セールスフォース、製造業向け「Manufacturing Cloud」を発表：統合予測で予測可能な経営を実現

サンフランシスコ発──2019年9月16日──CRMソフトウェア開発企業のセールスフォース（NYSE: CRM）は、製造業向け新業界特化製品「Manufacturing Cloud」を発表しました。営業とオペレーションチームを、市場と顧客需要の統合ビューで結び、より精度高く予測・計画し、予測可能なビジネスパフォーマンスを推進すると同社は説明します。

製造業は予測可能性に依存します。資本集約的で複雑な物理オペレーションを持つため、変化する顧客需要に迅速・低コストで対応できません。しかし、オペレーションチームが常に営業担当と連携し、顧客関係のあらゆる側面を単一のリアルタイムビューで把握できているとは限りません。重要な顧客インサイトがスプレッドシートや複数のERPシステムにサイロ化され、SLA、アカウントパフォーマンス、最終的には需要予測精度に悪影響を及ぼすとセールスフォースは指摘します。その結果、在庫切れ、過剰在庫、倉庫コストが運営マージンを圧迫し、収益に悪影響を与えます。メーカーがシームレスな顧客体験を提供するには、顧客ニーズをより深く理解し、バリューチェーン全体の可視性を高めるソリューションが必要です。

「製造業では、変化する顧客と市場の需要が収益に壊滅的影響を与える可能性があります。現場で何が起きているかを理解することが成功の不可欠条件です」とセールスフォース製造担当SVP兼GM、シンディ・ボルト氏。「Manufacturing Cloudは営業とオペレーションのギャップを埋め、より予測可能で透明性の高いビジネスを実現し、顧客とのより深い信頼関係構築を支援します」

セールスフォース最新の業界特化製品であるManufacturing Cloudは、製造企業の営業組織とオペレーション組織の間で、新たなレベルのビジネス可視性と協働を提供します。新しいセールスアグリーメントとアカウントベース予測ソリューションにより、顧客とのやり取りを可視化し、より強固な売上予測を生成可能にします。

セールスフォースは製品パイロットプログラムを通じて、川崎モータース米国法人エンジン事業部、日立化成、CFインダストリーズ、ミポックス、ゲリータなど製造・営業企業と協働しました。主な機能：

• セールスアグリーメント：ERPや受注管理システムにあるランレートビジネスデータと、交渉済み契約条件（計画数量・収益を含む）を統合。営業とアカウントチーム双方が顧客の360度ビューを持てます。合意変更は即座に既存アグリーメントへ反映され、常にシングルソースオブトゥルースを維持。アカウントチームはセールスアグリーメントの全ライフサイクルを管理し、コミット済み/実績受注量、予測対実績、その他時系列カスタム指標を可視化。更新プロセスも簡素化し、継続的収益確保とマージン向上を両立。
  
  
• アカウントベース予測：現状ビジネスと将来機会の完全ビューを提供。営業、財務、オペレーションチームがより精度高い予測を立て、社内サイロを打破。アカウントチームは顧客ニーズや市場需要の変化を更新し、チームで協働し予測をリアルタイム調整。ビジネス取引、利益、収益マージンの予測可能性を高めます。

Manufacturing Cloudに加え、セールスフォースはSalesforce Customer 360 Platform全体で製造業特化の新イノベーションをリリースし、メーカーの更なる透明性確保、協働効率化、ビジネス成長を支援します。開発内容：

• Einstein Analytics for Manufacturing：アカウントマネージャーに、アカウント健全性、需要インサイト、製品浸透度、セールスアグリーメント進捗など、すぐ使えるKPIを備えたインテリジェントな体験を提供。主要データソースを集中分析し、離脱リスク最高の顧客へプロアクティブにアプローチ可能。アカウント内のキートレンド特定により、関連アップセル/クロスセル機会を提案し、関係深化を支援。
  
  
• Community Cloud for Manufacturing：メーカー専用の事前構築テンプレートで、セールスアグリーメントをチャネルパートナーへ拡張。リードと商機で協働可能。
  
  
• MuleSoft Anypoint Platform：オンプレミス/クラウド問わず、あらゆるアプリケーション、データソース、デバイスからデータを解放。Manufacturing Cloudを他システムと接続し、オーダートゥキャッシュプロセス全自動化、包括的予測ビュー構築、全販売チャネルでのビジネスプロセス自動化を実現。

セールスフォースはManufacturing Cloudの機能を拡張するパートナーエコシステムを持つとしています：

• アキュメンソリューションズ：Manufacturing Cloudの設計・パイロットパートナーとして、製造業顧客のペルソナ、ユースケース、要件を特定し製品開発に反映。
  
  
• デロイト：デロイトデジタル（クリエイティブコンサルティング部門）とManufacturing Cloudパイロットパートナーが、Manufacturing Cloud上にCloud4M（ISVマネージドパッケージ）を構築。B2Bセールスアグリーメントとエンドツーエンド顧客エンゲージメントプロセスでの意思決定を簡素化する、メーカー・産業製品企業向けの事前設定済みマルチクラウドソフトウェアソリューション。
  
  
• ルートストック：セールスフォース上に構築されたERPシステムから実績データをManufacturing Cloudへ供給し、セールスアグリーメントへのコンプライアンスを追跡。また、ルートストックの計画エンジンがManufacturing Cloudの売上予測を取り込み、生産・調達・配送計画の品質向上を図ります。

「営業とオペレーション計画（S&OP）が解決しようとし、今も解決しようとしている核心問題は、ビジネス機能間の連携不足です。メーカーはサイロで運営されがちで、KPI達成が最適でなく、収益・利益目標達成を圧迫します」とIDC Manufacturing Insightsリサーチディレクター、リード・パキン氏。「デジタルトランスフォーメーションは、需要と消費に関するニアリアルタイム情報を用いた360度ビューでの計画意思決定を要求します」

「顧客は営業予測を、コアS&OP需要計画と生産計画機能と明確に連携させたいと強く望んでいます。Manufacturing Cloudがこれら課題解決に大きなブーストを与えることを期待しています」とアキュメンソリューションズ製造担当マネージングディレクター、アンディ・ショカ氏。

詳細：https://www.salesforce.com/solutions/industries/manufacturing/overview/ 、Einstein Analytics：https://www.salesforce.com/products/einstein-analytics/overview/