マーケティング目標とマーケティング戦略の違い: 重要な差異を理解する

デジタルマーケティングを正しく行うのは容易ではありません。特に、高額・大量取引と極めて長い購買サイクルを伴う製造・産業セクターを対象とする場合はなおさらです。

この分野の意思決定プロセスは本質的に遅く、産業マーケターは多くの場合、買い手を購買サイクルを通じて前進させながら、直接的に有用で魅力的なコンテンツを提供する方法でオーディエンスとつながることに苦労しています。

来四半期や来月のビジネス目標を計画し始めるのに早すぎることはありません。マーケティングベンチマークを設定することが、今後数か月以降にスケーラブルな成長を達成する唯一の道です。マーケティング目標とマーケティング戦略の違いを整理し、それらを改善して、より質の高い見込み客とつながるお手伝いをします。

マーケティング目標とマーケティング戦略の違い

売上増大、シェア拡大、ブランド認知向上、Webサイトトラフィック増加。これらはすべて、今後達成したい成果である一般的なビジネス目標の例です。

しかし、多くのマーケターは重要な目標を定義する際にSMARTという語呂合わせを用い、それらのビジネス目標をより明確な意図した成果の像として掘り下げます。SMARTの意味は以下の通りです：

• Specific（具体的） — 望ましい成果を明確かつ具体的な用語で定義する。実際の数値と期限を設定し、自己責任を果たす。
• Measurable（測定可能） — 目標は容易に追跡・測定可能でなければならない。
• Attainable（達成可能） — 利用可能なリソース（従業員、予算、ツール）を考慮して現実的な目標か確認する。高い基準を設定しつつ、一歩ずつ進める。
• Relevant（関連性） — 目標が自社の特定のニーズに合致し、全体計画と連携していること。
• Time-Bound（期限付き） — すべての目標に達成期限を明確に設定する。期限がなければ、目標は単なる願望に過ぎない。

多くの人が目的、戦術、戦略を目標とほぼ同じものとみなしがちですが、これらはすべて明確に異なる概念です。

• 目的は、目標達成への道筋におけるマイルストーンです。目標が「今夏までにリードを40%増やす」なら、目的は「2週間以内に『リードマグネット』（コンテンツ無料提供など）を用意し、登録を促す」ことかもしれません。
• 戦術は、目的を追求するために実際に使用する方法やチャネルです。上記の例では、産業マーケターが有料広告を戦術として活用し、見込み客を新しい無料コンテンツへ誘導します。戦術は目標達成を推進します。

しかし、これらの概念のいずれも、設定された目標という目的地への道順を示す地図にはなりません。

ここで戦略が登場します。

• 戦略は、目標達成を可能にする具体的なアプローチ（複数のアプローチの組み合わせの場合もある）を完全に具体化した設計図です。

例えば、リードを40%増やすという目標を達成するために、産業マーケターは「リーン生産の権威になる」ことに焦点を当てた戦略を立てるかもしれません。

目標	戦略	目的	戦術
夏までにリード40%増	リーン生産の権威になる	Webサイトでリーン生産に関する無料コンテンツを提供	PPC広告でこれらの無料コンテンツへトラフィックを誘導

 

 

マーケティング目標の例

多くの小規模企業は、「Webサイト訪問者を増やしたい」「訪問者をリードに変換したい」「リードを顧客に変換したい」といったニーズに基づいてマーケティング目標を決定します。自社のニーズを文書化し、それに基づいて現実的で期限付きの具体的な数値目標を設定してください（SMARTテンプレートを参照）。

インスピレーションのためのマーケティング目標例：

• 週2本だったブログ投稿頻度を週4本に増やし、本年末までにブログへのオーガニックセッションを20,000にする。
• フォームの長さとスタイルを最適化し、第3四半期末までにランディングページでのeBookダウンロードを10%増やす。
• ターゲットディスプレイ広告を導入し、初めてPPCを活用して、来年の今頃までにメール購読者を25%増やす。

産業マーケティング戦略の特徴

マーケティング戦略は、マーケティング成功の青写真でなければなりません。それは：

• 混乱を排除する
• 明確な目的設定を助け、前進の道を示す
• 実行の各段階での具体的な戦術選択をガイドする
• 適切な予算活用を保証する

成功するマーケティング戦略には4つの重要な特徴があります：

1. ターゲットが明確 — 優れたマーケティング戦略は、バイヤーペルソナまたは理想的な顧客プロフィールから始まります。戦略は、エンドユーザーや消費者を明確に理解することで導かれ、パズルの他のピースが、バイヤーのペインポイント、期待、コミュニケーションチャネルの好みを用いて強力なキャンペーンを構築できるようにする必要があります。メーカー向けペルソナターゲティングの基本をご覧ください。

2. 動的 — 戦略は石に刻まれたものではありません（しかし文書化はすべきです！）。実は、よく練られた戦略の最大の利点は、機能していないものを素早く特定し、より効果的なアイデアと入れ替えられることです。

3. データ駆動 — 戦略は単なる憶測のセットではありません。むしろ、データ分析、過去の結果評価、将来のトレンド考慮によって推進されるべきです。データ駆動型戦略により、すべての変数を慎重に評価した上で計算されたリスクを取ることができます。

4. 拡張性 — 戦略は、より大きな予算投入に対応し、より大規模な望ましい成果を生み出せるべきです。戦略を機械と捉えれば、リード40%増の方向性が、深刻な物流上の問題を引き起こすことなく、200%増にも適用できるはずです。

マーケティング戦略の企画にはリサーチが不可欠

マーケティング戦略の立案と実行では、目標を常に最優先に据えます。いきなり始める前に、これまで試みたことを振り返りましょう。何がうまくいき、何が失敗し、何が期待を上回り、何が不発に終わったか。これが、利用可能なデータ（文書化されたデータ）を分析し、将来のより良い市場予測に役立てる理由です。

新しい産業戦略の企画には、競合分析も含まれますが、深入りしすぎないでください。競合がどのようにマーケティングキャンペーンを展開しているかを見てください。彼らのメールやニュースレターを購読し、ソーシャルメディアをフォローして、彼らのアプローチと潜在顧客へのターゲティング方法を理解しましょう。競合が何に投資しているかを理解すれば、市場の状況と自社に最適な施策がより明確になります。産業マーケティングの専門家によるデジタルヘルスチェックを依頼し、現在のオンラインパフォーマンスを確認し、改善点を特定することも検討してください。

既存顧客と追跡中の見込み客の名簿も精査してください。彼らには明確な違いがあり、異なるニーズ、目標、購買ジャーニーの異なる段階を進んでいます。なぜ同じマーケティング戦略をすべてに適用するのでしょうか？

ボーナスリソース！ 産業B2Bバイヤーのニーズを満たす方法をブックマーク

バイヤーペルソナを確立し、業界、地理的位置、収益レベル、企業規模、ビジネスニーズ、最終目標に基づいてターゲットオーディエンスを異なるカテゴリに分類してみてください。セールスデータとWebサイト分析から貴重な洞察を集め、既存顧客に購買体験と全体的なニーズについて尋ねることを恐れないでください。彼らはパーソナライズされた配慮を喜ぶでしょう。

顧客と見込み客が誰かを把握したら、それぞれの独自の要件と目標に応じて、各グループ向けのマーケティング戦略を洗練させましょう。

マーケティング戦略を整理するフレームワーク

マーケティングプランとコンテンツ戦略について語る理由があります。全体で一貫性を保ち、トピックを絞り、一貫して取り組むことで最高の成果が得られるからです。どうすればマーケティング戦略を整理し、的確にできるでしょうか？

1. ブランドを明確に定義する

価格と製品選択が同等だと仮定します。他にどんな特質があれば、見込み客は競合ではなく貴社を選ぶでしょうか？この問いへの答えがブランドの基盤です。マーケティングの権威セス・ゴーディンはさらに、「期待、記憶、ストーリー、関係性のセット」と定義しています。つまり、どんな期待を設定し、どんなストーリーを語るかを決める必要があります。B2B企業にとって、一貫性があり直接的な戦略は、ブランド、製品、サービスを見込み客と顧客のオーディエンスにとって記憶に残るものにするために不可欠です。

2. コンテンツを計画する

カレンダーはすべてのコンテンツマーケティングプランの重要な構成要素です。最低限、ブログの一般的なトピックのエディトリアルカレンダーと、ソーシャルメディアの日々の投稿タイプ（産業ニュース、経済、技術開発など）のスケジュールが必要です。これらは、配信するコンテンツタイプのバランスを取り、ソーシャルメディアで過度な自己宣伝を避け、実際に執筆（または他の形式のコンテンツ開発）に取り掛かる際のアイデアの源泉となります。

3. 自動化ツールを活用する

定期的なコンテンツ配信は、45分ごとにTwitterにログインして投稿することを意味しません。始めたばかりのメーカーは、BufferやHootsuiteなどのプラットフォームやアプリケーションを利用し、コンテンツのキュレーションと作成にまとまった時間を割きながら、一日中（夜も）コンテンツをスケジュール投稿する傾向があります。成長に伴い、HubSpotのような完全なCRMでソーシャルメディア、メールなどを自動化する必要が出てくるかもしれません。（ThomasはHubSpotの導入費用を免除し、完全なセットアップと戦略実行を管理できます！無料デジタルヘルスチェックをご依頼いただければ、開始に必要なことを正確にお伝えします。）

「Thomasにリードジェネレーションとマーケティングを任せてから、売上がわずか1年で60%増加しました」とCJ Winterは語ります。「Thomasは当社の露出を最大化し、記録的な数の質の高いリードをもたらし、これらの機会を直接売上につなげてくれました。」

4. 取り組みを確実に監視する

Webサイトページ、リツイート、シェア、メンション、ネットワーク全体での「声」を監視していることを確認してください。これらのイベントの通知を受け取れるようにするか、HubSpotのような「ワンストップ」でソーシャルインタラクションすべてにアクセスできるプラットフォームを検討してください。

事例: 必須デジタルマーケティング無料アプリ&ツール26選

5. メッセージを一貫して明確に保つ

実際に信じているブランドとメッセージを体現していれば、台本から外れることは難しいです。経験を活かして、ターゲットオーディエンスにとって有用で興味深いと知っているコンテンツを共有・作成しましょう。マーケティングを、常に提供してきたサービスと品質の自然な延長線上にあるものと捉えてください。自分自身が嫌悪するようなセールス色の強い戦術には訴えないでください。

詳細はこちら: 2021年ブランドマーケティング入門インスピレーション

マーケティング戦略と目標を定義する

これらすべてのチェックボックスを満たす戦略を組み立てるのは、特に初めての場合、大きな任務です。産業マーケティングの世界に慣れていない人にとっては、アイデアを形にし、最新のイノベーションをキャッチアップし続けるのは困難なことが多々あります。毎週のように画期的な新戦略が登場し、曲線の先を行こうとするのは大変です。自然と疑問や不確実性が生じますが、これらはすべてプロセスの一部です。

競合に先んじるには、自社の独自のニーズに合わせたよく練られたマーケティング戦略を策定することが不可欠です。それと同等に重要なのは、計画を堅持し、ビジネスを成長させる規律を維持することです。

どこから始めればよいかわからない場合、Thomas Marketing Servicesの専門家たちは、製造業の大手企業向けに戦略を策定してきた実績があり、貴社固有のB2Bマーケティング目標をお手伝いします。今すぐチームにご連絡いただき、専門家と選択肢について話し合い、製造企業向け効果的なマーケティングについて詳しくお聞きください。

マーケティング戦略に関する追加リソースは以下のリンクをご覧ください：

• 2020年にマーケティング戦略を再定義する5つの方法
• メーカー向けマーケティング2020ガイド
• 夏の閑散期におけるビジネス成長の機会
• 必須デジタルマーケティングツール&アプリ（無料含む）