トーマスの新しい最高収益責任者であり、元Googleセールスエグゼクティブであるエイミーキムによるインダストリアルセールスインサイト

産業空間とデジタル世界は急速に収束しています。人工知能、IoT、クラウドなどのテクノロジーは、製造現場でのゲームを変えています。

同時に、メーカーが市場に参入し、サービスを販売し、新しいバイヤーとつながる方法も、デジタル変革を遂げています。コールドコールや口コミなどの古い戦術は、バイヤーがサプライヤーを評価し、長く複雑な購入サイクルをナビゲートする方法がますます洗練されるにつれて、ますます効果がないことが証明されています。

トーマスでは、メーカーとサプライヤーがこの収束を毎日ナビゲートするのを支援しています。ビジネスを成長させるためにデジタルテクノロジーの力を活用するのに役立つツール、ソリューション、洞察を提供します。

しかし、おそらくさらに重要なのは、専門知識も提供することです。北米全体で、私たちのチームはお客様と協力して、業界での経験とデジタル知識のユニークで比類のないブレンドを提供し、お客様を教育し、力を与え、将来の成功に向けて位置づけます。

私たちは、産業とデジタルの世界を横断するために専門知識を適切に組み合わせることがいかに重要であるかを知っています。そして、おそらく誰もこのミックスを例示していませんし、私たちの新しい最高収益責任者であるエイミー・キムもそうです。

今年初めにトーマスに入社する前、エイミーはNet ToNetの創設者としてメーカーが新しい市場に参入するのを支援しました。それ以前は、グローバルセールスの責任者—Googleの戦略的パートナーを務めていました。彼女はまた、Microsoft、Siebel Systems、PeopleSoft、Accentureなどの大手企業で数多くのリーダーシップ、販売、製品管理の役職を歴任してきました。

エイミーは業界、テクノロジー、販売に精通しており、最近、彼女のユニークな洞察のいくつかを私たちと共有するために腰を下ろしました。

製造業には多くの機会があります

2015年にGoogleを離れた後、エイミーは彼女のキャリアのための次の素晴らしい機会を探しました。彼女はそれを製造業で見つけました。

「私は一般的に製品製造に非常に興味があります」とエイミーは回想しました。 「それで、それについてもっと学ぶために、私は最大の国際的な輸出入フェアである広州交易会に自分自身を送りました。

「これは3週間のイベントで、産業部門から消費財に至るまでのプレゼンターが参加します。中国および世界中の22,000以上のメーカーが集まり、製品のデモンストレーションを行いました。これは、買い手と売り手にとっての物理的な会議プラットフォームでした。」

エネルギーと機会は明白でした。

「この博覧会で、私は製造業市場全体、特に工業製造業部門で起こっている途方もない量の活動を認識しました」と彼女は言いました。 「それで、市場機会にさらされた後、私は自分の会社を立ち上げ、製造業の企業と提携してサプライチェーンの合理化と成長を支援することに火をつけました。」

彼女がNetToNetを設立したのはそのときです。

成長のためのテクノロジーの活用

Net To Netで、エイミーはメーカーが新しい市場を特定して浸透するのを助けるように設計されたソフトウェアとテクノロジーを開発しました。 Googleで、彼女は企業が企業レベルでテクノロジーを活用する方法を理解するのを支援しました。そして、ここトーマスでは、エイミーはメーカーとサプライヤーがデジタルソリューションとテクノロジーを活用してバイヤーを引き付け、収益を上げるのを支援しています。

テクノロジーでできることはたくさんあります。エイミーはメーカーにその可能性を受け入れるよう促しています。

「テクノロジーは、企業が2つのことのいずれかを実行するのに役立ちます。ビジネスを合理化して運用効率を高めるか、トップラインに影響を与える方法を見つけるかです。」

どちらのアプリケーションも重要ですが、企業はコストを削減するだけでなく、収益を増やすテクノロジーを活用することが不可欠です。

「特に製造業のグローバル化に伴い、業界で何が起こっているかを見ると、企業は競争力を高めることを余儀なくされています」と彼女は言いました。

従来、「競争力を高める」とは、製品をより安くすることを意味していましたが、テクノロジーは、そもそも市場での優位性を生み出すために利用でき、利用すべきです。

「テクノロジーにより、店にいて何かを作り、興味のある人に販売するという従来の方法で考えることに慣れているメーカーは、持続的な需要を生み出し、意識を高めるために、既成概念にとらわれずに考えることができます」とエイミー言った。

お客様を見失うことはありません

テクノロジーはビジネスの構築と成長に役立ちますが、エイミーは、あらゆる産業戦略と販売戦略の基盤は、顧客のニーズを満たす必要があると考えています。

「顧客を知り、顧客のニーズを理解し、顧客のニーズに基づいて製品の価値を明確に示すことができれば、販売プロセス全体が非常に簡単になると思います」と彼女は言いました。 「つまり、重要なのは、製品を宣伝するだけでなく、提供できる価値を実際に確認できる適切なオーディエンスに製品を宣伝することです。」

これは、スマートコンテンツマーケティング、ペルソナターゲティング、およびアカウントベースのマーケティングを通じて実現できます。

「そのようなインテリジェンスとこの種の戦術を持って、販売へのアプローチを取り巻くことが重要になるでしょう」とエイミーは主張しました。

また、サプライヤーは、バイヤーが日常的に何を経験しているのかを理解することが不可欠です。

「購入サイクルを理解し、[メーカーにとって]購入者の立場に立つことは非常に重要です」とエイミー氏は述べています。

優れた製品やサービスを提供するだけでは不十分です。これらの製品を購入者のニーズに合わせる必要があります。

「 『素晴らしい製品を作れば、それは自分たちで売れる』という考え方がありますが、私はそれを信じていません」とエイミーは言いました。 「最高の製品でさえ惨めに失敗しました。私たちが聞いたことのないものがたくさんあります。その理由は、正しく販売されていなかったためです。」

顧客のいる場所にいる

Googleがデジタル検索と広告の主要なプレーヤーであることは周知の事実です。エイミーはこれを誰よりもよく知っています。

ただし、Googleは消費者向けのプラットフォームであり、一般の人々には最適ですが、産業分野向けには最適化されていないことも理解しています。

「グーグルの自由な世界、あるいはフェイスブックやツイッターでさえ、エンドユーザーがポンプのようなものを検索するとき、彼らはこれがどんなタイプのユーザーであるかを決定することができません」とエイミーは説明しました。 「したがって、結果ははるかに消費者志向になります。消費者人口は企業人口よりはるかに多いので、それは理にかなっています。」

それどころか、「企業がB2Bを購入する場合、実際には無料のWebでは購入しません」と彼女は続けました。 「彼らはプロのプラットフォームに行き、購入を決定します。

「だからこそ、顧客が私に近づいて、「まあ、私は自分の製品をGoogleで宣伝することができます。なぜ私はトーマスでそれを宣伝するのでしょうか？」私の答えは、彼らにはグーグルの捕虜の聴衆がいないということです。キャプティブオーディエンスがいると、これらのユーザーが特にB2Bのためにそこにいることがわかっているため、コンバージョン率も向上します。」

マーケティング戦略を確立するには、キャプティブオーディエンス（Thomasnet.comのオーディエンスなど）と推移的なオーディエンス（検索エンジンのオーディエンスなど）の違いを理解することが重要です。

そのために、SEOはおそらくメーカーにとって最も広く採用されているデジタルマーケティング戦略ですが、エイミーはメーカーにすべての卵を1つのバスケットに入れないように警告しています。

「ほとんどの企業はすでに何らかの形のSEOを行っていると思います」とエイミーは言いました。 「しかし、それは本当にあなたの戦略の構成要素であるはずです—あなたのウェブサイトとPPCと共に、そしてThomasnet.comを活用します。」

「インターネットがどのように成長しているかを見てください」と彼女は続けました。 「今日でも、2桁のペースで成長しています。つまり、SEOを独占的に活用して関連性を管理することは非常に困難になるでしょう。さらに、競争環境とアルゴリズムはリアルタイムで変化しているため、手動でそれに対応しようとすることはほとんど不可能な作業です。」

影響を与える—そしてそれを作りたい人を雇う

エイミーをトーマスに惹きつけたのは、製造会社とその中で働く人々を助ける機会でした。チームに参加する前に、彼女はプラットフォームを介して有利な契約を結ぶ前にドアを閉める寸前の会社についての話を聞きました。彼女はまた、Thomasnet.comから得られた追加の収益で新しい機器を購入し、ビジネスを拡大することができたジョブショップの所有者と話をしました。

「そのような個人的な話を聞いて、さらに何千もの話を聞くと、私たちが実際に行っていることや、私たちが実際に影響を与えていることを一時停止して振り返ることができます」とエイミーは言いました。

エイミーは、企業が地域経済、環境、雇用市場、生計などに与える影響について考え、それをメッセージに反映させるように企業にアドバイスしています。企業は、社会的責任を真剣に受け止めている企業とビジネスをしたいと考えています。

さらに、あなた自身の販売組織を構築するとき、エイミーはあなたのビジネスの社会的影響を受け入れることができる人々を探すことを提案します。コミッションやボーナスの構造を超えて考えることができる人。

「私たちは皆、人生の目標を達成するために非常に一生懸命働いています、そしてこれらの目標のいくつかは他のものより金銭的です」とエイミーは言いました。 「しかし、ハイパフォーマーはお金によって動かされるだけでなく、さまざまな機能にわたって真のハイパフォーマーを見ると、常に影響力が戻ってきます。彼らは、「製品の販売、会社の成長、または結局のところ、他の誰かにどのような貢献をすることができるか」と考える人々です。これらはあなたがあなたに必要とする人々です。チーム。」

地平線上で機会を探す

エイミーによれば、アメリカの製造業者を阻む主な課題の1つは、新しい地域で新しい購入者を探すことに消極的であるということです。積極的に事業を拡大しようとしない企業は、おそらくお金をテーブルに残しているでしょう。

「私がお客様に本当にワクワクさせたいことの1つは、国際的な成長の機会だと思います」とエイミーは説明しました。 "我ら。実際、輸出は毎年増加しており、過去25年間で全体として4倍の規模になっています。中国などの国からの輸入品の増加やグローバリゼーションへの懸念については多くの報道がありますが、米国のメーカーにはチャンスがあります。

「技術や製品の開発に大きく遅れをとっている国はたくさんあり、米国から優れた製品を輸入することで競争力を高める方法を模索しています。」

助けを求めることを恐れないでください

特にこの新しいデジタル環境では、産業売上の成長につながることがたくさんあります。ただし、得意なこと、つまり製造業を見失わないことが重要です。

人材、経理、マーケティングなど、他のことが邪魔になる場合は、それらのタスクをアウトソーシングして専門家に任せることを検討する必要があります。このアプローチは通常、社内リソースの採​​用、トレーニング、採用よりもコストが低く、結果をはるかに早く確認できます。

「伝統的に、特に工業製造分野の製造会社は、社内でマーケティングを行っていませんでした」と彼女は言いました。 「したがって、彼らは実際には、市場の認知度を高めるためのマーケティングリソースに投資していません。」

「しかし、状況は変化していると思います。企業は、認知度、シェア、収益を獲得したいのであれば、マーケティングを活用する必要があることを認識しています。」

「自分たちのチームを作る余裕がない場合、または頭痛の種が欲しくない場合、トーマスは本当に介入してデジタルプレゼンスを確立し、マーケティング活動を軌道に乗せることができます。」