IoT接続を販売する新しいモデルは、従来のMVNOおよびMNOプロバイダーに課題を提示します

世界中のIoT接続の市場は急速に進化し続けています。どちらかといえば、2018年は2017年よりも速いペースで進んでいます。 Twilio などの新しいプロバイダー および 1NCE 、市場に参入していると、AnalysysMasonのリサーチディレクターであるTomRebbeck氏は述べています。

さらに重要なことに、これらのプロバイダーは、 AWS などのクラウドプレーヤーに触発された新しいモデルに基づいてIoTビジネスを構築しています。 Vodafone などの従来のネットワーク事業者よりも 。規模に合わせて構築されたこれらの新しいモデルは、IoTの接続あたりの収益がさらに減少するため、市場の多くで標準になる可能性があります（NB-IoTおよびLTE-Mの存在感の高まりのおかげで）。

IoT接続は、セクター外の投資家からも関心を集めています。たとえば、ARMは Stream Technologies を買収しました 2018年6月、コアビジネスを補完するサービスを提供するという野心を実現しました。

さらに、プライベートエクイティファームモンタギュー Wireless Logic に報告された4億ポンド{5億3000万米ドル（4億5,547万ユーロ）}を支払いました 、2017年4月までの1年間に4,500万ポンド{6,000万米ドル（5,156万ユーロ）}の収益と1,600万ポンド{2,100万米ドル（1,805万ユーロ）}のEBITDAを生み出した企業の実質的な倍数です。

この記事では、これらの開発の影響を探り、最近公開されたレポートIoT MVNO：ケーススタディと分析（ボリュームII）に基づいており、8つのIoTMVNOをプロファイルしています。市場の変化は、MNOと、コンサルティング販売および特注の契約と価格設定のモデルに基づいてビジネスを構築してきた確立されたMVNOの両方に課題をもたらします。

新規参入者は、接続を購入するための新しいモデルを作成しています

新規参入のAWSに触発されたIoTMVNOは、接続がハードウェアやプラットフォームなどの他の機能を含むソリューションの一部である接続と契約を販売する従来の「コンサルティング販売」モデルとは異なり、接続の新しいカテゴリを作成しています（を参照）図1）。

企業は一度に複数のカテゴリに存在する可能性があります。たとえば、MNOは一部の顧客に純粋な接続を販売し、他の顧客に接続とその他の機能（場合によっては完全なソリューション）を組み合わせて販売できます。

図 1：接続タイプの3つのカテゴリ[出典：Analysys Mason、2018]

新しいタイプの接続オファーの出現は、従来のオペレーターと代替プロバイダーに複数の影響を及ぼします

これらの新しいカテゴリの接続タイプの導入に続いて、次の影響が生じます。

• 一般の価格、そして多くの場合低価格は、すべてのプロバイダーが提供する価格に圧力をかけます – Twilioや1NCEなどのプロバイダーを使用しない顧客でさえ、価格を確認し、従来のMVNOやMNOよりも大幅に高い料金に挑戦します。これらの従来のプロバイダーは、このような高額な保険料を正当化するのに苦労する可能性があります（たとえば、AT＆TとVerizonは、同等の接続に対してTwilioの2〜3倍の料金を請求します（この開発の詳細については、Analysys Masonの記事Twilioがオペレーターへの脅威を強調しています） IoT接続ビジネス）。

• 価格が下がると、プロバイダーはコストベースにもっと注意を払う必要があります – 新規参入者は、MNOが低価格に反応しない（または反応が遅い）ことを望んでいます。これは危険な戦略です。確立されたプロバイダーが新規参入者のイニシアチブに反応すると仮定すると、すべての関係者はコストベースを検討する必要があります。消費者市場では、MVNOは主に、低コストの流通（Lebaraの場合）やサポートチャネル（GiffGaffなど）などのコスト優位性がある低価格を提供することに成功しています。 IoT MVNOにも持続可能なコスト上の利点が必要ですが、基盤となるテクノロジーがすべてに共通しているかどうかを特定するのは難しい場合があります（たとえば、仮想化されたコアネットワーク）。 eSIMとセルフサービスの世界では、配布とサポートはそれほど重要ではありません。 MVNOは、アクセスを卸売り取引にも依存します。

• 競争は価格よりも機能に関するものになる可能性があります – 公的な価格設定、および結果として生じる可能性のある低価格は、競争を価格からシフトさせる可能性があります。繰り返しになりますが、最終的には消費者市場で低コストのMVNOと競争するために、より大きなプレーヤーが価格を下げると想定しています。異なるプロバイダー間の価格の広がりは狭くなり、接続プロバイダーは機能やサービスなどの他の要因で競争します。これらには、機能自体（プラットフォーム、セキュリティ、ハードウェア）、それらへのアクセス方法（API経由など）、およびサポートとサービスのレベルが含まれる場合があります。クラウド市場との類似性を引き出すために、AWSの競争上の利点は、価格ではなく、非常に広範な機能セットと構築したエコシステムです。

• コンサルティングモデルは、IoTMVNOのビジネス戦略の脅威にさらされている可能性があります – 複数の議論、RFI / RFPフェーズ、および特注製品を含む、接続性を販売する従来のモデルは、脅威にさらされている可能性があります。特定の顧客セグメントでは、セルフサービスモデルでは提供できない追加のガイダンスとサポートが常に必要になります。特に、より複雑で高帯域幅のサービスの場合はそうです。ただし、低コストで低帯域幅のデバイス（家電製品など）を接続したいお客様は、高品質のサービスに追加料金を支払うことをいとわない場合があります。

すべてのプロバイダーは、これらの開発が彼らにとって何を意味するかを考慮する必要があります。事業者の既存のビジネスモデルは、着実に、しかし実質的ではない収益の成長を支えてきました。新しいモデルは、より急速な収益成長を実現し、新しい低コストのNB-IoTおよびLTE-M接続に必要となる可能性がありますが、適応できない人々に損害を与える可能性があります。

このブログの作成者は、AnalysysMasonのリサーチディレクターであるTomRebbeckです