あなたはおそらくこの致命的な販売ミスを犯しています

現在の販売プロセスについて考えてみてください。おそらく、マーケティング、WebサイトのRFQフォーム、または紹介からリードを得るでしょう。見込み客に電話をかけ、標準的な一連の質問をし、価格を設定し、電子メールを送信して、入札が選択されることを期待する場合があります。

確かに、それは世界の他の地域には簡単に思えますが、私たち全員私たちにできることがもっとあることを知っています—それがあなたがここにいる理由ですよね？

会社のプロセスで調査して採用する販売方法はたくさんありますが、今日のソーシャルセリングの世界で普遍的になっているルールが1つあります。「コールド」コールは絶対にしない 。

明確にするために、私たちは電話を手に取って突然会話を始めることに完全に反対しているわけではありませんが、この点で、私たちは会社の調査やあなたが試みている連絡先がないという考えに「冷静」を適用しています連絡を取るために。

オンラインで入手できる情報の量と指先を考慮してください…見込み客のウェブサイトを見てください。彼または彼女のLinkedInプロフィールを見てください。会社のブログ投稿やプレスリリースがあるかどうかを確認してください。最近の賞や大規模な契約に関するニュースを検索します。

本質的には、会話を始める前に、会社が何をしているのかを調べてください。調査を行うことの一部は、彼または彼女がビジネスについてすでに答えたのと同じ20の質問をする必要がないことを意味します。

この種の質問は、会社で働きたいと思っている他のすべての営業担当者からあなたを引き離します。また、見込み客がニーズを持っているかどうかを理解するのにも役立ちますが、必要がない場合に備えておく必要があります。

誰もがあなたの製品やサービスを必要としているわけではありません。これは、お互いの時間を無駄にするかどうかを判断するための効果的な方法です。

そのことに気を配るときは、あらゆる段階で役立つこともあります。通常の販売状況から抜け出し、自分のアジェンダを推進するのではなく、会社の最大の利益を念頭に置いた人物として行動します。それは本当に違いを生むことができます。これらの2つの異なるアプローチを見てください：

「コールド」コール
「こんにちは[名]、あなたが[あなたの会社の製品/サービス]に興味があるかどうかを確認するために連絡を取りたいと思いました。私たちは[業界]で長年の経験があり、あなたとの協力についてもっと話したいと思っています。

コンサルティング販売
「こんにちは[名]。 [会社]からの就職おめでとうございます—プレスリリースを見ました。 [製品]のコストを削減することがあなたにとって重要な目的であるかどうか疑問に思いましたか？」

違いを見ます？最初のメールは「私」と「私たち」でいっぱいですが、2番目のメールは見込み客に焦点を当てています。経験則として、あなた自身やあなたの会社よりも、見込み客について少なくとも50パーセント多く話すことです。

チェックボックスをオフにする代わりに、すべての呼び出しに付加価値を付けることで、あなたと見込み客はすべてのステップから何かを得ることができます。

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