2019 年の製造マーケティングのベストプラクティス

製造業が通常の消費者向けビジネスと異なる主な点の 1 つは、顧客の獲得です。 B2C 業界は通常、獲得を促進するエンジンとして多様なマーケティング戦略を実施していますが、ほとんどの B2B メーカーは紹介に大きく依存しています。その後、ロイヤルティに基づく買収、パートナーシップ契約、そして最後にマーケティングとアウトリーチがあります。

しかし、最近目にするのは、顧客の購入経路の根本的な再形成です。または、もっと簡単に言えば、購入の旅は頭を悩ませています.あらゆる種類の顧客が、これまで以上にパーソナライズされたエクスペリエンスを求めており、B2B 業界が B2C に近づき始めているのはそのためです。したがって、メーカーは優先順位を再編成し、最終的にはマーケティングイニシアチブをリストの一番上に置く必要があります。

製造業者が紹介ではなくマーケティングに重点を置くことの重要性を確立したので、2019 年に役立ついくつかのベストプラクティスを見てみましょう。

「販売」ではなく「解決」と考えてください。

これは、インターネットとソーシャルメディアの台頭に伴い、カスタマージャーニーが変化した最も基本的な方法の 1 つです。製造会社が大口顧客を獲得するために使用していた古い販売戦術は、もはやそれほど効果的ではありません。 B2B の世界でさえ、顧客は売られるのを待っているのではなく、特定の問題に対する解決策をオンラインで積極的に探しているからです。

業界のイベントや見本市で連絡を取ることは依然として重要ですが、最近では、B2B メーカーがマーケティング戦略で実装する必要がある多くの戦略の 1 つにすぎません。したがって、最初の最も重要なベストプラクティスは、販売をやめて問題を解決することです。

コンテンツマーケティングを時代の先を行く

一見すると、それはかなり一般的なアドバイスのように思えるかもしれません。ただし、マーケティングに関して言えば、製造業におけるこれらすべての新しいトレンドには、技術の進歩を反映した強力なコンテンツが必要です。したがって、すべてのブログ投稿、vlog、ウェビナー、ポッドキャストなどは、自動化など、業界を再形成している新しい高度な製造トレンドに対応する必要があります。しかし、リストはそれだけではありません。 CB Insights は、市場の強さと新たなトレンドの業界での採用を調べ、いくつかの基準に従ってそれらを分類しました。これらには、トレンドを「必要」から「一時的」まですべてリストアップすることが含まれていました。

彼らが発見した、製造環境を完全に再形成しているいくつかのトレンドには、次のものがあります。

- ヒューマンタスクとさらに統合するロボット
- IoT と 3D 印刷のための新しいブロックチェーンイニシアチブ
- 拡張現実は、職場のトレーニングと安全に欠かせないものになります
- アナリティクスソフトウェアがプロアクティブになる

良いニュースは、製造におけるこれらすべての変化についていくのは難しいかもしれませんが、それらはコンテンツマーケティングにとって真の金鉱でもあるということです。非常に多くの新しいトレンドが存在するため、製造業のマーケティング担当者はトピックのアイデアを欠くことはほとんどありません.

データ駆動型のコンテンツで販売とマーケティングの取り組みを合理化

上記で、カスタマージャーニーがどのように劇的に変化したかを確認しました。かつては顧客が広告を見て興味を示し、営業チームが主導権を握っていましたが、今ではジャーニーは明らかに直線的ではありません。顧客は、自分自身を教育するために、さまざまなタッチポイントで複数のソースをレビューしています (かつては営業担当者だけの責任でした)。したがって、典型的な顧客は時代の先を行っており、営業担当者と話す前に、製造オペレーションと製品についてかなりのことを知っている可能性があります。

これにより、プロセス全体が流動的になり、販売チームとマーケティングチームが互いにコミュニケーションをとらずに顧客のニーズに対応しようと奔走するため、断片化する可能性があります。これらのサイロを解消するソリューションは、データ駆動型のコンテンツマーケティングです。つまり、ターゲットユーザーに合わせてコンテンツをパーソナライズし、関連性の高いものにするということです。これは、マーケティング担当者と営業担当者が協力して行うと、簡単に作成できます。前者は分析に関する洞察を共有し、営業担当者は顧客エンゲージメントと対話を通じて収集したデータを共有します。
データドリブンマーケティングに焦点を当てることは、サイロの解消に役立つだけでなく、また、ROI が 224% も大幅に向上する可能性もあります。

メールゲームを盛り上げる

製造業者は、購入者が切望するパーソナライズされた体験を提供し始める必要があるという事実を回避することはできません。また、しっかりとしたメールマーケティングがなければ、パーソナライゼーションを広告戦略の基礎にすることはできません。悲しいことに、2018 年初頭の統計が何らかの指標であるとすれば、製造業の電子メールイニシアチブはひどく不足しています。この分野の電子メールの開封率は 15% と低く、他の多くの業界に遅れをとっています。

では、開封率とクリックスルー率を高めるための解決策は何でしょうか?メーカーは、送信されるすべての電子メールに目標を設定することから始めることができます。潜在的な顧客を教育したり、潜在的な問題を解決したりするブログやウェビナーにリンクしたい場合があります (上記の「販売」ではなく「支援」)。また、すべての電子メールをパーソナライズする必要があります。これは、データベースをさらにセグメント化し、対象者を絞り込むことで実現できます。地理、ソーシャルメディア活動、オンラインレビューなど、連絡先に直接話しかけるために、自由に使えるすべての要素を活用してください。また、オーディエンスが最も関心を持っている理想的な時間帯に合わせて、メール配信スケジュールを最適化してください。