IoT接続性の革命：新しいMVNOモデルが従来オペレーターを脅かす

グローバルIoT接続市場は、2017年に類を見ないペースで加速しています。Twilioや1NCEといった新規参入企業が牽引しています。Analysys Masonのリサーチディレクター、トム・レベック氏によると、これらの企業は、Vodafoneのような従来のネットワークオペレーターではなく、AWSのようなクラウドリーダーに着想を得たモデルでIoTビジネスを構築しています。NB-IoTとLTE-Mの普及により接続あたりの収益が低下する中、これらのスケーラブルなモデルが業界標準となりつつあります。

通信業界外の投資家も注目しています。2018年6月、ARMがStream Technologiesを買収しサービスポートフォリオを拡大。プライベートエクイティのMontaguがWireless Logicを4億ポンド（5.3億米ドル、4.55億ユーロ）で買収しました。この買収は、Wireless Logicが2017年4月期に4500万ポンド（6000万米ドル、5156万ユーロ）の収益と1600万ポンド（2100万米ドル、1805万ユーロ）のEBITDAを上げた後に実現しました。

本記事では、最近のレポート「IoT MVNOs: Case Studies and Analysis (Volume II)」に基づき、8社のIoT MVNOをプロファイリングしながら、これらの発展の含意を検証します。進化する市場は、コンサルティングセールスとオーダーメイド契約に依存するMNOと既存MVNOの双方に重大な挑戦を突きつけています。

新規参入者が独自の接続モデルを確立

AWS型IoT MVNOは、従来の「コンサルティングセール」モデルから逸脱した、新たな接続カテゴリーを創造しています。このモデルでは、ハードウェア、プラットフォーム、セキュリティといった他サービスから独立して接続性が販売されます。企業は複数カテゴリーで運営可能です。例えば、MNOが一部顧客には純粋な接続性を販売し、他にはバンドルサービスを提供するといった具合です。

図1：接続タイプの3カテゴリー 出典：Analysys Mason, 2018

従来オペレーターとMVNOへのインパクト

オペレーターへの主要な示唆

• 公開される低価格がすべてのプロバイダーに圧力をかける。 Twilioや1NCEを利用しない顧客でさえ、それらの料金をベンチマークし、従来型MVNOやMNOの高いプレミアムに異議を唱えます。例えば、AT&TとVerizonは、Twilioの約2〜3倍の料金を同等接続に対して請求しています。
• 低価格はより厳しいコスト管理を強いる。 新規参入者はMNOの反応が遅いと予想しますが、迅速な価格対応にはすべてのプレイヤーがコストベースを精査する必要があります。コンシューマーMVNOは低コスト流通とサポートで成功しましたが、IoT MVNOでは持続可能なコスト優位性（卸売取引と仮想化コアネットワークが有力）を特定する必要があります。eSIMとセルフサービスにより物理流通の重要性は低下しています。
• 競争は価格から機能へシフトする可能性。 価格差が縮小するにつれ、接続プロバイダーはプラットフォームの幅、セキュリティ、APIアクセス、サポートレベルで競争するようになります。これは、単なるコストではなく広範な機能セットで優位性を築くAWSのモデルを反映しています。
• コンサルティングモデルが侵食される。 従来の多段階セールスアプローチは、特に低コスト・低帯域幅デバイスではセルフサービスモデルに挑戦される可能性があります。ただし、複雑で高帯域幅な展開では依然としてオーダーメイドのガイダンスが必要かもしれません。

オペレーターは、これらの変化がビジネスモデルにどう影響するかを評価すべきです。現在のモデルは着実な成長をもたらしてきましたが、クラウド着想の新フレームワークは収益加速の可能性を秘め、低コストのNB-IoTとLTE-Mセグメントには不可欠です。適応できない企業はシェアを失うリスクがあります。

本ブログの著者は、Analysys Masonのリサーチディレクター、トム・レベック氏です。