メーカー必見：リード獲得を確実にする必須戦略と即効アクション

以下の悩み、心当たりはありませんか？

• 「売上利益が落ちている。」
• 「セールスチームに十分なリードが回っていない。」
• 「オンラインでRFQが全く来ない。」

誰しも少しの運は欲しいものです。残念ながら、多くのメーカー・産業企業がこれらの問題を抱え、リード獲得において運（や口コミ紹介）に頼りすぎています。

会社の成長とリード獲得において、成功を運任せにしてはいけません。今日のデジタル世界では、新規バイヤーを引き寄せ、ビジネスを能動的に成長させるためのデジタルマーケティングに、必要な時間と労力をかけ、最善のポジションを取ることがこれまで以上に重要です。

ここでは、メーカーが基本的なリード獲得問題を解決する方法、あるいは、無料デジタルヘルスチェックで当社の製造業マーケティングストラテジストが、オンラインで高品質リードを獲得するためにまさに何が必要かを診断するところまで、一気に進める方法を紹介します。

明確なリード獲得計画を立てる

マーケティングには戦略的に取り組む必要があります。ビジネス目標と、マーケティング施策がどうそれらを達成するかを明確に理解しましょう。過去に試した施策を文書化し、どこを改善できるかを把握すれば、マーケティングROIの理解も深まります。例えば、2年前に12件、昨年14件のRFQだったなら、マーケティング施策を今日の新しい購買環境に合わせて調整しない限り、今年35件を期待するのは非現実的です。

過去に試したこと、これから実行することを文書化すれば、成功のベンチマークが確立され、チーム全体に現実的な期待値と結果を共有できます。

目標設定の助けが必要なら、製造業マーケティング目標と戦略の例をご覧ください。

計画をチーム全体に伝え、計画プロセスに巻き込みましょう。既存顧客に貴社との仕事の経験を聞き、彼らのニーズと新規顧客のニーズをより良く満たす方法を学びましょう。

セールスとマーケティング以外にも抱えていることが多いスモールビジネスオーナーの場合は？ コラボレーションは依然として鍵です。文書化された計画も同様に重要です。アイデアが小規模でも構いません。リード優先度付け計画を用意し、購買可能性の高いリードから優先的にコンタクトできるようにしましょう。

ケーススタディ：小規模製造企業USTEKが、他の優先事項を犠牲にせず収益最大化を図った方法を学ぶ

見込み客が「誰か」を理解する

見込み客が誰かを理解することは、彼らの職務機能と、その役割での調達プロセスを理解することです。専門用語で「ペルソナターゲティング」と呼びますが、メーカーにとっての意味は、バイヤーと顧客の主要特性を理解し、彼らの仕事を容易にする情報を提供することで、受注へつなげることです。

購買プロセスが数週間かかろうが数ヶ月かかろうが、サプライヤー選定までの必要ステップは同じです。ニーズの特定、必要なら仕様書や設計の入手、潜在サプライヤーのリサーチと評価。しかし、顧客の役割を理解し、調達プロセスの各ステップに対応するメーカーほど、高品質なリードを獲得できます。

さらに深く： B2Bバイヤーのニーズを満たす方法

見込み客の習慣を理解するには、既存顧客の特性、課題、デモグラフィック等をリサーチする時間を取りましょう。彼らは仕事で何をしているか？ 上司が懸念していることは？ 彼らが属する業界が解決を目指す目標は何か？ リサーチを進めれば、職位や業界によって複数の「タイプ」の人物にリーチしたくなるはずです。メーカーは通常、エンジニア、MRO、調達マネージャーなど明確なグループごとにカスタマイズされたバイヤーペルソナを作り、各ペルソナに対応したコンテンツを作成します。

B2CとB2Bの双方の購買習慣が製造業を形作っています。深いオーディエンス洞察を得ることで、自社ビジネスのマーケティング戦略のヒントが見えてきます。

ケーススタディ：アロンアルファ工業用接着剤メーカーの東亞合成アメリカが、職務機能別のB2Bバイヤーターゲティングで、1回のニュースレター広告配信で7.3万インプレッション以上を獲得

データとバイヤートレンドを常にアップデートする

今日のB2Bバイヤーはデジタルネイティブであり、パーソナル製品の購入と同じように、オンデマンドで利用可能、あらゆるデバイスに最適化、インタラクティブ、高度に視覚的なコンテンツを期待しています。直近の産業調査では、B2Bバイヤーの73%がサプライヤーのWebサイトをRFQ送信の判断材料として重視しています。企業の21%が展示会投資を減らす一方、ウェビナー・バーチャルイベント（20%）、検索・ソーシャルメディア（14%）、Webサイト（12%）への投資がCOVID-19を機に増加しています。

ソーシングデータの定期的なチェックも不可欠です。B2Bバイヤーが最も調達している産業製品・サービスを理解すれば、より良いビジネス判断が可能になります。

データ入手：

• 2021年Q2：最も調達された産業製品トップ
• 貴社サービスを検索しているのは誰？

一部のメーカーは産業マーケティング専門家と提携し、マーケティングとセールスのトレンドをナビゲートしてもらっています。製造業オーナーはニュースレターを購読し、全国の製造業カンファレンス・イベントに参加し、オンライン学習プラットフォームを活用しています。

製造業リーダー向けイベント： ネットワーク構築と製造業マーケティング専門家からの学び

Webサイトに適切な情報を掲載する

では、メーカーがWebサイト訪問者をリードへ転換するために、どのタイプのコンテンツと情報を作るべきか？ ペルソナとソーシングデータのリサーチが指針となり、企業タイプとターゲットによって異なりますが、以下は（多数ある中の）本質的に普遍的な必須項目です：

• 対応エリア
• 生産能力（最小・最大）
• 設備リスト
• サンプル製品
• 認証取得状況
• 業界別ページ

DemandGenレポートによると、B2Bバイヤーの67%が購買決定により多くコンテンツを頼っています。購買準備が整う前、見込み客は「教育」と「評価」という2つの重要なニーズを満たすコンテンツを探しています。ガイド、製品シート、ブログなどの教育的情報（コンテンツマーケティング）を提供することで、見込み客は自社で貴社を適格性審査し、将来的にパートナーになりたいか判断できます。この関係性がブランド認知と業界でのソートリーダーシップを高めます。訪問者がコンバージョンステップ（通常はRFQ）に達する頃には、意思決定の準備が整い、自信を持って貴社を選べるようになっています。

事例を見る： バイヤーを惹きつける10の優れた産業Webサイトデザイン

どんな仕様を掲載するにせよ、可能な限り具体的に記載しましょう。ほとんどのバイヤーは、不明点を電話で確認するより、ショートリストから外す方を選びます。Webサイト上のすべての情報は、彼らの最大のペインポイント解決を目指すべきです。

バイヤーはサプライヤーリサーチにおいて効率的かつ生産的である必要があります。貴社がニーズを満たせるか即座に判断できなければ、RFQを送信したり、電話で確認したりせず、競合へ移ってしまいます。

💡 Thomasのヒント： 貴社のWebサイトはどうですか？ 2020年、メーカーWebサイトのRFQフォーム経由のリード平均コンバージョン率は20%でした。無料デジタルヘルスチェックで、競合と比較した貴社Webサイトの順位をご確認ください。

オンラインマーケティングのあらゆるチャネルを活用する

Webサイトを持つのは良いことですが、リード獲得とコンバージョンを意識して設計し、他のマーケティングチャネルとデジタルマーケティングキャンペーンで継続的に支援してこそ、真のリード獲得エンジンになります。

例えばコールドコールや口コミだけに頼っていると、SEO、PPC、メールマーケティング、動画広告など、Webサイトとオンラインプレゼンスをブーストする他チャネルから得られるすべてのリードを取りこぼします。包括的でオールインクルーシブなアプローチで、ブランドをバイヤーがいるあらゆる場所に露出させ、既存顧客との関係を強化してリピートビジネスを促進します。

ケーススタディ：冷間変位円筒ダイスとアタッチメントメーカーのCJ Winterは、デジタル広告、動画、継続的に更新されるWebサイトで収益を伸ばしました。「デジタルリード獲得施策とマーケティングを実施し、わずか1年で売上を60%増加させました。企業露出を最大化し、記録的な数の適格リードを直接売上につなげました」とCJ Winterグループプレジデント Bob Ryan氏は語ります。

バイヤーが連絡できる手段を複数用意しましょう。Webサイトのフォームリンク、電話番号、メールアドレス等。利便性が鍵です。バイヤーは即座の折り返しを期待しています。ハーバードビジネスレビューによると、オンライン問い合わせを受けて1時間以内にフォローアップした企業は、1時間遅れただけで、重要意思決定者と有意義な会話ができる可能性が7倍高まります。

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動画広告で見込み客を惹きつける

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メーカーが「今すぐ」リードを増やすためにできること

産業購買サイクルは極めて長く、信じられないほど複雑です。ここで議論したアイデアは、リード獲得成功のフレームワークとなります。それでも、製造業の高品質リード獲得には、まだ多くの計画、追跡、レポートが必要です。デジタルマーケティングは絶えず変化し進化する分野です。さらに、新ツール、ベストプラクティス、テクノロジー、経済変動がビジネスに影響を与えます。

幸い、貴社のようなサプライヤーを積極的に探している産業バイヤーとつながりたいなら、今すぐ実行できる実証済みの簡単な解決策があります。Thomasnet.comで無料でビジネスをリスティングすることです。数千のメーカー・産業企業がThomasnet.comを活用し、より多くのリードを獲得し、より多くのバイヤーとつながっています。

Thomasnet.comで企業プロフィールを掲載し、WebサイトとオンラインコンテンツをアップグレードしたCorrugated Metalsは、防衛産業への参入を果たしました。防衛サプライヤーになるのは長いプロセスですが、強力なオンラインプレゼンスは重要な一歩です。

「新規カスタム案件の約半分がThomasnet.com経由のリードから来ています。戦略的なThomasnet.comプログラムなしでは、獲得できた新規ビジネスで競争し、勝ち取ることはできませんでした」とGranger Plasticsのセールス&マーケティング Alli Cravens氏は述べています。

検索エンジン、メールスポンサーシップ、他チャネルによるトラフィックとは異なり、Thomasnet.com上のすべての調達アクティビティは、実在し、検証済みで、アクティブなバイヤーによって駆動されています。偶発的トラフィック、ボット、非適格トラフィックではありません。お問い合わせで、適格バイヤーの前に出て収益を伸ばす方法をご確認ください。Thomasはあらゆる予算規模に対応したリード獲得サービスを提供しています。

または、メーカー・産業企業向けの追加無料リード獲得ツールをリクエストしてください：

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