インダストリアルマーケティング：メーカーが知っておくべきこと

インダストリアルマーケティング、または製造マーケティングと呼ばれることもあるマーケティングは、B2Cマーケティングとは大きく異なります。メーカーやエンジニアリング会社との仕事の経験では、産業はB2Bのサブセットですが、他のB2Bマーケティングとの違いを見つけました。

（出典：CADENASPARTsolutions。以下の完全なインフォグラフィックを参照してください。 ）

メーカーが直面する産業マーケティングのフラストレーション

私は社内のマーケターや製造会社の経営陣と仕事をしているので、彼らの不満のいくつかを直接聞いています。おそらく私が耳にする最も一般的な苦情は、「私たちはしばらくの間B2Bマーケティング代理店と協力してきましたが、彼らは彼らの戦略を私たちの産業ビジネスに強制的に適合させているようです。それだけでは結果が出ません。」

エンジニアや技術バイヤーへのマーケティングは課題です。はい、私はあなたがまだ人々にマーケティングしているという事実を理解し、認めます、そしてもちろん、エンジニアも人々です。ただし、境界線が多少ぼやけていても、仕事に関連する購入の決定は個人的な生活とは異なります。

また、エンジニアがマーケティングを嫌うという神話を休ませておきましょう。 いいえ、ありません。 私は機械エンジニアであり、30年以上産業マーケティングに携わっています。ただし、エンジニアはマーケティングの綿毛を見通すことができ、それにうまく反応しません。

インダストリアルマーケティングの独自の違いを理解する

今では、産業用販売プロセスは長く複雑であり、通常、個人ではなく利害関係者の委員会が購入の決定を行うことをご存知だと思います。他にも課題があります。インダストリアルマーケティングにおける2つのユニークな違いに焦点を当てましょう

• 指定者と機能購入者： 産業用コンポーネントを製造する場合、この問題が発生する可能性が最も高くなります。購買部門がRFPとRFQを送信する前に、設計エンジニアが部品を「設計」して部品表（BOM）に追加する必要があります。本質的には、最終的な購入権限を持たない指定者を売り込む必要があります。今日のエンジニアは時間の問題を抱えており、市場投入までの時間が短くなっている一方で、より少ないコストでより多くのことを実行するという大きなプレッシャーにさらされています。メーカーとして、時間を節約し、設計精度を向上させるために、できる限りのことをしなければなりません。 （製造コンテンツマーケティングでのCADおよびBIMファイルの使用を参照）
• 帰属の問題 ：社内の製造マーケティング担当者の場合は、ROIまたはマーケティング投資回収率（ROMI）を上級管理職に証明する必要があります。 Google Analyticsのチャートやグラフを表示しても、満足できるものではありません。彼らは売り上げと収益の成長の証拠を見たいと思っています。販売サイクルが長く、さまざまな利害関係者との複数の接点があるため、これはインダストリアルマーケティングでは簡単な作業ではありません。セールスリードが生み出された方法であるため、インダストリアルマーケターが最後のインタラクションに100％帰属するのを見てきました。私はこれを「ラストクリック」症候群と呼んでいます。この方法では、何が機能していて何が機能していないかが歪んで表示されます。また、社内のマーケターが複雑すぎるためにROIの測定をあきらめるのを見てきました。適切なアトリビューションを得るために、リードを最初から最後まで追跡するには、マーケティングオートメーションツールが必要です。

インダストリアルマーケティングにおけるこれらの2つの大きな違いは、コンテンツマーケティングワールドの一部としてのインダストリアルマーケティングサミットでの私のプレゼンテーションにおける重要な論点でした。

私は続けて、産業マーケティングとは何かについてもっと説明する何百もの言葉を書くことができました。ただし、視覚的な人であれば、CADENAS PARTsolutionsのチームによるこの包括的で十分に研究されたインフォグラフィックを参照することで、より多くのメリットが得られます。他の産業マーケティングの専門家と一緒に引用されることを光栄に思います。

CADENASPARTsolutionsによるインフォグラフィック