あなたはあなたのビジネスが何に値するか知っていますか？

住宅所有者が自分の家の価値を知っていて、車の所有者が自分の車の価値を知っているのと同じように、中小規模のメーカー（SMM）が自分のビジネスの価値を知っていることも不可欠です。自動車を評価するための自動車業界の基準を設定したKelleyBlue Bookとは異なり、SMMコミュニティには、ビジネスオーナーが会社を評価し、自発的なサードパーティがビジネスに支払う金額を決定するのに役立つグローバルリソースが歴史的に不足していました。

デラウェアバレー産業資源センター（DVIRC）は、この地域の製造業者が競争し、利益を上げて成長するのを支援することに専念しており、この問題に対処するためのソリューションを開発しました。 RLSAssociatesのDavidBernsteinと共同で、同社はValue Components Assessment（VCAT）と呼ばれるツールを立ち上げました。このツールは、ビジネス価値の28の推進要因を特定し、各推進要因のスコアリングメカニズムを作成してビジネスの全体的な価値を決定します。次に、DVIRCは、40以上の企業にインタビューを実施し、各コンポーネントのスコアと全体的なスコアを提供し、全体的なスコアを改善するための主要な機会について1ページの推奨事項を提供しました。

最近、DVIRCは、典型的なSMMのビューを取得するために、各値コンポーネントのスコアを調べました。価値要素は均等に重み付けされていないため、DVIRCは価値の最大の推進力である要素に焦点を当てることを決定しました。評価では、これらのコンポーネントの重みは1〜5のスケールで4または5です。これらの12のコンポーネント*のそれぞれを真に理解することは、ビジネスオーナーがビジネスを強化するために必要なアクションと重点分野を定義するのに役立ちます。

スコアを調べたところ、インタビューした企業のスコアの中央値（スコアの中間点を意味し、企業の半分が下、半分が上）は、次の基準でレベル2にすぎなかったことがわかりました。

• 収益の傾向： 半数以上の企業の年間平均成長率は10％未満であり、そのほとんどがそれをはるかに下回っています。
• EBITDA： 半数以上の企業のEBITDAは年間100万ドル未満でした。
• EBITDA 売上高に占める割合：製造業の約半数が一桁台半ば以下の利益率を示しています。このレベルの収益性は、通常、運転資金、特に現金に負担をかけます。
• 上位2つの顧客集中度： 調査対象者の約半数は、売上の20％以上が上位2社の顧客からのものでした。特に製品のマージンが低い場合、1つでも失うと、会社の生死にかかわる状況につながる可能性があります。
• 専有製品： 調査によると、一般的な企業の新製品の売上への貢献度は10％以下です。

要するに、多くの製造会社は、成長が遅く、収益性が低く、顧客がかなり集中している状況で事業を行っています。さらに、上記ほど低くはありませんが、管理の強さと深さ、および知識ベースと責任の集中度のスコアの中央値は、1〜5のスケールでわずか3でした。

では、これはあなたにとってどのような意味がありますか？あなたの特定の状況に応じて、あなたが採用できる多くの戦略があります。一般に、上記のプロファイルを持つ企業のリーダーは、具体的な計画を立てて実行し、弱点を改善することによって、「ビジネス」ではなく「ビジネス」に取り組むように努める必要があります。 DVIRCは、これを2つの方法で支援できます。まず、VCATを実施して、お客様（および当社）がお客様の状況とその対処方法をよりよく理解できるようにします。次に、DVIRCビジネス開発ディレクターに相談して、弱点に対処し、ビジネス価値を向上させるために提供できる支援について学ぶことができます。いずれにせよ、あなたの会社の価値を維持し、成長させるために行動を起こしてください！

DVIRCと連携してVCATを実施する方法の詳細については、お問い合わせください。

*主要なVCAT評価コンポーネント

• 収益の傾向：過去3年間の平均年間売上高の伸び。
• EBITDA：過去3年間の利息、税金、減価償却、および償却前の平均ドル収益（EBITDA）。数字が大きいほど、購入者にとって魅力的です。
• 売上高の％としてのEBITDA：売上高のパーセンテージとして上記で定義された平均EBITDA。パーセンテージが高いほど、競争上の優位性がある企業であることを示します。
• EBITDAトレンド：過去3年間のEBITDAのトレンド。
• 顧客の集中度：上位2人の顧客が占める売上の割合。
• 顧客集中：売上の80％を占める顧客の割合。これは、顧客の集中度の2番目の指標です。顧客の集中は、顧客の価値を決定する、持続可能で移転可能な収益性の主要な問題です。
• 専有製品：専有製品またはプロセスの販売への貢献。これはイノベーション能力の強力な指標であり、通常、売上高に占めるEBITDAの増加と強く相関しています。
• 管理の強さと深さ：管理の役割と責任が明確に定義されている範囲。在職期間と経験のレベル。後継者育成計画が実施されているかどうか。
• 知識ベースと責任の集中：クロストレーニングと開発計画が実施されている、これらが多くの有能な個人に分散している程度。
• 所有者または1人による収益の生成：所有者または主任販売員によって提供された売上の割合。主要な販売関係が1人に集中している場合、企業はより脆弱になります。主要な製品またはサービスの競合他社：同等以下のpを提供する同様の製品またはサービスを提供する競合他社の範囲