製造業の対象ユーザーのターゲティングを強化する実証済みの 3 つの方法

B2B メーカーの対象ユーザーは非常に少数です。努力を最大限に高めるために、どのように目標を設定しますか?

産業マーケティングの専門家として、私たちはオーディエンスのターゲティング、オーディエンスのセグメンテーション、意図のためにビッグデータを活用する方法についてまだ学んでいます。ターゲティングは本質的には単純で、特定の顧客見込み客を定義しますが、実行と実践は非常に困難です。産業用 B2B セクターでは、バイヤーの範囲が間違いなく小さいため、理想的な顧客を正確に定義、検索、ターゲット設定するためのツールと経験を持つことがさらに重要になります。 

今日では、インターネットに接続することは一か八かの賭けとなっており、雑音から解放され、工業製品やサービスを必要とする顧客を見つけるには、視聴者を見つけてコミュニケーションをとる能力が向上する必要があります。 

オーディエンスターゲティングの世界は急速に進化しているため、うまくいくかどうかわからないからといって、新しい戦略に投資することをためらう必要はありません。どこから始めればよいかまだわからない場合は、より質の高い見込み客を獲得できるように、より適切なオーディエンス ターゲティングを開始するための 3 つの方法を提供します。 

1.オーディエンスターゲティングのためのインテントデータから始める

ウェブサイトのデータ、CRM、営業チームから顧客の購買傾向について収集できる自社データから始めることをお勧めします。

彼らの購買行動はどのようなものでしょうか?これらの人々は特定の職責を持っており、頻繁にあなたのサイトにアクセスし、規定の期間内にあなたから何かを購入しました。このようにして、検討すべき対象となる個人や企業のフィルタリングされたリストが得られます。したがって、これは始めるのに最適な方法です。

リード スコアリングを使用していない場合は、インテント データの優れたソースとなる可能性があります。座って、自分が所有する世界内でより高いレベルの購入意図を示すアクティビティと資産を特定します。自社の顧客データベースと購入履歴ほど優れたファーストパーティ データはありません。 

内部の全体像を把握したら、それを補うために、Bomora、6sense、または同様のベンダーのサードパーティ データの無料トライアルを実行します。これらは、ターゲット市場のアカウントと意思決定者に意図データと販売インテリジェンスを提供します。今年はこれらのツールの 1 つに 6 か月間予算を当ててください。これは、ツールがどれだけの価値を提供できるかを把握する最も簡単な方法です。 

2.アカウントベースのマーケティングに小さな一歩を踏み出しましょう

アカウントベース マーケティング (ABM) に「ベイビー ステップ」を取り入れることは、人によってさまざまな意味を持つことになります。ただし、開始するために完全な高価な ABM プラットフォームは必要ありません。理想的な顧客ベースはありますか?既知の企業グループの個人を対象とした販売活動を行います。 CRM システムと専用の販売活動を活用し、デジタル広告やコンテンツ マーケティングと組み合わせて、重要なメッセージで連絡先を囲みます。 

営業チームが調査できる企業のリストがある場合は、前述のツールのいずれかを使用して、それらの企業の従業員が時間を費やしている既知の連絡先や既知の Web サイトを見つけることができます。次に、そこで広告を購入するか、広告を掲載するサービスをテストします。

ツールは、HubSpot、電子メールやコンテンツ マーケティング、プログラマティック サーバーを介した広告、SMS、ダイレクト メールなど、連絡先を発見し、それらの連絡先をメッセージングで囲むのに役立ちます。アクセスできるすべてのタッチ ポイントを使用します。ダイレクトメッセージングをよりパーソナライズできるほど、より良いものになります。 

人々はパーソナライズされたメッセージに反応します。それらの企業をより直接的にターゲットにすればするほど、それらのエクスペリエンスをよりパーソナライズすることが容易になります。それらの企業の連絡先を明らかにできるツールを見つけてください。次に、パーソナライズされた重要なメッセージでそれらを囲みます。

3.購入者のペルソナを再確認する

優れた購入者ペルソナは、非常に詳細な人物像を示します。この人の立場における典型的な目標を知っていますか?ペルソナの中には、マシンの稼働時間や全体的な機器の効率をより重視する人もいるでしょう。損益や ROI、あるいはメンテナンスにもっと関心を持つ人もいるでしょう。一部のポジションには、会社のテクノロジー リーダーになりたい人が含まれる可能性が高くなります。

あなたの製品やサービスの購入に対する彼らの反対意見を知っていますか?それも変わってくるでしょう。それとも彼らの動機でしょうか？産業購買委員会の出現により、産業マーケティングはより複雑になりました。しかし、ターゲットとする会社の購買委員会のメンバーが誰であるかを知っている場合は、計画を実行するために前述したツールと戦術に戻ることができます。

最後に現在の顧客を訪問して、彼らの世界の何が変わったかを確認したのはいつですか?顧客は、自分のニーズについての洞察をあなたに提供してくれるだけでなく、あなたの強みや改善すべき領域についての洞察も提供してくれるでしょう。

適切な視聴者ターゲティングにより、ノイズをカットできます

主要な視聴者が誰なのか、どのような種類のメッセージを使用する必要があるのかを知ることがますます重要になっています。私たちはデジタルマーケティングにさらされています。売れるメッセージは、それを聞く人々の課題に直接訴えかけるものです。そして、これこそが、このターゲティングによって、ノイズが多い世界で実際にできることなのです。 

2023 年に、オーディエンスと理想的な顧客プロファイルについてさらに学び、オーディエンス ターゲティングを会社にとって有益な行動に移し始めてください。

ポッドキャストを聞いて、視聴者のターゲティングについて詳しく学びましょう

Industrial Marketer のエピソード 40 をご覧ください。  オーディエンス ターゲティングをメーカーのマーケティングにどのように適用できるかについて詳しくは、ポッドキャストをご覧ください。

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著者について

ネルス ジェンセン

ネルス ジェンセンは、ベテランの B2B ジャーナリストであり、INDUSTRIAL のシニア コンテンツ クリエイターであり、Industrial Marketer ポッドキャストの共同ホストです。彼の初期のキャリアはスポーツ分野でした。ビジネスはスポーツによく似ている、と彼は言います。人々はスコアを記録し、勝者と敗者がいます。