産業販売者にとってのトップ3の落とし穴

時間が経つにつれて、売り手はすべての顧客が平等に作られているわけではなく、一部の顧客は他の顧客よりも販売が難しいことを学びます。

これは、業界が進化しており、それに伴って業界の顧客の購入者の旅も変化しているためです。産業ビジネスとして、これらの変化をどのように管理していますか？社内で対応していますか、それとも適切な購入者とつながり、販売を終了する際に障害に直面していますか？

この投稿では、産業販売業者が経験する3つの一般的な落とし穴、産業売買プロセスについて覚えておくべき重要なこと、およびそれらの取引を成立させるための正しい軌道に乗っていることを確認する方法について説明します。

1：購入プロセスが感情的であることを忘れないでください

工業製品やサービスは、感情的なつながりを持っているようには見えませんが、すべての購入プロセスはそうです。あなたの会社とあなたのソリューションに関して、あなたのバイヤーは信頼感を感じる必要があります。

あなたの会社が提供する信頼と信頼性の利点は、顧客との前向きで魅力的な関係を維持するために不可欠です。あなたの顧客は共感を必要としています。彼らは、あなたが彼らの個々のニーズと彼らが取引から望む結果に焦点を合わせていると感じる必要があります。

解決策は何ですか？

最初から産業バイヤーとのこの感情的なつながりを確立します。あなたの顧客が誰であるかを知ってください—あなたの産業営業チームはあなたのビジネスが追求しようとしているターゲットペルソナの強い理解を必要とします。

良い質問をして、顧客の問題点を理解し、マーケティングコンテンツ全体を通して個人レベルでも顧客の感情に訴えます。次に、購入プロセスの各段階で適切なタイプのコンテンツを配信することに焦点を当てます。

販売に役立つコンテンツマーケティングガイダンスは次のとおりです。

目標到達プロセスのトップコンテンツ

• セールスファネルの上部にいる潜在的な顧客を獲得するための教育ブログ。有用な洞察を提供し、これらの購入者がニーズを満たすのに役立つ情報にアクセスできるようにします。
• 電子書籍や関連する産業調査を使用して、さらなる取り組みを通じて問題への取り組みを深めます。

目標到達プロセスのコンテンツの真ん中

• 購入者が製品に関する決定を下すのに役立つ詳細情報を提供することで、会社とクライアントの購入の間に信頼の基盤を築きます。
• ケーススタディ、比較ガイド、購入者ガイドは、購入者が製品の意思決定プロセスをガイドするのに役立つ強力なツールです。

目標到達プロセスの下部

• 目標到達プロセスの下部は、リードを購入者に変換する場所です。これが昇進の出番ですが、提供できるメリットに焦点を合わせ続けるように注意してください。
• 製品の詳細を深く掘り下げます。詳細な製品ビデオとスペックシートでは、ソリューションに関する詳細を紹介しています。

戦略の一部となるべきさまざまなタイプのコンテンツの詳細については、産業企業向けコンテンツマーケティングをダウンロードしてください。

2：マーケティングチームと営業チームが連携していません

勝利を収める営業チームを構築することは簡単なことではありません。成長するビジネスを管理することは言うまでもありません。あまりにも頻繁に、産業の売り手は販売プロセスのあらゆる側面に自分自身で取り組もうとします。購入プロセスを顧客に明確にするには、全員が同じページにいる必要があります。

チームのマーケティング、営業、その他のプレーヤーが同じ目標に沿っていない場合、この断絶は購入者に明らかになります。その結果、通常は売り上げが失われます。購入者はあなたの会社から必要な適切なガイダンスを持っておらず、メッセージが不明確であるため、取引を成立させるための信頼性と信頼性が欠如しています。

解決策は何ですか？

チームを同じページにまとめます—価格設定、製品、販売、マーケティングなど。販売が製品の背後にある価格の理由を理解できる定期的な会議を実施するか、マーケターと販売者に会って顧客が製品を評価する理由を理解させます。全員がどのように連携するかを理解する統合された労働力は、内部の観点および収益の観点からビジネスが円滑に機能するのに役立ちます。

また、従業員が複数の帽子をかぶっている中小企業にも気づきました。一部の事業主は同じ営業担当者であり、同じマーケティング担当者でさえあるのが一般的です。あなたのプレートから物事を取り除くために、マーケティングフリーランサーまたは産業マーケティングエージェンシーを雇うことを検討してください。採用の長所と短所については、ブログ「インダストリアルマーケティング：社内でトレーニングするか、フリーランサーの代理店を雇うか」で説明しています。

また、販売パイプラインとマーケティングキャンペーンの管理と整理に役立つ、HubSpotなどの顧客関係管理（CRM）ソフトウェアをお勧めします。私たちが気に入っているのは、販売とマーケティングの両方の可視性です。どのチームが何をしているのかがわかり、新しいRFQが導入された理由（およびどこから！）を理解できます。CRMテクノロジーのメリットについては、以下で詳しく説明します。

3：新しいテクノロジーに追いついていない

米国の製造業は史上最高の成長を遂げています。テクノロジーは成長に追いつくための友です。デジタル化は、製造業を機械の働き方から私たちが互いにコミュニケーションをとる方法へと変えています。これは、チームが古いやり方に固執することはできないことを意味します。あなたのプロセスが現代に遅れをとっているとき、あなたの売り上げは通常それに伴って落ちます。

営業チームがパイプラインを管理し、リードを監視し、売り上げを伸ばすためにスプレッドシートとドキュメントを共有している場合は、オフィス全体に煙信号を送信することもできます。マーケターは何年もの間、自動化ツールを採用してすべてのキャンペーンとレポートを結び付け、ROIをより適切に管理および証明してきました。そして、営業担当者が同じことを行う時期が近づいています。

解決策は何ですか？

購入者に連絡できるように、購入者がオンラインになっているすべての場所にいる必要があります。さらに、適切なツールを使用して効果的に購入者と交流することができます。はい、新しいテクノロジーと販売ツールについていくことは大きな仕事ですが、それはあなたの会社がコミットしなければならないものであり、競合他社に遅れをとるリスクがあります。

Thomas WebTraxなどのツールは、業界の売り手とマーケターが独自のWebサイトデータを利用して、Webサイトを最適化し、潜在顧客の生成を促進するのに役立ちます。

• 資格のある購入者を特定して追跡する
• 見込み客の活動が販売目標到達プロセスを通過するのを監視します
• より魅力的なアウトリーチを作成して、コンバージョンを増やします

2番目の一般的な産業販売者の落とし穴では、HubSpotを使用してチームの連携を維持することをお勧めします。テクノロジーがあなたの生活を楽にするのにどのように役立つかをリストアップしましょう：

• それはあなた（そしてあなたのチーム）を組織的に保ちます。 見込み客を常に把握することが成功の鍵です。HubSpotCRMは、イベントを簡単に追跡し、見込み客の履歴を管理し、やり取りを確認するためのツールを提供します。ボーナス：チームメンバー間、アカウントの種類、ライフサイクルステージ間でビューをセグメント化できます。

詳細：HubSpotとPardot-適切なB2B自動化プラットフォームの選択

• パイプラインの明確な画像をリアルタイムで取得できます。 「ああ、パイプライン会議が必要ですか？ Excelドキュメントを更新するために1時間待ってください」。すべてのデータをCRMに移行することで、見込み客がどの段階にあり、何が急降下するのかを簡単に確認できます。土壇場での更新は必要ありません。さらに、この種の設定を使用すると、将来の販売を簡単に予測できます。
• 自動化により1日の時間を何時間も取り戻すことができます。 特定のアクションとステージは、自動電子メールをトリガーできます。フォローアップするためのリマインダーを設定できます。他のチームメンバーをタスクに割り当てることができます。そして、あなたはそれにすべてにアクセスすることができます。
• 営業チームとマーケティングチーム間の完全な透明性。 ソーシャルメディア、メールマーケティング、その他すべてのツールにHubSpotのマーケティングオートメーションをすでに使用している場合は、営業チームに見込み客の活動への窓を与えることができます。連絡先が電話をかける前日に電子書籍をダウンロードしたことを知っていることの有効性を想像してみてください。これは会話のきっかけになります。また、彼らが顧客にならなかった理由を理解し、そのデータを使用して次のラウンドの販売プロセスを改善することもできます。下の動画で、プラスチック製造会社がビジネスをデジタル変換することでどのようにリードを獲得したかをご覧ください。

マーケティングはかつてないほど重要になっています。従来の販売およびマーケティングのコア機能は変更されていません。購入者が現在期待している購入体験に合わせるために活用する必要があります。インバウンドマーケティングを活用し、バイヤーが受け入れられる方法でコミュニケーションを取り、ターゲットの見込み客が検索する場所に立ち会うなど、マーケティング活動が可能な限り効率的かつ効果的であることを確認してください。セールスマンが質の高いリードを獲得し、「はい」に到達するために必要なものを持っていることを確認します。

セールスマンが必要とするすべてのツールを提供します。例：

• クライアント向けのコンテンツ—関心を高め、リードを引き付けるため。

• 営業向けコンテンツ—追加情報を提供し、見込み客が抱く可能性のある質問に答えるために営業部隊に弾薬を提供します。

産業顧客の購入者の旅は、時間の経過とともに進化し続けるものであり、これらの変化への対応は、売り上げを左右する可能性があります。

新しいテクノロジーやプロセスへの投資は恐ろしいものになる可能性があることを私たちは知っています。無料のデジタルヘルスチェックについては、お問い合わせください。あなたの会社が業界標準に適合しているかどうかを確認し、どの戦略とマーケティングテクノロジーがあなたの産業販売にうまく機能するかを発見してください。