産業セラーが陥りがちな3つの落とし穴と回避策：セールス成功への道筋

時間の経過とともに、セラーは「すべての顧客が平等ではない」ことを学びます。一部の顧客は他より売り込みが難しいのです。

業界が進化し、産業顧客のバイヤーズジャーニーもそれに合わせて変化しているためです。産業ビジネスとして、これらの変化にどう対応していますか？ 内部で追いついていますか？ それとも、適切なバイヤーとの接点構築とクロージングで障壁に直面していますか？

この記事では、産業セラーが経験しがちな3つの落とし穴、産業売買プロセスで忘れてはならない重要事項、正しい軌道でクロージングを進める方法を解説します。

1：購買プロセスは「感情的」であることを忘れない

産業製品・サービスには感情的なつながりがないように思えますが、すべての購買プロセスには感情が絡みます。バイヤーは、貴社とソリューションに対して「信頼感」を抱く必要があります。

貴社が提供する信頼と真正性のメリットは、顧客とのポジティブでエンゲージングな関係維持に不可欠です。顧客は共感を求めています。貴社が彼らの個別ニーズと、取引から望む成果の両方に焦点を当てていると感じられる必要があります。

解決策は？

産業バイヤーとの感情的なつながりを最初から構築しましょう。顧客が誰かを知ることから始めます。産業セールスチームは、自社が追求するターゲットペルソナを深く理解している必要があります。

良い質問で顧客のペインポイントを理解し、マーケティングコンテンツを通じて個人的なレベルでも感情に訴えかけます。その後、購買プロセスの各段階で適切なコンテンツタイプを届けることに注力しましょう。

セールスを支援するコンテンツマーケティングガイダンス：

トップオブファネル（TOFU）コンテンツ

• セールスファネル上部の潜在顧客を捕捉する教育的ブログ。有用な洞察を提供し、これらのバイヤーがニーズを満たす情報にアクセスできるようにする。
• eBookや関連する産業調査を通じて、彼らの問題にさらに深く切り込み、エンゲージメントを深める。

ミドルオブファネル（MOFU）コンテンツ

• 詳細な情報提供により、貴社とクライアント間の信頼の基盤を築き、バイヤーが貴社製品について決定を下せるよう支援する。
• ケーススタディ、比較ガイド、バイヤーズガイドは、貴社製品を通じた意思決定プロセスを誘導する強力なツール。

ボトムオブファネル（BOFU）コンテンツ

• ファネル底部ではリードをバイヤーへ転換します。ここでプロモーションが入るが、提供できるベネフィットに焦点を当て続けるよう注意が必要。
• 製品詳細をさらに深掘り。詳細な製品動画とスペックシートで、ソリューションの具体的な仕様を紹介する。

「産業企業のためのコンテンツマーケティング」をダウンロードし、戦略に組み込むべき多様なコンテンツタイプを学びましょう。

2：マーケティングチームとセールスチームがアラインされていない

勝利するセールスチームの構築は簡単ではありません。ましてや成長するビジネスの管理はなおさらです。往々にして、産業セラーはセールスプロセスのあらゆる側面を自分たちだけで解決しようとします。顧客にとって購買プロセスが明確であるためには、全員が同じページにいなければなりません。

マーケティング、セールス、その他のチームメンバーがアラインされず、同じ目標に向かっていないと、その断絶はバイヤーにも伝わります。結果は通常、ロストセールです。バイヤーは貴社から適切なガイダンスを得られず、メッセージが不明確になるため、クロージングに必要な信頼性と信頼感が損なわれます。

解決策は？

チームを同じページに合わせましょう。価格、製品、セールス、マーケティングなど。セールスが製品の価格設定理由を理解できるよう定期ミーティングを設けたり、マーケターとセールスが会って「なぜ顧客が製品を評価するのか」を共有したりします。どのように連携しているかを全員が理解する統合された組織は、内部視点でも収益視点でもビジネスを円滑に機能させます。

従業員が複数の役割を兼務する小規模ビジネスも多く見られます。オーナーがセールスパーソン兼マーケターを務めるケースも珍しくありません。マーケティングフリーランサーや産業マーケティングエージェンシーの雇用を検討し、負担を軽減しましょう。それぞれのメリット・デメリットはブログ「産業マーケティング：社内育成かエージェンシー・フリーランス雇用か」で議論しています。

また、HubSpotのようなカスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）ソフトウェアの導入を推奨します。セールスパイプラインとマーケティングキャンペーンの管理・整理に役立ちます。特に優れているのは、セールスとマーケティング間の可視性です。どちらのチームが何に取り組んでいるか、新規RFQがどこから来たか、なぜ来たかが把握できます。CRMテクノロジーのメリットについては後述します。

3：新技術へのキャッチアップに失敗している

米国製造業は過去最高水準で成長しています。テクノロジーはこの成長についていくための味方です。デジタイゼーションは、機械の稼働からコミュニケーション手段まで、製造セクターを変革しています。チームが古いやり方に固執するわけにはいきません。プロセスが現代に遅れれば、セールスも通常それに伴って低下します。

セールスチームがスプレッドシートとドキュメントの共有でパイプライン管理、リード監視、セールス推進を行っているなら、社内で煙信号を上げているのと変わりません。長年、マーケターは自動化ツールを導入し、全キャンペーンとレポートを連携させ、ROIの管理と証明を改善してきました。セールスプロフェッショナルも同じようにすべき時が来ています。

解決策は？

バイヤーがオンラインでいる場所すべてに存在し、彼らと効果的にエンゲージする適切なツールを使う必要があります。新技術とセールスツールへのキャッチアップは大きな取り組みですが、競合に遅れを取らないために企業がコミットすべき必須事項です。

Thomas WebTraxのようなツールは、産業セラーとマーケターが自社Webサイトデータを活用し、Webサイトを最適化し、リード獲得を加速するのを支援します：

• 適格バイヤーの特定と追跡
• セールスファネルを流れる見込み客のアクティビティを監視
• より魅力的なアウトリーチでコンバージョンを向上

2つ目の落とし穴でHubSpotを推奨しました。テクノロジーがいかに業務を楽にするか、列挙しましょう：

• チームと自分を整理整頓できる。 見込み客を把握し続けることは成功の鍵です。HubSpot CRMは、イベント追跡、見込み客履歴管理、インタラクション把握を容易にするツールを提供します。ボーナス：チームメンバー、アカウントタイプ、ライフサイクルステージ別にビューをセグメント化可能。

さらに学ぶ： HubSpot vs. Pardot — 適切なB2B自動化プラットフォームの選び方

• リアルタイムでパイプラインの全容が把握できる。 「パイプライン会議？ Excel更新に1時間くれ」はもう不要。すべてのデータをCRMに移行すれば、見込み客の段階と今後の見通しを即座に把握できます。直前の更新作業が不要になり、セールス未来予測も容易になります。
• 自動化で1日数時間を取り戻せる。 特定のアクションとステージが自動メールをトリガーします。自分用のフォローアップリマインダーを設定。他メンバーへタスク割り当て。すべてにアクセス可能。
• セールスとマーケティングチーム間の完全な透明性。 すでにHubSpotのマーケティングオートメーション（ソーシャルメディア、メールマーケティング等）を使っているなら、見込み客アクティビティをセールスチームに可視化できます。前日にeBookをダウンロードしたことがわかれば、絶好の会話きっかけになります。なぜ顧客にならなかったかもデータで理解でき、次のラウンドのセールスプロセス改善に活かせます。プラスチック加工会社がビジネスのデジタルトランスフォーメーションでリード獲得を増やした事例は以下の動画をご覧ください。

マーケティングはこれまで以上に重要です。伝統的なセールスとマーケティングのコア機能は変わっていませんが、今のバイヤーが期待する購買体験に合わせて活用し直す必要があります。マーケティング施策を可能な限り効率的かつ効果的にし、インバウンドマーケティングを活用し、バイヤーが受け入れやすい形でコミュニケーションし、ターゲット見込み客が検索している場所に存在感を示しましょう。セールス担当者が質の高いリードを得られ、「Yes」を引き出すために必要なものを揃えているか確認してください。

セールス担当者に必要なすべてのツールを提供しましょう。例えば：

• 顧客向けコンテンツ — 興味喚起とリード獲得のため。

• セールス向けコンテンツ — 追加情報提供と、見込み客からのあらゆる質問に答えるための「武器」をセールスフォースに与えるため。

産業顧客のバイヤーズジャーニーは今後も進化し続けます。これらの変化への対応次第で、セールスの成否が分かれます。

新技術とプロセスへの投資は不安を伴うものです。無料デジタルヘルスチェックで、貴社が業界標準に達しているか、どの戦略とマーケティングテクノロジーが産業セールスに適しているかをご確認ください。