製造業セールス組織を刷新する6つの実証済み戦略

B2C領域はテクノロジーとツールを活用してより多くの顧客とつながることに素早く適応しましたが、B2Bビジネス（産業企業含む）も同じ動きを見せています。セールストランスフォーメーションジャーニーに該当する戦術（インバウンドマーケティングと連動）をいくつかまとめました。これらを取り入れ、現在の市場で競争力を高め、高品質リードと有意義な会話を実現しましょう。

1. バイヤーがセールスプロセスの主導権を握っていることを理解する

すべての業界でB2Bバイヤーがセールスプロセスを主導し、デジタルコンテンツを用いて購買決定を行うため、彼らはセールス担当者にコンタクトする前に、意思決定プロセスの70%以上を完了させています。したがって、賢明な製造業者・サプライヤーは、デジタルかつデータ駆動型アプローチへシフトし、成長を促進し顧客を維持しています。後ろ30%だけに注力していては、質の高いセールスリードでパイプラインを速やかに満たす機会を逃します。

既存顧客に強み・弱み、現サプライヤーへの課題、理想的なタイムトゥーマーケットなどを聞き、見込み客のニーズを評価し、それに応える準備を整えましょう。これにより、貴社Webサイトを閲覧する見込み客に提供すべきコンテンツのタイプが見えてきます。プロジェクト単位ではなく長期的視点で見込み客の利益を考えていることを示せば、時間とともに成長し続ける信頼関係が構築されます。

詳細はこちら：B2Bバイヤーのニーズを満たす方法

2. CRMで関係性を整理する

優れた顧客関係管理（CRM）の重要性は以前から説いてきましたが、再度言及する価値があります——Vantage Point PerformanceとSales Management Associationの研究では、経営幹部の44%が自社のセールスパイプライン管理を非効果的だと考えています。

CRM導入により、セールス担当者のタイムマネジメントと効率化が図れるほか、以下のメリットがあります：

• 自分（とチーム）を整理整頓
• パイプラインをリアルタイムで明確に把握
• 自動化で一日数時間を節約
• セールスとマーケティングチーム間の完全な透明性を確保

セールス担当者と素晴らしい会話をした直後に、別の同僚から「同じミーティングを設定したい」と連絡が来たら、良い印象を抱きませんよね。CRM導入で防げます。訪問者がオポチュニティになるまでのライフサイクルを俯瞰できるため、パイプラインをより効果的に管理できます。

ほとんどのCRMはセールスマネージャーがチームメンバーを管理するために作られていますが、HubSpotは最初から各セールス担当者とマーケターが「より多く売れるよう」支援するために構築されました（これは大きなセールスポイント——冗談抜きで）。セールス担当者向けには見込み客の取りこぼしを防ぐフェイルセーフ、マネージャー向けにはチーム加速を支援する強力なレポートツールセットがあります。

詳細はこちら：製造業リーダーのためのWebサイトトラフィック→リード変換ステップバイステップガイド

3. リードスコアリングを設定する

すべてのリードが平等ではありません。CRMを使ってMQLとSQLをリードスコアリングすることは重要です。スコアが高いリードほど、コールリストでの優先度が高まるからです。

人は一般に、会話の前にある程度の知識を持ちたがります。見込み客が自分のペースで学び、そこから有機的に関係を築けるよう配慮することが重要です。これはバイヤージャーニーの「認知段階」の一部であり、見込み客がWebサイトを閲覧し、資料をダウンロードし、フォーム送信するなど「検討」の兆しが見えるほど、リードスコアは高まります。

例えば貴社が原材料ディストリビューターだとします。潜在顧客がGoogleで「金属規格」を検索し、貴社サイトにたどり着き、関連eBookをダウンロードしました。この時点でセールスコールは時期尚早——探索・教育フェーズであり、売り込まれる準備はできていません。代わりに他の有益なコンテンツを提供し続ければ、トップオブマインドを維持し（履歴と関係を蓄積しながら）、購買準備が整うまで待機できます。単なるセールスパーソンではなく、信頼できるアドバイザー・擁護者を目指しましょう。

詳細はこちら：B2Bバイヤーを惹きつけるコンテンツマーケティングの基本

定期的に大量のリードを扱うセールスチームにとって、スコアリングシステムは「購買準備が最も整っているのは誰か」でコールリストを優先順位付けするのに役立ちます。典型的な修飾要素は職位、企業規模、業界です。貴社セクターの大手企業のシニア調達マネージャーは、貴社が通常扱わない別セクターの零細企業のインターンより、はるかに温かいリードです。HubSpotのようなCRMなら、リードとその動機に関する貴重な洞察が得られ、より良いビジネス・セールス判断が可能になります。

Webサイト上での訪問者の活発さも考慮すべきです——複数の資料をダウンロードし、定期的にサイトを再訪する人は、一度も訪れていない人より温かいリードです。Thomas WebTraxは、他のセールスツールと併用し、貴社ビジネスの成長パスとして最適なリードとセールスオポチュニティを特定するマーケティングツールです。業界、地域、企業規模、売上高レンジ、企業名などのデモグラフィック・ファーモグラフィックフィルターを提供します。

11,000社以上の製造企業がThomas WebTraxを活用し、フォーム送信やコンタクト後だけでなく、購買ジャーニー全体を通じたB2Bバイヤー活動の洞察を得ています。

4. 自動化とメールテンプレートを活用する

見込み客にアプローチする準備ができたら、これを心に留めておいてください：時間は取り戻せないリソースです。プロセスを効率化する方法はいくつかありますが、編集可能なセールス用メールテンプレートを用意すれば、メール一通あたりの時間を節約でき、週単位で見れば数時間の削減になります。

ほぼあらゆるメールプロバイダーで独自テンプレートを作成できますが、HubSpotを強く推奨します。メールオプションを簡単にカスタマイズして下書き保存でき、CRMとマーケティングオートメーション機能でメール自動化、ソーシャル投稿スケジューリングなどが可能です。ソフトウェアはトリガーを使い、Webサイト訪問者を新しい育成パスに自動登録し、リサーチと調達プロセスをガイドし、何に最もエンゲージしているかを可視化します。

見込み客がどのページを訪れ、どれくらい滞在し、何通のメールを開封したかがわかれば、セールスチームはより有利な立場で売れます。

詳細はこちら：送るべき10種類のメールマーケティング

5. セールスとマーケティングを統合する

「セールスはリードの質と量に不満、マーケティングはセールスがリードをクローズしないと不満」——この悪循環を繰り返したくありませんよね？

マーケティングとセールスチームはしばしば対立しているように見えますが、実際の目標はほぼ同じ——ビジネスを成長させたい、そして片方なしでは成り立たない。両サイドの透明性を高めることが重要です。

過去の数字とその結果を振り返りましょう。リードの何%がクローズに至ったか？ リードタイプによってクローズ率は異なるか？ その情報に基づき、年間売上目標を達成するためにセールスがクローズすべき案件数、ひいてはマーケティングがテーブルに持ってくるべきリード数はいくつか？ CRMとマーケティングオートメーションのレポート機能で数字を出し、逆算しましょう。財務や工場スタッフを含む全チームが「どう協働するか」を理解する統合された組織は、社内運営も収益面でもスムーズに機能します。

さらなる洞察：産業セラーが陥るトップ3の落とし穴（と解決策）

6. 「ノー」と言うことを恐れない

すべてのリードがすべての製品・サービスにフィットするわけではありません。拒絶への恐れはセールスの大きな弱点です。先へ進み、よりフィットする機会を探せる必要があります。これができなければ、買わない可能性が高い相手に時間を費やし、より実現性の高い機会を逃します。「ノー」を受け入れるタイミングを知りましょう。

あるいは、貴社と取引したいが、提供以上のことを求めたり、非現実的な期待を持つ見込み客もいるでしょう。妥協点を探ることはできますが、彼らが譲らないなら、去るのが賢明です。タイトな予算とスケジュールで無理に引き受けて、自社チームとリソースを消耗する価値はありますか？

高いクローズ率、組織化されたプロセス、マーケティングとセールスのシームレスな連携——これらは「一度やれば終わり」のタスクではありません。新市場への展開と業界での地位強化は、デジタルトランスフォーメーションから始まります。自社組織の運営実態を棚卸し、チーム間のより良い協働を推進することで、企業の競争力は高まります。

セールス改善への次のステップ

45%の製造業者が新規顧客獲得のためにデジタル広告へ投資する中、Thomasも貴社のリードジェネレーションとセールスを次のレベルへ引き上げます。弊社チームは122年以上、B2Bバイヤーとサプライヤーを繋いできました。

検索エンジン、メールスポンサーシップ、他チャネルによるトラフィックとは異なり、Thomasnet.comでのすべての調達活動は、偶発的トラフィック、ボット、不適格トラフィックではなく、実在し、検証済みで、活発なバイヤーによって駆動されています。お問い合わせください。適格バイヤーの前に出て、ボトムラインを伸ばす方法をご提案します。Thomasはあらゆる予算規模に対応するリードジェネレーションサービスを提供します。

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Tiodizeはドライフィルム潤滑剤、脱脂剤、グリースの製造メーカーです。Thomasnet.comでの広告掲載体験：

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「小規模機械加工店として、マーケティング予算の一ドル一ドルが、実際に取引したい——まさにビジネスをしたい——顧客を引き寄せるものでなければなりません」とRichard Barnard氏（Eaglestone Technology, Inc.社長）。「私のThomasnet.comプログラムは、最初の3か月で元が取れました。」

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• リードを顧客に変える6つの方法
• セールスメールを読んでもらう方法
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