成功するB2Bマーケティングウェビナーの立ち上げ方：製造業者向け実証済み戦略

実績のある、ウェビナーをマーケティングミックスに組み込む方法をご紹介します。

B2Bマーケティングウェビナーが、製造業者のリード獲得、見込み客とのエンゲージ、ソートリーダーシップ構築に成功戦略となり得ることは、一般的に認められています。しかし、多くの製造マーケターは、時間とコストを投じてもわずかな聴衆しか集まらなかった、あるいは様々な理由でウェビナーが頓挫した経験を語れます。

では、産業マーケターはどうすべきでしょうか？

最新のIndustrial Marketer ポッドキャストで、共同ホストのJoeyとNelsがB2Bマーケティングウェビナーの世界に飛び込み、20年以上の歴史を持つウェビナーの始め方について提案しています。ウェビナーは通常、プレゼンテーション形式の一方向コミュニケーションを重視しますが、質問投稿やライブQ&Aで双方向コミュニケーションも促進できます。

その結果、ウェビナーは長い購買ジャーニーや製造マーケティングの他の側面で特に効果的です。なぜなら：

適格リードとの対話を創出できる。優れたウェビナーホストは、会場の空気を読み、ライブ参加者の関心に基づいて質問に答えます。
情報収集の好ましい手段である。最近の調査では、B2B参加者の54%が週次ウェビナーに参加し、84%が業界動向のキャッチアップに役立つと考えています。
関係構築と既存関係の育成に役立つ。量より質です。
最近のコンバージョン研究では、平均的な参加者から顧客へのコンバージョン率は15%と推定されています。

成功するB2Bマーケティングウェビナーのレシピ

一般的に、B2Bマーケティングウェビナーは、マーケティングとビジネス目標に基づいて計画すべきです。多くの場合、それは潜在的なベスト顧客から始め、彼らのペインポイントと、それらの課題についてどう語っているかを学ぶことから始まります。理想的にはすでに把握しており、これらの見込み客を見つけ、つながる最良の方法についてのインサイトをお持ちのはずです。ウェビナーは、マーケティングファネルのトップ（認知）、ミドル（検討）、ボトム寄り（コンバージョン）のどこに位置づけることもできます。

ウェビナーの最適なアプローチを決めるため、目的をもう少し深く掘り下げることを推奨します。コンバージョン率やクローズ率の改善が目標の一つなら、成功事例やケーススタディを深掘りするウェビナーを検討しましょう。あるいは、ウェビナーのトピックと形式を、B2B購買プロセスの主要なコンバージョンポイントやドロップオフポイントに合わせます。これはニッチマーケティングです。重要なインサイトを活用しましょう。

ウェビナーのタイプには、社内や業界エキスパートによるパネルディスカッション、製品リリース関連など、多くの選択肢があります。情報提供・教育的アプローチを取るなら、ケーススタディ、成功事例、ホワイトペーパー、インフォグラフィックなど、既存コンテンツを活用することを検討してください。

自社制作か、パブリッシャーとの提携か？

もう一つの考慮点は、ウェビナーを社内で制作するか、業界専門誌と提携するかです。Zoom、Webex、Demio、ON24など、自社ウェビナー配信ツールは多数あります。また、必要な時間、ホスティングの才能、開催時期、ターゲットオーディエンスにリーチするマーケティング方法も考慮すべきです。動画制作力のある多くの企業にとって、ツールと能力の面では簡単な判断です。

定期的にウェビナーを開催する組織と提携するのも選択肢です。カンファレンスやイベントの一環としてなど。もう一つは業界専門誌を利用する方法で、ターゲットを絞った潜在オーディエンスを獲得できます。このアプローチは楽なことが多いですが、コストが高くなる傾向があります。

B2Bマーケティングウェビナー開始の重要考慮点

以下の重要な考慮点を見て、B2Bマーケティングウェビナーのロードマップを作り始めましょう：

コスト — 費用を試算（自社制作 vs 提携で異なる）し、他のマーケティングオプションと比較。DIYのコストには、技術プラットフォームのサブスクリプションなど継続的なものも含まれるため、ウェビナーシリーズへの投資になる可能性があります。それも評価に含めましょう。
オーディエンス — 産業マーケターにとって重要なのは、どれだけ大きなオーディエンスを集められるかではなく、どれだけ「適切な」オーディエンスを集められるかです。自社データベースの活用で十分な適格リードが得られる場合もあれば、業界専門誌との提携が必要な場合もあります。提携するなら、以下のダイナミクスをすべて理解しましょう：
- フォーマットはカスタムか固定か？
- ホスト、ゲスト、コンテンツの面で何を提供することが期待されるか？
- 一定期間、そのプラットフォームでトピックの独占権を得られるか、それとも多数の一つか？
- コンテンツの所有権は誰にあるか？アトマイズ（細分化）して再利用できるか？
- 参加者リストのデータは誰が所有するか？

ポッドキャストでB2Bマーケティングウェビナーについてさらに学ぶ

産業セクターで成長を続ける動画マーケティングの中で、B2Bマーケティングウェビナーがどう位置づけられているか、さらに知りたい方は、Industrial Marketer ポッドキャスト Episode 41をお聴きください。ウェビナーは長い歴史がありますが、最も成功している動画マーケティングタイプの一つであり、その印象的な成長軌道は続いています。