2020年産業マーケティングベンチマーク：メーカー・ディストリビューター向け実証済みパフォーマンス指標

Thomasは120年以上、産業分野のマーケットリーダーとして、メーカー、産業ディストリビューター、サービスプロバイダーがインマーケットバイヤーにリーチし、ビジネスを成長させる支援をしてきました。継続的改善のミッションと120年以上の経験を活かし、オンラインリード獲得施策のベンチマークをご提供します。

ベンチマークが有用な理由

ベンチマークプロセスは、自社施策が標準と比べてどうなのかを理解し、改善領域を特定するのに役立ちます。ベストプラクティスに焦点を当て、市場と顧客ニーズと同期し続けるためにも不可欠です。そのためには、現状のパフォーマンス指標を文書化する必要があります。例えば、ウェブサイトの履歴分析を推奨します：

• 訪問数・訪問者数・ユニーク訪問者数
• 直帰率
• 滞在時間
• 重要キーワードの現在のSEOランキング
• ドメインオーソリティ
• 新規リード・フォーム送信数
• 総売上高

2020年B2Bリード獲得ベンチマーク

メーカー・産業企業とのリサーチおよびオンラインリード獲得キャンペーンに基づき、以下のベンチマークが判明しました：

• セッションあたり平均ページビュー：2ページ
• 平均セッション時間：1分〜1分30秒
• 平均直帰率：30〜60%
• ウェブサイトページへの平均クリック率：1.5%
• 「お問い合わせ」フォームの平均コンバージョン率：10%
• RFQフォームの平均コンバージョン率：20%
• eBookダウンロードの平均コンバージョン率：25%
• 平均メール開封率：20%
• 平均メールクリック率：2%

適切な測定指標を設定し、ベンチマークと比較することは、問題の早期発見だけでなく、顧客の前に立ち続ける新たなアイデアの創出にもつながります。アナリティクスとレポートを整理したら、ベンチマーク達成済みでも、さらにリード獲得施策を改善する時間を取りましょう。今日のますます競争の激しい世界では、曲線の先を行くことに損はありません。

今日のミレニアル世代の73%がB2B購買意思決定に関与しているため、オンデマンド・インタラクティブ・高視覚性のコンテンツでオムニチャネル体験を創出することがこれまで以上に重要です。

統計を取得： メーカー・産業向け究極のB2Bマーケティング統計リスト

貴社のリード獲得施策はベンチマークと比べてどうですか？Thomasが無料デジタルヘルスチェックでウェブサイトを競合と比較スコアリングし、改善のための偏りない（しかし実証済みの）デジタルマーケティング戦術を提示します。

「Thomasの鍵は、多様な業界で大量のリードを生み出せること。顧客教育をしたかった。eBook、ブログ、ウェブサイト刷新を通じて自社ナレッジを発信し、顧客はその洞察を評価してくれる」──Renown Electricオーナー、Jeff Collins氏

マーケティングベンチマーク改善のためのソリューション

メールマーケティングキャンペーンとウェブサイト施策を容易に脱線させるよくある間違いがあります。以下のヒントでリード獲得成果を改善しましょう：

メーカー・ディストリビューター向けB2Bメールマーケティング

メールマーケティングは、幅広いまたはターゲットを絞ったオーディエンスにプロモーション・情報メッセージを直接届けられるため、成功するマーケティング戦略に不可欠です。しかし、メールリストの維持とベンチマーク向上は骨の折れる作業。リスト購入が魅力的に見えますが、購入リストの連絡先は面識のない人々であり、メールでのコールドコールになります。クリック率が低いなら、オーガニックなリスト維持・拡大により時間を投資しましょう。

効果的なメールリストとは、更新されており、貴社を知り、情報を望む人々で構成されるリストです。メールリストは年間25%のペースで期限切れになることをご存知ですか？オプトアウト追跡、バウンスバック監視、古いメール・連絡先情報の新しいものへの置き換えなど、多くのメンテナンスが必要です。

オーガニックにリストを拡大しベンチマークを向上させるには、ウェブサイトにCTAバナーを設置してメルマガ登録を促しましょう（産業リード獲得CTA 32選を参照）。ウェブサイト訪問者が情報を送信できるランディングページとフォームを用意し、「産業用接着剤初心者ガイド」や「化粧品向けサステナブルなプライベートブランドオプション」など、仕事に役立つコンテンツを提供します（コンテンツマーケティング例を参照）。読者は仕事に役立つコンテンツによりエンゲージし、高エンゲージメントはベンチマークとROIの向上に直結します。

明確なメール件名を作る

ニュース見出しをクリックしたら無関係なサイトに飛ばされた経験がある人へ。クリックベイト件名は注目を集めるかもしれませんが、ため息と白い目、削除、最悪スパム報告・配信停止を招きます。

件名作りは楽しいですが、常にメール本文の実際の内容と目的に合わせて書きましょう。期待と違う場所へ誘導されることは誰も好みません。

効果的な件名作成の8つのヒントを学ぶ。

コンテンツをパーソナライズする

「Noreplyから新着メッセージ？わくわく！」──そんな人はいません。人と関係を築くなら、情報を開示しましょう。今こそ、人はリアルな人と話したがっています。正規の送信者メールアドレスを使わず、自己宣伝だけのコンテンツなら、読者は無視します。

最後にした真に意味のある会話を思い出してください。同僚、配偶者、旧友であれ、双方向のやり取りがあったはずです。

オンラインコンテンツも同様です。メールとウェブサイトコンテンツの目的を明確にし、受信者にどう利益をもたらすかを決め、そのメリットが伝わるよう作り込みましょう。うまくいけば、自然と「返信」したくなります。

コンテンツ配信に使えるメールタイプ：

• ウェルカムメール
• メールマガジン
• 専用メール（単一トピック）
• リードナーチャリングメール
• トランザクションメール
• リエンゲージメントメール

これらのメールが高エンゲージメントを得る理由：送るべき7タイプのマーケティングメールを参照。

リストをセグメント化する

また「壁に向かって話す」状態になりますが、今度は貴社が壁側です。例えばプラスチック射出成形業者なら、金属プレス新技術のメールを読みたいですか？おそらく違います。

リサーチは成功するマーケティングキャンペーンの最も重要な部分。オーディエンスを知れば、ニーズに合ったコンテンツを作れ、エンゲージメント率が高まります。メールエンゲージメント向上は単なる「お名前挿入」レベルのパーソナライズではなく、特定グループとそのニーズを中心にメール全体を設計することです。複数製品・複数業界を扱うなら、各層に合わせてリストをセグメント化することが不可欠です。

詳細： 効果的なメールプロスペクトリストの構築法

すべてのオンラインマーケティング施策、特にメールキャンペーンでは、誰をターゲットにし、彼らのニーズが何かを理解することが不可欠です。産業購買プロセスに影響する3つのB2Bバイヤーペルソナについて、こちらで詳しく解説しています。

明確な焦点を持つ

メルマガなら複数トピック・コンテンツがあって当然ですが、ナーチャリングキャンペーンやタッチベース目的のメールなら、戦略的意図を持たせましょう。

ウェブサイトでも、情報過多でアクションを阻害しないよう注意が必要です。「親切」と「煩わしい」のバランスを見極め、目標を定め、それに沿ったコンテンツを作れば正解です。

キャンペーン前にテストする

良いコンテンツ作りには時間がかかります。「とりあえず送る」ために急がないでください。経験上、良いトピック、キャッチーな件名、渾身のメールを書いて「送信」直後に誤字発見、あるいは画像が表示されない……そんな事態は避けたいものです。

メールは必ずテストし、ウェブページ要素もA/Bテストを検討しましょう。フォーマット、テキスト、異なるブラウザ・画面サイズでの表示確認を。産業マーケターとしてトラフィック増、認知拡大、リード獲得、売上創出という大きな目標があります。小さなテストを繰り返し、継続的に成果を改善しましょう。

メーカー向けその他の産業マーケティングアイデア

産業マーケティングには多くの要素があり、成功の決まった公式はありませんが、今日の世界でデジタルマーケティングがいかに重要かは強調しきれません。B2Bマーケティング指標とリード獲得施策を改善するその他の推奨事項：

• ランディングページフォームの配置・長さのA/Bテスト
• ランディングページへの新規グラフィカル要素追加のA/Bテスト（A/Bテスト例参照）
• SEO戦術と技術的ロングフォームコピーで検索順位向上（Air Innovationsのケーススタディ参照）
• 工場フロアや製品概要の動画制作（Thomasは広告プログラムで無料動画制作サービスを提供）

HubSpot「2020年マーケティング現状報告」によると、動画がメール、ブログ、インフォグラフィックを抑え、最も使用されるマーケティングコンテンツタイプに。WistiaのA/Bテストでは、画像から動画サムネイルへの変更でメールクリック率が21.52%増加。

Thomasのマーケティング・広告・製品データソリューションは、産業購買プロセスの各ステップで連携し、可視性・トラフィック拡大、新規リード獲得、あらゆる規模の産業企業の新規ビジネス創出を支援します。業界平均との比較レポートも提供します。

複雑に聞こえますが、そうではありません。Thomasの産業マーケティングチームにはエンジニアが在籍し、貴社専用のリード獲得ソリューションをカスタマイズします。潜在顧客が何を求めているか、エンジニアとして理解しているからです。ウェブサイトとメールを最適化して訪問者をより多く転換することは、売上拡大の最も速く簡単な方法の一つです。私たちがお手伝いします。リード獲得とデジタルマーケティング施策の改善で業界ベンチマーク達成を目指す方法、無料デジタルヘルスチェックについて、お問い合わせください。

メーカー・ディストリビューター向け追加リソース：

• 産業リード獲得のヒント・コツ・アイデア 32選
• 展示会中止？オンラインでリード獲得を継続する方法
• 製造リーダーのためのウェブサイトテストガイド：コンバージョン向上のために
• 産業企業向け動画マーケティング（事例付き）
• 製造業リード獲得の基礎