CNCマシンショップの売上を伸ばす：実証済みセールス戦略

CNC加工の総市場規模は2024年まで成長し続けると予測されています。しかし、CNCマシンショップにとってターゲット顧客にリーチすることは、かつてとは違っています。産業購買習慣が単純に変化しているのです。では、CNCマシンショップは売上増加のために何ができるでしょうか？

売上増加の第一歩は、現在のセールス指標を評価することです。過去に試みた成長手法と、それらが生んだ成功を見極めましょう。現在または過去の手法がどう機能したかを理解すれば、どう改善し、新しい売上目標への期待値を設定できるかが分かります。次に、ビジネス目標を再評価し、それらを支援するために何ができるかを文書化しましょう。

リード獲得戦略を文書化する

明確なビジネス目標を持つことは重要です——ショップでのあらゆる活動は、独自のセリングプロポジション（USP）に結びついていなければなりません。USPは、自社がどう問題を解決できるか、製品やプロセスのどこがユニークか、顧客が協業で期待できるメリットを説明します。しかし、それらの取り組みを、見込み客と社内チームに明確に伝えていますか？

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警告: 貴社の産業ビジネスがCOVID-19対策に必要な必須物資の生産を支援できる場合、このフォームに記入し、利用可能性と継続的な取り組みへのリソース割り当ての意志をお知らせください。

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顧客のニーズと課題をターゲットにした明確なリード獲得戦略を作成しましょう。いつ、どこで、どんな戦術を使うかを文書化します。例えば：「次四半期、当社ショップはGoogleとThomasネットワークで、航空宇宙業界のバイヤーをターゲットにしたオンラインディスプレイ広告を展開する。」さらに一歩進め、戦略を測定可能かつ達成可能にしましょう——オンラインRFQを10%増やす計画か？ 短期的な成果よりROIに焦点を当てます。

セールス指標レポートと同様に、リード獲得戦略の文書化は、現在地、目標地点、後でどう改善できるかを明確に描き出します。ビジネス、セールス、マーケティングチームのコミュニケーションツールとして機能し、ビジネスプロセス管理にも効果的です。

プロセスの更新と効果的な成長手法の創出には時間がかかります——特にショップ管理で忙しい場合は。産業ビジネスパートナーへの投資を検討し、ガイダンスを得て最大のリード獲得課題に取り組んでもらいましょう——小規模マシンショップ向けの予算オプションもあります。特定業界の顧客をオンラインディスプレイ広告でターゲットにする方法はこちらで学べます。

Webサイトをセールスツールとして活用する

強力なオンラインプレゼンスは、B2C企業やAmazon、Walmartのような大手小売業者だけのものではありません——より多くの売上を望むあらゆる企業にとってのものです。最近のCOVID-19健康危機で、ほぼすべての個人と企業が世界規模で「自宅待機」を強いられたことで、より多くの人々がインターネットでビジネスを行うようになりました。これは特に製造業者と産業企業に当てはまります。

誰も「ただのショップ」とビジネスをしたいとは思いません——競合と何が違うかに興味があります。例えば、どんな認証を持っているか、ショップが環境にどう貢献しているか、設備がどんな技術仕様を扱えるか。顧客の初期要望を超えて、エンドツーエンドのサポートを提供していますか？ エンジニアリングサービスも提供するマシンショップですか？ これらはエンジニア、調達マネージャー、MROプロフェッショナルがすべて気にする詳細であり、Webサイトで明確に伝えるべきです。

Webサイトは、トップセールスパーソンと同等に強力なセールスツールでなければなりません。Webサイトがショップのすべてのケイパビリティを語るようにしましょう。プロセスのリソースで見込み客を教育し、可能な限り画像、グラフィック、動画を取り入れましょう。

ProtolabsがCNC加工サービスでWebサイトを教育リソースとして活用している様子をご覧ください。

Webサイトには、顧客のニーズに応えるコンテンツマーケティングを、魅力的で明確、共有しやすい形式で盛り込みましょう。アイデアは、「顧客にとって何が得か」を説明するコンテンツでWebサイトを設計することです。South Shore Manufacturingがオンラインポートフォリオページで実績を紹介している様子をご覧ください。

一貫したリソースと質の高いコンテンツを生み出すショップなら、顧客は継続的に取引したがるでしょう。そしてコンテンツをネットワークで共有する可能性も高まり——それは貴社にとって更多の売上の可能性を意味します。産業バイヤーがコンタクト前に評価する26の基準はこちらでチェック。

 

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CNCマシンショップの次なる顧客に出会いましょう

メールでリードを育成し、売上につなげる

顧客にリーチする方法が常に変化するビジネス環境において、メールマーケティングは数少ない一貫した接点の一つです。見込み客がFacebookプロフィールを閉鎖したり、Twitterに飽きたりしても、受信箱を捨てることは unlikely です。

CNCマシンショップの売上増加につながるメールベストプラクティスをいくつかご紹介します：

1. メールをセールスピッチだと思わない

読者に「我们是销售组织」と週次でリマインドする必要はありません。代わりに、コンタクトが情報源、実用性、価値として楽しみにするメールを作りましょう。

2. メールをサイロ化しない

マーケティング活動はすべてつながっています。全体像を見て、メールを他のマーケティング活動と組み合わせましょう——ホワイトペーパー、ブログ、その他の有用なコンテンツを適切に結びつけ、購買ジャーニーを通じてリードを育成します。

3. メール自動化を無視しない

メール自動化プラットフォームは時間と労力を節約し、より重要なことに、開封率、クリック率、転換率などの指標を追跡できます。これらを分析してメッセージを調整し、見込み客をセールスファネルの下流へ動かせます。自動化プラットフォームがセールスとマーケティングをどう助けるかは『製造業者のためのリード増加とマーケティングオートメーション活用ガイド』で学べます。

4. 明確なメッセージを作る

メールは長文コンテンツの場ではありません——要点を伝える場です。件名と冒頭で、読者になぜこのメッセージを読むべきか、何を得られるかを明確に伝えましょう。

5. A/Bテストを忘れない

今日のツールなら、どんな言語とキーワードが見込み客から最高の反応を得られるかを学び、メッセージを常に微調整できます。「完璧な件名を見つけた」と思い込まないでください——テストと改善の余地は常にあります。その他の件名例とヒントはこちら。

6. デザインよりコピーを優先する

誰も見なければ、画像はゼロ文字の価値しかありません。メールの画像とフォーマットが受信側のデバイスでどう表示されるか、あるいは遅いインターネット接続やモバイル閲覧で表示されるかすら分かりません。効果的なコピー作りに集中し、デザインはシンプルに保ちましょう。

7. コンタクトがすべて同じだと思わない

今すぐ買う準備ができている見込み客は、一般的でトップレベルのコンテンツに興味はありません——購買サイクルの間にいる読者は、製品FAQや機器ユースケースより業界ニュースに関心があるかもしれません。メール育成キャンペーンで、適切なタイミングで適切な方法でエンゲージしましょう。

展示会は時代遅れ——デジタルマーケティングで売上改善を

メールは貴社と顧客の間で最もパーソナルなオンラインコミュニケーション手法の一つなので、正しくやることが重要です。ブランディングとデジタルマーケティングは、マシンショップにとって不可欠です——B2C企業だけではありません。しかし、多くのジョブショップは新技術への投資を怠る間違いを犯します。理解できます——過去に成功してきたなら、なぜ新しいことを試す必要があるのか？

さらに学ぶ: B2BマーケターがB2Cマーケターから学べること

しかし現実には、バイヤーの習慣は変わり、新世代はかつてのようにはベンダーとパートナーを選ばなくなりました。研究では、より多くのバイヤー、調達マネージャー、エンジニアがオンラインでビジネスを行っています。そしてより多くの産業企業が、伝統的な成長手法をデジタルマーケティング戦術で補完し、ブランド認知を高め、より多くの売上を獲得しています。

CNCマシンショップがブランディングとデジタルマーケティングで売上を増やす方法をいくつかご紹介します。予算規模に応じたオプションがあります：

• カスタムプロスペクトレポートで、今すぐ貴社のCNC加工サービスを探している企業を特定
• Thomasnet.comの無料企業プロフィールで、新規顧客が最も使うプラットフォームで貴社を見つけられるように
• ショップフロアを潜在顧客に見せる無料動画コンテンツ制作サービス
• 狙っている業界と職種に読まれるメールニュースレタースポンサーシップ
• バイヤーが貴社の製品・サービスを検索しているThomasnet.com検索結果ページでのディスプレイ広告

CNCマシンショップ向け追加リソース

• CNC加工ビジネスを成長させる11のヒント
• 大企業が新サプライヤーを選ぶ基準
• CNC加工ビジネス向け産業Webサイト5つの例
• 製造業者向けWebサイトトラフィック→リード転換ガイド
• 製造業マーケティングプラン作成：目標 vs 戦略
• コロナ禍で製造業者が顧客とつながり続ける方法