成功する B2B マーケティング ウェビナーの開始:メーカー向けの実証済みの戦略

実証済みの、ウェビナーをマーケティング ミックスに組み込む方法をいくつか紹介します。

メーカーにとって、B2B マーケティング ウェビナーの利用は、見込み顧客の発掘を推進し、見込み顧客と関わり、ソート リーダーシップを確立するための成功する戦略となり得るということは一般に受け入れられています。しかし、製造業のマーケティング担当者の多くは、時間とコストを投資した結果、聴衆が少なかったことや、さまざまな理由でウェビナーが計画から外れた経緯を詳しく語ることができます。

では、産業マーケティング担当者は何をすべきでしょうか?

Industrial Marketer の最新版では ポッドキャストでは、共同主催者のジョーイとネルスが B2B マーケティング ウェビナーの世界に飛び込み、20 年以上続いているウェビナーの始め方について提案します。ウェビナーは、通常はプレゼンテーションの形式での一方向のコミュニケーションを重視しますが、提出された質問やライブの Q&A 時間により双方向のコミュニケーションを促進することもできます。 

その結果、ウェビナーは次の理由から、長期にわたる購入者の移動や製造マーケティングのその他の側面に特に効果的です。

• 適格な見込み客との対話を作成します。優れたウェビナー主催者は、ライブ参加者の興味に基づいて会議室を読んだり、質問に答えたりします。 
• 情報を収集するための推奨される方法です。最近の調査によると、B2B 参加者の 54% が毎週のウェビナーに参加しており、参加者の 84% が、これが自分の業界で何が起きているかを常に最新情報を把握するのに役立つと考えています。
• 人間関係を構築し、既存の人間関係を発展させるのに役立ちます。これは質と量の問題です。
• 最近のコンバージョン調査では、参加者から顧客への平均コンバージョン率は 15% と推定されています。

B2B マーケティング ウェビナーを成功させるためのレシピ

一般的に、B2B マーケティング ウェビナーは、マーケティングとビジネスの目標に基づいて計画する必要があります。多くの場合、それは潜在的な最良の顧客から始めて、彼らの問題点とそれらの課題について彼らがどのように話しているかを学ぶことを意味します。すでにこのことをご存知であり、これらの見込み客を見つけてつながるための最良の方法についての見識があることを願っています。ウェビナーは、マーケティングファネルの最上部 (認知)、中間 (検討)、または最下部近く (コンバージョン) を対象とする場合があります。 

私たちは、目的をもう少し深く掘り下げて、ウェビナーに最適なアプローチを決定することを大歓迎しています。目標の 1 つがコンバージョン率や成約率を向上させることである場合は、成功事例やケーススタディを深く掘り下げたウェビナーを検討することをお勧めします。または、ウェビナーのトピックと形式を、B2B 購入プロセスの主要なコンバージョン ポイントまたはドロップオフ ポイントと一致させます。これはニッチなマーケティングです。重要な洞察を活用します。

社内または業界の専門家とのパネルディスカッション、製品リリースに関連したものなど、どのようなタイプのウェビナーを主催するかについては、多くのオプションがあります。情報/教育的なアプローチを採用している場合は、ケーススタディ、成功事例、ホワイト ペーパー、インフォグラフィックなどの既存のコンテンツを活用することを検討してください。

DIY ですか、それとも出版社と提携していますか? 

もう 1 つの考慮事項は、ウェビナーを社内で制作するのか、それとも業界紙と提携するのかということです。 Zoom、Webex、Demio、ON24 など、独自のウェビナーを公開するためのツールは数多くあります。また、必要な時間、司会の人材、いつスケジュールを設定するか、目的の視聴者にリーチするためにどのように宣伝するかについても考慮する必要があります。多くの企業、特にビデオ技術に優れた企業にとって、これはツールと機能の点で容易な選択です。

ウェビナーを定期的に主催する組織と提携することは、おそらく定期的に、またはカンファレンスやイベントの一部として行うオプションです。もう 1 つのオプションは、ターゲットを絞った潜在的なユーザーをもたらす業界出版物を使用することです。このアプローチははるかに簡単かもしれませんが、多くの場合、コストが高くなります。 

B2B マーケティング ウェビナーを始める際の考慮事項

B2B マーケティング ウェビナーのロードマップを作成するには、次のようないくつかの重要な考慮事項を検討する必要があります。

• コスト – コストを計算し (DIY と提携は異なります)、それを他のマーケティング オプションと比較します。テクノロジー プラットフォームへのサブスクリプションなど、一部の DIY コストは繰り返し発生するため、一連のウェビナーに投資する可能性があることに留意してください。それも評価の一部にする必要があります。
• 視聴者 – 業界のマーケティング担当者にとって重要なのは、どれだけ多くのオーディエンスを引き付けることができるかではなく、適切なオーディエンスをどれだけ多く獲得できるかです。一部の人にとっては、独自のデータベースを活用することで、適格な見込み客を多数獲得できる可能性があります。業界紙との提携が必要な場合もあります。パートナーになる場合は、次のようなダイナミクスをすべて理解してください。
  • 形式はカスタムですか、それとも固定ですか?
  • ホスト、ゲスト、コンテンツに関して、どのような貢献が期待されていますか?
  • そのプラットフォーム上で一定期間独占的なトピックが得られますか、それとも多くのトピックのうちの 1 つになりますか?
  • コンテンツの所有者。それを細分化して再利用できますか?
  • 出席者リストのデータの所有者は誰ですか?

ポッドキャストを聞いて、B2B マーケティング ウェビナーについて詳しく学びましょう

B2B マーケティング ウェビナーが産業部門向けのビデオ マーケティングの成長範囲の中でどのように位置づけられているかについて詳しく知りたい場合は、産業マーケッターのエピソード 41 を聞いてください。 ポッドキャスト。ウェビナーは長い間存在していましたが、ビデオ マーケティングの中で最も成功したタイプの 1 つであり、目覚ましい成長を続けていることを覚えておいてください。

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著者について

ネルス ジェンセン

ネルス ジェンセンは、ベテランの B2B ジャーナリストであり、INDUSTRIAL のシニア コンテンツ クリエイターであり、Industrial Marketer ポッドキャストの共同ホストです。彼の初期のキャリアはスポーツ分野でした。ビジネスはスポーツによく似ている、と彼は言います。人々はスコアを記録し、勝者と敗者がいます。