製造業のオーディエンス ターゲティングを研ぎ澄ます3つの実証済み方法

B2B製造業者のターゲット オーディエンスは非常に小さいです。どう絞り込んで努力を最大化しますか？

産業マーケティング プロフェッショナルとして、ビッグデータをオーディエンス ターゲティング、セグメンテーション、インテントにどう活用できるか、まだ学び続けています。ターゲティングの核心はシンプルです — 特定の顧客見込みオーディエンスを定義すること — しかし、実行と実践では極めて困難です。産業B2Bセクターでは、バイヤーのユニバースは間違いなく小さいため、理想的な顧客を正確に定義し、見つけ、ターゲットするためのツールと経験を持つことがさらに重要になります。

今やインターネット上に存在することは当たり前（テーブル ステーク）となり、ノイズから抜け出し、自社の産業製品・サービスを必要とする顧客を見つけ、コミュニケーションするには、オーディエンスの発見とコミュニケーションがより上手くなければなりません。

オーディエンス ターゲティングの世界は急速に進化しています。不確実だからと新しい戦術への投資をためらうべきではありません。まだどこから始めればよいかわからない方のために、より良いオーディエンス ターゲティングを始める3つの方法を提案します。より多くの適格リードを獲得するお手伝いをします。

1. インテント データからオーディエンス ターゲティングを始める

ファーストパーティ データから始めることをお勧めします。Webサイトデータ、CRM、セールス チームから、顧客の購買トレンドについて何がわかるか。

彼らの購買ジャーニーはどのようなものか？ 特定の職務を持ち、頻繁にあなたのサイトを訪れ、決められた期間内に購入した人々です。これだけで、検討すべきターゲット個人または企業のフィルタリング済みリストが得られます。これがスタートとして最適です。

リード スコアリングを活用していなければ、インテント データの優れたソースになります。自社の所有ユニバース内で、より高い購買意向を示すアクティビティとアセットを特定し、リストアップしましょう。自社の顧客データベースと購買履歴以上に優れたファーストパーティ データはありません。

社内の状況が把握できたら、Bomboraや6sense、類似ベンダーのサードパーティ データを無料トライアルで試し、それを補完しましょう。これらは、ターゲット マーケットのアカウントと意思決定者に関するインテント データとセールス インテリジェンスを提供します。今年、これらのツールの一つに半年分の予算を割り当ててみてください。ツールがどれだけの価値を提供できるかを把握する最も簡単な方法です。

2. アカウント ベースド マーケティング（ABM）へのベビーステップ

「ベビーステップ」でアカウント ベースド マーケティング（ABM）に入ることは、人によって意味が大きく異なります。しかし、高価なフル ABMプラットフォームがなくても始められます。理想的な顧客基盤がありますか？ 既知の企業グループ内の個人コレクションを中心にセールス活動をターゲットしましょう。CRMシステムと専任のセールス活動を活用し、デジタル広告とコンテンツ マーケティングをミックスして、それらのコンタクトをキーメッセージで包囲します。

セールス チームが狙う企業リストがあれば、前述のツールで、それらの企業の既知のコンタクトと、その企業の人々が時間を費やす既知のWebサイトを特定できます。そこで広告を買うか、広告掲載サービスをテストしましょう。

ツールを使って、それらの企業のコンタクトを発見し、パーソナライズされたキーメッセージで包囲しましょう。HubSpot、メールとコンテンツ マーケティング、プログラマティック サーバー経由の広告、SMS、ダイレクト メールなど、アクセス可能なすべてのタッチポイントを活用します。ダイレクト メッセージングをよりパーソナライズできるほど効果的です。

人々はパーソナライズされたメッセージに反応します。それらの企業をより直接的にターゲットにすれば、それらの体験をよりパーソナライズしやすくなります。それらの企業のコンタクトを発見できるツールを見つけ、パーソナライズされたキーメッセージで包囲しましょう。

3. バイヤー ペルソナを見直す

優れたバイヤー ペルソナは非常に詳細です。このポジションでの典型的な目標を知っていますか？ ペルソナの一部は、機械稼働率と全体設備効率をより気にします。一部はP&L、ROI、メンテナンスを重視します。一部のポジションには、社内でテクノロジー リーダーになりたい人が含まれやすいです。

あなたの製品やサービスを購入しない理由（オブジェクション）を知っていますか？ これも様々です。動機は？ 産業購買委員会の出現で、産業マーケティングはより複雑になりました。しかし、ターゲット企業の購買委員会に誰がいるかわかれば、前述のツールと戦術で計画を実行できます。

最後に既存顧客を見直し、彼らの世界で何が変わったかを確認したのはいつですか？ 顧客はニーズへの洞察をくれます。また、あなたの強みと改善点についての洞察もくれます。

適切なオーディエンス ターゲティングでノイズを突き抜ける

誰が主要なオーディエンスで、どのタイプのメッセージングを使うべきかを知ることは、ますます重要になっています。私たちはデジタル マーケティングの洪水にさらされています。売れるメッセージは、それを聞く人々の課題に直接語りかけるものです。そして、それがこのターゲティングすべてが、騒音だらけの世界で私たちに可能にしてくれることなのです。

2023年を、オーディエンスと理想的なクライアント プロフィールについてより深く学び、オーディエンス ターゲティングを会社の利益になるアクションに変える年にしましょう。

ポッドキャストでオーディエンス ターゲティングについてさらに学ぶ

Industrial Marketer ポッドキャスト Episode 40で、オーディエンス ターゲティングが製造業者マーケティングにどう適用できるかを学びましょう。

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著者について

Nels Jensen

Nels JensenはベテランのB2Bジャーナリスト、INDUSTRIALのシニア コンテンツ クリエイター、Industrial Marketerポッドキャストの共同ホスト。初期のキャリアはスポーツ分野でした。ビジネスはスポーツに似ていると語ります。スコアがつき、勝者と敗者がいるからです。