メーカーとディストリビューターのためのEコマース—知っておくべきこと

歴史的に、製造業者と流通業者の電子商取引は、いくつかの例外を除いて遅れをとってきました。電子商取引を急速に採用している2つの業界、つまり産業用自動化製品と電子部品の販売業者を知っています。

しかし、時代は変わりました。産業の製造業者と流通業者は、eコマースに飛び込む準備ができています。パンデミックはオンライン販売への傾向を加速させました。

PwCが発表した記事によると、「米国のメーカーの3分の2（66％）は、今後2年間のデジタルマーケティングと販売の実施が「高い」または「非常に高い」優先事項であることに同意しています。」 （下のグラフを参照してください。）

なぜ産業企業はeコマースの時流に乗るのですか？

パンデミックは多くのメーカーのサプライチェーンを混乱させており、COVID-19の発生の長期的な影響については依然として多くの不確実性があります。

全米製造業者協会（NAM）は、2020年2月28日から3月9日までのCOVID-19の発生の影響についてメンバーを調査し、いくつかの事実を報告しました。

サプライチェーンの混乱は大きな影響を及ぼしました。サプライチェーンの混乱についてコメントする際、回答者は、部品の到着が遅れ、結果として顧客への納品が遅れるという問題を指摘しました。これらの混乱は「現時点では管理可能」であると言う人もいますが、「追加コスト」が発生します。

多くの人が「代替サプライヤー」を見つける必要があると述べており、混乱は「今はマイナー」と特徴づけられていますが、「次の四半期以降も減速が続く場合」はさらに深刻になると予想されます。

では、これはすべて、製造業者と流通業者のeコマースと何の関係があるのでしょうか。よろしくお願いします。この傾向に関するいくつかの肯定的な統計は次のとおりです:(出典：Statista）。

2016年から2018年までの米国における製造業のB2B eコマースの総売上高（10億米ドル）

2010年から2019年までの米国における製造業の総出荷量に占めるEコマースの割合

Statistaのその他の統計：

• B2B eコマースの売上高は3,540億米ドルで、2017年から2018年までの成長率は23％でした。
• 2019年、米国の製造業出荷の67.8％を電子商取引の売上が占め、前年よりも増加しました。
• 2019年、eコマースは機械製造部門の総出荷量のほぼ64％を占めました。
• 2019年、化学製造部門の総出荷量の67.6％以上をeコマースが占めました。

それらはいくつかの大きな数字であり、単に無視することはできません。

産業購買のダイナミクスの変化

これらすべての変更は、産業用購入プロセスにどのように影響しましたか？それを理解するために、私は情報源に行きました–結局のところ、UPSは「ゴムが道路と出会う場所」であり、2019年の産業購買力学研究をダウンロードしました。彼らはいくつかの興味深い発見を報告しましたが、その多くは年齢層ご​​とに分類されました。

ミレニアル世代、ジェネレーションX世代、ブーマー世代はすべて、購入過程の調査段階での情報をベンダーのウェブサイトに依存しています。ミレニアル世代はその情報源をソーシャルメディアで補完しますが、ブーマー世代は営業担当者に手を差し伸べる傾向があります。

年齢による購入者の行動の違いは、調査段階にとどまりません。購買パターンにも影響します。ミレニアル世代は、ジェネレーションX（62％）やブーマー（54％）よりも、メーカーやオンラインマーケットプレイス（68％）から購入する可能性がはるかに高くなっています。オンラインマーケットプレイスは、売り手と買い手をつなぐeコマースサイトです。

団塊の世代がすぐに定年に達していると考えているかもしれません。それ以上長く売り込む必要はありません。もう一度考えてみてください。

2018年のギャラップの調査によると、団塊の世代の41％が65歳を過ぎて働くと予想されていました（1995年には、団塊の世代の13％だけが65歳を過ぎて仕事を続けました）。

ミレニアル世代の数が増えていることはすでにご存知でしょう。ただし、彼らには長年の経験がなく、先輩のような最終的な購入権限もありません。したがって、すべての実用的な目的のために、たとえ数が減っていても、ブーマーは引き続き購入の影響力を行使します。

エンジニアの年齢差を理解することの重要性について、いくつかの投稿を書きました。このトピックについて詳しく知りたい場合は、それらのいくつかを読んでください。

産業購入の源に影響を与えるのは年齢差だけではありません。 UPS調査のこのグラフに示されているように、製品タイプもソースの選択において重要です。

産業用eコマースの数を超えて見る

統計は計画と戦略化に最適ですが、これらの数値は現実の世界ではどういう意味ですか？言い換えれば、産業会社にとってのオンライン販売の利点は何ですか？

信頼できる情報源から読んだいくつかの記事に基づいて、私が見つけたものを要約しましょう。しかし、さらに重要なことに、これらの調査結果は、eコマースを実装した製造および販売代理店のクライアントと直接協力して見たものと非常によく一致しています。

• 既存の販売チャネルに収益源を追加する
• 販売コストを削減する
• 営業チームの規模を拡大せずにスケールアップし、効率を向上させます
• 購入モデルを組み合わせて使用​​する– 100％オンライン（オンラインで調査して購入）とRoPo（オンラインで調査してオフラインで購入）
• 顧客に直接アクセスして、より強力な関係を構築します
• サイト訪問者がオンラインで買い物をする方法を追跡することで、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供します
• 24時間年中無休でグローバルに販売
• 最初のeコマース販売は将来より大きなプロジェクトにつながる可能性があります

メーカーとディストリビューターのeコマースで避けるべき落とし穴

産業用ウェブサイトにeコマースを追加するだけのように聞こえさせたくありません。互いに噛み合い、細部に気を配る可動部品がたくさんあります。私は、メーカーとディストリビューター向けのeコマースWebサイトを作成した私自身の経験からそう言っています。

私が見た課題のいくつかは次のとおりです。

• 統合–これは、特にディストリビューターにとって大きなものです。ほとんどの場合、ERPシステムを使用してビジネスを運営しています。ただし、フロントエンドサイトをバックエンドERPシステムと統合するには、通常、カスタムプログラミング、外部コンサルタント、および場合によってはAPIライセンスの購入が必要です。これらのコストはすぐに加算される可能性があります。どれも安くはなく、eコマースサイトの立ち上げに予想以上に時間がかかります。
• 複雑な価格設定構造–ショッピングカートに数量割引を追加するのは簡単です。ただし、非常に複雑な段階的で交渉された価格設定構造を持つ多くのメーカーを見てきました。ほとんどの既製のeコマースアプリは、これらを簡単に処理できません。
• チャネルパートナー–エンドユーザーに直接販売する場合、既存のチャネルパートナーを簡単に混乱させる可能性があります。したがって、パートナーの売り上げを食い止めることなく、パートナーをどのようにサポートし続けるかを計画する必要があります。少なくとも、認可された販売業者だけがアクセスでき、一般の人や検索エンジンには見えない、安全でプライベートなエリアを作成する必要があるかもしれません。
• ビジネスルール–オンラインストアを通じて国内および/または国際的に販売する場合、MOQ（最小注文数量）の計画、配送、支払い処理、および消費税は時間がかかる可能性があります。また、規制順守、返品ポリシー、およびサポートについて計画する必要があります（これにより、営業およびサポート担当者の内部での採用とトレーニングが増える可能性があります）。
• あなたがそれを構築すれば、彼らはやってくるでしょう–これは私が企業が犯すのを見た古典的な間違いです。購入決定における顧客の道のりを理解していない限り、eコマースサイトを構築しないでください。良い概要については、私の投稿「インダストリアルカスタマージャーニーとデジタルエクスペリエンス」をお読みください。

産業用eコマースの例を確認するには、クライアントのeコマースの設定に取り組んだこれら2つのケーススタディをお読みください。 1つ目はメーカー向けであり、簡単なeコマースの例であり、2つ目はERP統合を備えたディストリビューター向けです。

1. メーカーはオンライン販売を使用して新しい収益源を追加し、販売を拡大します
2. ディストリビューター向けのEコマースウェブサイト

この投稿では、メーカーとディストリビューターのeコマースに関係するものの概要を説明していますが、それだけではありません。興味があれば話しましょう。