産業バイヤーの旅—製造業のマーケターが知っておくべきこと

インダストリアルバイヤーの旅は複雑になる可能性があり、通常は意思決定者の委員会が関与します。カスタム設計のシステムなど、販売サイクルが12〜18か月になることもあります。もちろん、すべての産業販売にそれほど時間がかかるわけではありません。産業カスタマージャーニーに関する私の以前の投稿を読むことをお勧めします。

産業バイヤーの旅は変わりました

過去5〜7年間岩の下に住んでいない限り、見込み客が匿名のままで、購入者の旅のほとんどがオンラインで行われていることについて、間違いなく多くのことを聞いて読んだことがあります。したがって、当然のことながら、これらの変更は産業マーケティングと販売プロセスに影響を与えます。パンデミックはこの傾向を加速させただけでなく、いくつかの変化は永続的であると予想されています。

ガートナーが発行したB2B購入ジャーニーレポートの未来からの直接の引用は次のとおりです。

通常、産業用購入サイクルは、1）ニーズの認識、2）調査、3）検討と比較、4）調達の4つの個別の段階と考える必要があります。それは変わっていませんが、B2Bの購入者は、ある段階から次の段階へと直線的に進むことはありません。

同じGartnerのレポートによると、B2B購入の過程はそれよりもはるかに複雑です。まるで迷路のようです！

これは、営業担当者が現在廃止されていることを意味しますか？いいえ、私の意見ではありませんが、産業販売ではありませんが、彼らの役割は劇的に変化しました。営業担当者がプロセスに付加価値を与え、購入者がより多くの情報に基づいた意思決定を行うのに役立つコンサルティング販売が常に必要になります。ただし、見込み客は製品情報について営業チームに連絡する必要はありません。 準備ができたときにのみ営業担当者とやり取りします。

格言、 「購入者の注意」 「販売者の注意」に頭を悩ませています 今日の産業バイヤーは自己選択と自己サービスモードにあるからです。

バイヤーが営業担当者から何を聞くかについては懐疑的な見方が組み込まれており、年齢層によって異なります。ガートナーのレポートからの次のグラフは、この点を強調しています。

エンジニア間の年齢差の重要性を理解するには、私の投稿「エンジニアを引き付ける産業コンテンツマーケティング」を読んでください。

製造業のマーケターは、今日の産業バイヤーの行動に適応するために何を知る必要がありますか？

このバイヤーの行動の変化を踏まえて、製造業のマーケターはマーケティングの効果を高めるために何ができるでしょうか？

言うまでもなく、産業用Webサイトはデジタルマーケティング戦略のハブである必要があります。この点は、Thomas™が発行した2021年の産業購買習慣調査の結果によって裏付けられています。

チャートの下部にあるトーマスからの引用に細心の注意を払い、購入者がベンダーのWebサイトに求める情報を理解してください。

オンラインの製品構成ツールとダウンロード可能なCADファイルは、設計エンジニアを対象とする産業用コンポーネントおよび部品メーカーにとって重要な役割を果たします。 （製造コンテンツマーケティングでのCADおよびBIMファイルの使用を参照してください。）

製品のデータシートと仕様は、購入者の旅の初期段階で重要な役割を果たします。ただし、ベンダー間のバリュープロポジションに同等性がある場合、それらだけでは信頼を獲得し、真の差別化を実現することはできません。そのとき、獲得した信頼に基づいて強力な関係を構築するために、製造コンテンツマーケティングが必要になります。このようにして、顧客はあなたを単なる別のサプライヤーではなく、真の「付加価値パートナー」と見なし始めます。

製造業のマーケターは、販売機会につながるより質の高いリードを生み出すために、今日の産業バイヤーの道のりを理解するために時間をかける必要があります。