従事していることを確認できるようにします。

見込み客がアクセスしたページ、それらのページに表示されていた時間、開いたメールの数を知ることができれば、営業チームはより適切に販売できるようになります。

詳細：送信する必要のある10種類のメールマーケティング

5。販売とマーケティングを調整する

営業担当者は常にリードの質と量について不平を言いますが、マーケティングはセールスがリードを閉じないことについて泣き言を言います。あなたはサイクルを永続させたくないのですか？

マーケティングチームと営業チームは互いに対立しているように見えることがよくありますが、実際には、私たちの目標はほとんど同じです。私たちは皆、ビジネスを成長させたいと考えており、一方のチームにもう一方のチームがなければなりません。通路の両側の透明性を高めることが重要です。

あなたの過去の数字と彼らがあなたを導いた場所を見てください。リードの何パーセントが成約に至りましたか？さまざまなタイプのリードがさまざまなレートで閉じますか？そして、その情報に基づいて、収益目標を達成するために全体で何人のリードが必要になりますか？ CRMとマーケティング自動化プラットフォームのレポート機能を使用して、数値を実行し、営業チームがその年の目標を達成するために必要な取引数を成立させるために、マーケティングチームがテーブルにもたらす必要のあるリードの数を把握します。すべてのチーム（財務部門と工場労働者も含む）がどのように連携するかを理解している統合された労働力は、ビジネスが社内および収益の観点から円滑に機能するのに役立ちます。

詳細：インダストリアルセラーの落とし穴トップ3（およびそれらを解決する方法）

6。いいえと言うことを恐れないでください

すべてのリードがすべての製品またはサービスに適しているわけではありません。拒否の恐れは売り上げの大きな弱点です。先に進み、より適切な機会を探すことができる必要があります。これができない場合は、より実行可能な機会に時間を費やす代わりに、あなたから購入することはない可能性が高い誰かに時間を浪費することになります。 「いいえ」をいつ受け入れるかを知ってください。

あるいは、あなたと一緒に仕事をしたいが、あなたが提供できる以上のものを望んでいる、または他の非現実的な期待を持っている見込み客がいるかもしれません。この場合、すべての人に役立つ何らかの妥協点を見つけることができますが、彼らが断固として動揺しない場合は、立ち去るのが最善かもしれません。予算とスケジュールが厳しいにもかかわらず、仕事ができる可能性はほとんどありませんが、自分のチームとリソースにストレスをかける価値はありますか？

私たちは皆、高い成約率、組織化されたプロセス、およびマーケティングと販売の間のシームレスな調整を夢見ていますが、それらは1回限りの作業ではありません。ビジネスを新しい市場に拡大し、業界での地位を強化することは、デジタルトランスフォーメーションから始まります。組織の運営方法を把握し、チーム間のコラボレーションを強化することで、会社の競争力を高めることができます。

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