産業マーケティングの核心：メーカーが知るべき重要な違い

産業マーケティング（製造業マーケティングとも呼ばれる）は、B2Cマーケティングとは根本的に異なります。メーカーやエンジニアリング企業と30年以上仕事をしてきた経験から、産業マーケティングはB2Bマーケティングのサブセットでありながら、一般的なB2Bマーケティングとも明確な違いがあると実感しています。

（出典：CADENAS PARTsolutions. 完全なインフォグラフィックは下記参照）

メーカーが直面する産業マーケティングのフラストレーション

私はメーカーの社内マーケターや経営陣と仕事をしているため、彼らの不満を直接耳にします。最もよく聞く不満は、「B2Bマーケティングエージェンシーと長年組んでいるが、彼らの戦略を我々の産業ビジネスに無理やり当てはめようとする。それでは成果が出ない」というものです。

エンジニアや技術バイヤーへのマーケティングは困難です。彼らも人間であり、もちろん人間にマーケティングしているのは事実です。しかし、仕事上の購買決定は私生活でのそれとは異なるプロセスをたどります。境界線が曖昧になりつつあるとはいえ、根本的な違いは残ります。

「エンジニアはマーケティングを嫌う」という迷信を払拭しましょう。そんなことはありません。 私は機械エンジニアとして30年以上産業マーケティングに携わってきたからこそ断言できます。しかし、エンジニアはマーケティングの「お飾り（フラフ）」を一目で見抜き、それに対して良い反応を示しません。

産業マーケティングの独自性を理解する

産業セールスプロセスが長期かつ複雑で、通常は個人ではなく利害関係者の委員会が購買決定を行うことは、もはやご存知でしょう。他にも課題があります。特に重要な2つの独自の違いに焦点を当てます。

• スペシファイア（指定者）vs. 機能的バイヤー： 産業コンポーネントを製造している場合、この問題に直面する可能性が高いです。貴社の部品が設計エンジニアによって「設計採用」され、部品表（BOM）に追加されるまで、購買部門はRFP（提案依頼書）やRFQ（見積依頼書）を出しません。つまり、最終的な購買権限を持たない「スペシファイア」に向けてマーケティングを行う必要があります。今のエンジニアは時間に追われ、より少ないリソースでより多くの成果を出すプレッシャーにさらされ、市場投入までの時間は短くなる一方です。メーカーとして、彼らの時間を節約し、設計精度を高めるためにできることをすべてやらなければなりません（詳細は「製造業コンテンツマーケティングにおけるCAD・BIMファイルの活用」を参照）。
• アトリビューション（成果帰属）の問題： 社内製造業マーケターであれば、経営陣にROI（投資対効果）やROMI（マーケティング投資利益率）を証明しなければなりません。Googleアナリティクスのグラフを見せても納得してもらえません。売上と収益の成長という証拠を求められます。しかし、長いセールスサイクルと複数の利害関係者との複数タッチポイントがある産業マーケティングでは、これは容易ではありません。最後のインタラクションに100%の帰属を与える「ラストクリック症候群」に陥るマーケターもいます。これでは何が効いているかの正確な把握ができません。測定が複雑すぎてROI測定を諦めるケースも見られます。リードを最初から最後まで追跡するには、マーケティングオートメーションツールが必要です。

これら2つの産業マーケティングの大きな違いは、コンテンツマーケティングワールドの一部である産業マーケティングサミットでの私のプレゼンテーションでも主要な論点でした。

産業マーケティングについてさらに数百語書くこともできますが、視覚的に理解したい方は、CADENAS PARTsolutionsチームによるこの包括的で綿密に調査されたインフォグラフィックを参照する方がはるかに有益です。他の産業マーケティング専門家とともに、私もこのインフォグラフィックで引用されており、光栄に思っています。

CADENAS PARTsolutions作成インフォグラフィック

PDF版のインフォグラフィックはこちらからダウンロードできます。

この記事とインフォグラフィックで、メーカーの皆様が産業マーケティングの深い理解と、B2Cおよび一般的なB2Bマーケティングとの違いを把握していただければ幸いです。