最も難しい顧客への産業製品販売：実証済みテクニック

すべての顧客が平等に生まれてくるわけではありません。最初から十分な情報を持ち、購買準備ができている顧客もいれば、大多数は多くの時間をかけて育成・教育する必要があります。多くの場合、製造業者はリードに多大な時間と労力を費やし、最終的に「自社ビジネスにとって適切なタイプの顧客ではない」と判明する——そんな事態に陥ります。

幸い、産業企業はWebサイトを活用してセールスプロセスを合理化・迅速化し、同時に不適格バイヤーをふるい落とせます。

以下は、セールス担当者が転換に最も苦労する4タイプの潜在顧客と、Webサイトを活用してセールスチームの時間と労力を節約するヒントです。

1. 「ただ見てるだけ」の顧客

このタイプは購買サイクルの初期段階にいます。既存または将来のニーズを認識していますが、まだ初期リサーチ中です。質問は多いかもしれませんが、自社のニーズ・要件・予算について率直でない場合も多い（自分でもまだ把握していない可能性も）。情報を持っていても、プロジェクト承認が保留中だったり、意思決定プロセスが早すぎたりで、セールス会話のエスカレーションを躊躇します。

この段階でセールスが関与するのは有益です。しかし、詳細な技術情報と仕様を備えた充実したWebサイトがあれば、産業企業は大きなメリットを得られます。フル製品カタログや技術ポートフォリオを提供しましょう。産業企業は、自社製品・サービスについて考えうる限りの質問にWebサイトで答えることを目指すべきです。データと詳細が豊富なら、セールス担当者がこの顧客を教育し、自社の提供内容とケイパビリティに慣れさせる時間を大幅に削減できます。そして購買準備が整ったとき、彼らは完全に情報を得た状態でセールスチームと本格的にエンゲージします。

2. 懐疑的な顧客

別名「躊躇する人」。貴社の話をすべて聞き、製品・サービスについてすべて知っているのに、まだ決断しません。コミットを恐れているのです。おそらく、製品が示唆通りに機能するか懐疑的、またはカスタマーサービスの質を疑っています。

解決策は、多くの場合、価値あるコンテンツでこれらの不安を払拭することです。躊躇するバイヤーは、貴社が約束を果たし、期待する成果をもたらすことを知りたいのです。

懸念を解消する方法はいくつかあります。よくある質問（FAQ）は、バイヤーの疑問と不安に対処する簡単なコンテンツマーケティングソリューションです。製品・サービスページにFAQを追加すればSEOも向上します！ 見込み客とWebサイトランキングの双方にとってウィンウィンです。製品デモ、工場見学、トラブルシューティングヒントなどの動画（以下の例など）も、クロージングを助けることが実証されています。

 

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オンラインでより価値あるコンテンツを提供するもう一つの方法は、満足した顧客の証言、顧客リスト、ケーススタディを掲載することです。躊躇するバイヤーは、過去に誰が貴社と取引し、その結果どうだったかを知りたがります。ケーススタディには常に以下を含めるべきです：

• 顧客が抱えていた問題・ペインポイント
• それらがビジネスにどう影響していたか
• 貴社のソリューション・製品によりどう改善したか
• 貴社と仕事をした後、ビジネスや仕事生活がどう変わったか

ケーススタディはセールスファネル全体で機能します——ブランド認知構築、見込み客育成、セールスチーム支援。競合と差別化する顧客ケーススタディ作成のヒントはブログでご覧ください。

3. 不適格顧客（=非顧客）

このタイプの企業を「顧客」と呼ぶのはフェアではありません。貴社から購入することはほぼないからです。なぜか？ 貴社が彼らの求める製品・サービスを提供していないから。あるいは、貴社製品では彼らの仕様を満たせないから。理由はともかく、セールス担当者はこうした企業を接待・説明し続け、結局時間の無駄だった——という事態に陥りがちです。

「ただ見てるだけ」の顧客と同様、ここでも答えはWebサイトにあります。製品カタログ、専門分野とケイパビリティ、適用可能ならダウンロード可能なCAD図面など、製品・サービス提供内容の詳細をできるだけ多くWebサイトに掲載しましょう。不適格顧客が「貴社は自分たちの必要とするサプライヤーではない」と早く気づけば、セールス担当者の時間を浪費する可能性は低くなります。こうしてセールスチームは、貴社の提供価値を真に必要とする顧客に集中できます。

CADファイルとThomas Tracepartsネットワークがいかに高品質リードを生み出すか、詳細はこちら。関連リソースもご覧ください：

• 効果的なオンライン製品カタログの作り方
• CADモデルがリードジェネレーションをどう促進するか

4. 競合他社の顧客

ある意味、最も獲得が難しい顧客です。彼らは（またはほぼ）競合の顧客だからです。これを率直に話すかどうかに関わらず、彼らは比較価格、ケイパビリティ、サービスアドオンを求めています。既存サプライヤーとの交渉でより良い条件を引き出すための材料にしているかもしれません。あるいは、より良いサプライヤーが存在するか確認したいだけかもしれません。

理由はともかく、前述のすべてのコンテンツと情報が活きます。単に「ベストフット」を出すだけでなく——「オープンブック」であるべきです。なぜか？ 競合はおそらく、これほど詳細をオープンにしていないからです。

詳細はこちら： 製造ビジネスを新市場へ展開する

もう一つのアドバンテージは、100万以上のインマーケットバイヤーがいるThomasnet.comに無料リスティングされることです。自社とその提供内容についての情報をより容易に入手可能にすれば、この顧客は貴社により安心感を抱きます。貴社はより誠実で徹底した企業と映ります。その認識をセールス担当者が活用し、競合からこのビジネスを奪取できます。

数千社の北米製造業者・産業企業がThomasnet.comにビジネスをリスティングし、より多くのバイヤー、エンジニア、MROマネージャー、調達プロフェッショナルとつながっています。USTEK Incorporatedはビジネス成長を目指していましたが、小規模企業ゆえリソースが限られていました。Thomasとのパートナーシップは即効性のある結果をもたらしました。「Thomasでライブになったその週に、潜在顧客から3件の問い合わせがありました」とAmy Holbrook氏（USTEKオペレーションマネージャー）。

「過去18か月で、ブランドニューカスタマーから37件の新規RFQを獲得しました。これは素晴らしい成果です」と彼女は言います。「それらすべてがThomasnet.com経由でした。弊社のプログラムがなければ、決して得られなかった機会です。」

USTEK Inc.は無料Thomasnet.com企業プロフィールで、よりターゲットを絞った顧客にリーチしました。

ターゲットペルソナを理解し、より効果的に売る

多くの企業は「自社製品・サービスに興味のある誰でも」をターゲットにすると言います——しかしそれは時間、リソース、マーケティング予算の無駄になり得ます。よく練られたバイヤーペルソナを確立すれば、ターゲットオーディエンスが望み、必要とするもので、より効果的にリーチでき、リードを顧客へ転換する確率が高まります。

ターゲットペルソナを理解すれば、どのコンテンツマーケティングツール（ガイド、動画など）をどう活用すべきかもわかり、最終的にリードジェネレーションを促進し、クローズへ繋げられます。ターゲットを真に理解する時間を取りましょう。最低限押さえるべき情報は、彼らの職務上の目標と課題です。それらを達成・解決するコンテンツを作り、トップオブマインドを維持しましょう——購買プロセスに影響を与える3つのバイヤーペルソナへのターゲティング詳細はこちら。

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リードジェネレーションに関する追加リソース：

• ケーススタディ：USTEK Inc.がデジタル広告でクローズした方法
• 製造業リーダーのための匿名トラフィック→温かいリード変換ガイド
• 産業リードジェネレーションのヒント・コツ・アイデア32選
• 産業セラーが陥るトップ3の落とし穴
• 製造業リーダーのためのDTC（直接消費者販売）プレイブック