インダストリアルマーケティングにおける電話問い合わせROIの正確な測定方法

マーケティング活動の投資対効果（ROI）を測定する際、実際に「すべて」を測定できているかが重要です。デジタルマーケティングの普及により、多くのマーケターはクリック数、開封率、コンバージョンなどを見ています。しかし、多くの産業サプライヤーと同様、マーケティング指標のパズルにおいて不可欠なピース——電話による問い合わせ——を見落としている可能性があります。

なぜ電話問い合わせを追跡すべきか？

現実として、一部のバイヤーは今でも電話を好みます。今日のB2Bバイヤーはサプライヤーの発見と評価を匿名でオンラインで行う傾向がありますが、いざサプライヤーに連絡する段階になると、依然として電話を選ぶ傾向があります。実際、調達リーダーはサプライヤーとの協働を最優先事項の一つと見なしています。入札プロセスの初期段階で電話を取り、サプライヤーと会話することは、健全なビジネス関係の強固な基盤を築きます。

Thomasnet.comのユーザーデータによると、セールス問い合わせの5件中3件がメールではなく電話で発生しています。なぜわかるのか？ 弊社がサプライヤーに提供するROI測定ツールにコールトラッキングサービスが含まれているため、弊社の顧客（および弊社）は問い合わせがどこで発生しているかを正確に把握できます。

弊社のコールトラッキングが明らかにしたさらなる驚きの事実：産業サプライヤーは平均して、電話セールス問い合わせの3%未満しか追跡していません。

つまり、着信100件中97件で、電話に出た担当者が「どこで弊社をお知りになりましたか？」という基本的な質問をしていないのです。この質問をしていなければ、あらゆるマーケティング施策のROIを完全に測定できていないことになります。

推奨読書：「マーケティングROIとは？【証明の方法】」

サプライヤーが電話問い合わせのROIを追跡する2つの方法

1. バイヤーに「どこで弊社を知りましたか？」と尋ねる

着信者に単純に「どこで弊社をお知りになりましたか？」と尋ねるだけで、マーケティング施策のより包括的な視点が得られ、どのチャネルが効果的かを判断できます。オンラインマーケティング指標はユーザー行動の解釈に役立ちますが、電話問い合わせの追跡は、ビジネスのボトムラインにとってより重要なバイヤー行動の理解に役立ちます。

マーケティングROIを正確かつ効果的に測定するためのさらなるヒントと洞察については、eBook「産業マーケターがROIをショートさせる4つの方法」をご覧ください。

2. ROIツールを活用してリードをより良く追跡する

では、リードパイプラインの明確で正確な把握をどう始めればよいでしょうか？ 残念ながら、多くのマーケターが頼っているROIツールでは不十分です。

• 分析ツール（Google Analyticsなど）は、訪問数やトラフィック数などのトップレベル指標の追跡には役立ちますが、企業名やバイヤー名はわかりません。
• マーケティングオートメーションプラットフォームは、既知コンタクトの行動追跡には有用です。しかし、匿名訪問者がコンテンツに強い関心を示していても、その正体を特定できません。
• IPアドレスで訪問者を特定するソリューションもありますが、高価な傾向があり、多くの企業がプライバシーのためにIPアドレスをマスキングしています。

同じ古いツールに頼り続ければ、同じ古い問題——リードの取りこぼしと、ビジネス成長の機会損失——に直面し続けます。自社Webサイトを訪れているのが「まさに誰か」を知る必要があります。

Thomas WebTraxなら、これらの匿名訪問者を、貴社ビジネスにとって測定可能かつアクション可能なリードに変換できます。具体的には：

• 追跡： WebサイトからThomasネットワーク、RFIや電話に至るまで、バイヤーのジャーニー全体を追跡
• 特定： 貴社サイトを訪問し、コンテンツにエンゲージしている企業名を特定
• 優先順位付け： 業界、地域、企業規模、売上高などのファーモグラフィック詳細でフィルタリングし、バイヤーを優先順位付け
• エンゲージ支援： セールスチームがバイヤーの活動履歴全体にアクセスできるため、よりターゲットを絞った有意義なアウトリーチが可能

 

より多くの可視性を獲得し、より多くのビジネスを勝ち取る

産業購買プロセスは通常、長く複雑です。製品やサービスの必要性を認識してから実際に購入するまで、バイヤーは225の個別タスクをこなさなければなりません。これらのタスクの大半——リサーチ、設計、評価、ショートリスト作成に集中しています——は、貴社と直接やり取りすることを含みません。

これらのバイヤーは、貴社にとって非常に現実的で、真剣で、非常に適格なリードとなり得ます。問題は、彼らが存在することを知る術がないことです。Thomas WebTraxを使えば、オンラインで貴社とエンゲージしているインマーケットバイヤーをついに特定できるようになります。今すぐ無料アカウントにサインアップしてください。