過去数年間の混乱により、多くの産業企業は、おそらくサプライチェーンの混乱、失われた収益の置き換え、または新興市場の利用によって引き起こされた、新しいパートナーや顧客を探しています。他のほとんどのビジネスと同様に、新しいビジネスのスカウトはプロセスに従う必要があります。この場合、それは理想的なクライアントプロファイル（ICP）の作成から始まります。

理想的な顧客プロファイルとは、最もサービスを提供し、価値を高めるのに役立つ企業を特定することを意味します。それはあなたの能力と彼らのニーズの交差点です。 ICPは、主要な顧客を失ったとき、成長モードにあるとき、または市場が拡大しているときに呼び出すものではありません。限りあるリソースを使ってどこに力を注ぐかに集中できるようにすることは、常にオンの考え方です。理想的な顧客プロファイルは、どの企業があなたと最もうまく連携するかを特定するのにも役立ちます。

インダストリアルマーケターポッドキャストの最新のエピソードで、ジョーイとネルスは、すべてのインダストリアルが理想的な顧客プロファイルを開発する必要がある理由について説明しています。ここにいくつかの考慮事項があります。

理想的な顧客プロファイルのメリット

ICPは、目の前にあるビジネスチャンスを精査し、マーケティングと販売のためのより的を絞ったアプローチを開発するためのフレームワークです。理想的な顧客プロファイルの構造的基盤は、短期的な収益のニーズなどの直感や考慮事項を完全に排除するものではありません。しかし、すべての手に負えない成果が平等に作られるわけではありません。ICPを持つことで、感情の影響、コアコンピタンスから逸脱したいという誘惑、追加のリスクや意図しない結果をもたらす可能性のある意思決定を減らすことができます。

理想的な顧客プロファイルを作成すると、次のことが役立ちます。

  • 販売とマーケティングの調整– ターゲットとするリストは短くなりますが、到達しようとしているマーケティングペルソナを洗練することもできるはずです。
  • フォーカス戦略と戦術– ターゲットリストを絞り込むことで、コンテンツを洗練し、さまざまな流通チャネルにアプローチすることができます。
  • アカウントベースのマーケティングアプローチへの移行– この段階で、適切なタイミングで特定の人々に特定のコンテンツの方向性を示す、パーソナライズされたマーケティング計画を作成する準備ができている可能性があります。

ICPの開発方法

理想的な顧客プロファイルの開発を開始する最良の方法は、すでに持っている顧客を確認することです。何が彼らを良い顧客にしているのでしょうか、そしてそれは新しい顧客を獲得するためのあなたの基準にどのように影響を与えるべきですか？逆に、一部の顧客がうまく適合しないのはどういうことですか？

ICPを開発する際の最も明白な考慮事項は、提供するものと見込み客が必要とするものを一致させることです。あなたの製品やサービスから最も恩恵を受けるのは誰ですか？これは当たり前のことのように思えますが、コア製品やサービスの観点からは適切ではなかった光沢のあるオブジェクトを誰かが持ってきたり、追いかけたりしたいと思ったときのことを、私たちは皆思い出すことができます。 「それは私たちがしていることではありません」と思ったり言ったりしたときのことを思い出してください。

考慮事項のリストを文書化するときは、単純にしてください。理想的な顧客プロファイルを決定するための最初の考慮事項には、次のものがあります。

  • 会社の規模
  • 予算の規模
  • 生涯顧客価値
  • 取引速度
  • 製品のリードタイム

製品や用語に関する専有情報に関する懸念を考えると、競争上の独占権に関する製造上の問題もある可能性があります。

ICPを開発するときは、会社のさまざまな分野にとって何が重要かを考慮に入れてください。新しいクライアントを呼び込むことで、大きな利益と成長の機会を生み出すことができます（金銭的利益と能力の拡大の両方の観点から）。しかし、それはまた、意図しない結果をもたらすでしょう。理想的な顧客プロファイルを持つことは、より良い機会を特定し、いくつかのリスクを軽減するのに役立ちます。収益は重要ですが、マージンはさらに重要です。パラメータ内で変化するニーズを満たすことができますか？そうでない場合、費用はかかりますか？

経済的な考慮事項を超えて、あなたはぴったりですか？

一部の人々は、理想的な顧客プロファイルはマーケティングペルソナの会社バージョンであるというアナロジーを作りました。後を追うターゲットを作成するという点で、比較は的を射ている。ただし、販売を成立させるためにどの人に連絡する必要があるかを判断するよりも、どの会社を簡単に選択できるかという点で根本的な違いがあります。

事業開発の専門家がICPの見通しを精査する際にこの質問を提起することを提唱しているため、この違いは意味があります。金銭的な考慮がなければ、これは私たちが取引したい会社ですか。

その質問に答える際の考慮事項は次のとおりです。

  • あなたの文化は互換性がありますか？
  • 彼らのビジネスのやり方は好きですか？
  • その見通しを持続可能な長期的なパートナーとして見ることができますか？彼らはあなたと協力して関係を拡大したり、より多くの価値を追加したり、摩擦を減らしたりしたいと思いますか？

あなたが知っていることに基づいて答えがイエスであるか、より可能性が高い場合、おそらくそうです、そしてあなたはあなたの販売プロセスを進めます。理想的な顧客プロファイルには完璧はありません。客観的な基準を提供できるスカウティングツールキットのツールと考えてください。

理想的な顧客プロファイルの詳細については、ポッドキャストを聞いてください

理想的な顧客プロファイルを作成する方法の詳細については、インダストリアルマーケターポッドキャストのエピソード25をご覧ください。

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