価値を解き放つ：取引プログラム最適化でサプライヤーパートナーシップを強化

サプライチェーンがより統合的かつ複雑になるにつれ、取引パートナー間の健全な関係はこれまで以上に重要になっています。毎年、企業はこれらの関係の非効率的な管理により数百万ドルを失っています。これらの関係は常に進化しており、すべての当事者にとって機能し続けるためには、適応性とレジリエンスが必要です。だからこそ、取引プログラムはサプライヤーとそのパートナーにとって不可欠です：目標、変化する市場状況、その他の変数について、長期にわたり企業を一致させます。

企業が取引プログラムを最大限に活用する方法はいくつかあります。明確で一貫したリベート構造の維持、季節性やその他の変数を考慮した正確な予測、上記すべてに関するインセンティブの適切な調整などです。過去には、手動データ収集への依存や、状況変化の影響予測ができないといった大きな物流上の障壁が、パートナーが取引プログラムの恩恵を最大限に受けることを妨げてきました。現在、企業には強力なデジタルツールがあり、取引プログラムのメリットを最大限に実現できます。

サプライチェーン効率の必要性は、今ほど明確だったことはありません。取引プログラムは、すべての関係者にとって有益なプロセスと成果を中心に関係を構築するフレームワークを作ります。

リベートパラメータを一貫させる

サプライヤーとディストリビューターは、会計年度を通じて、どの程度の製品を、どの場所に、いつ納品する必要があるかという予測に基づき事業計画を立てます。これらの決定は、消費者需要、経済状況、その他多数の要因に関するデータに基づきますが、供給や需要が予測から外れる状況は避けられません。ここでリベートが役立ちます——パートナーが販売量目標やその他のゴールを逃したとき、リベートが彼らを軌道に戻します。

サプライチェーン分野の緩やかなデジタル化は、予測不能な状況に機敏に対応することを企業に難しくさせています。EYによれば、調査対象企業のわずか5分の1しか、「需要の変化に迅速にサプライチェーン活動を合わせられる」と自信を持っていません。需要や売上成長といった変数をリベート管理システムが考慮するよう確保する一つの方法は、これらの不測の事態を包含する目標を設定することです。例えば、前年比120%以上の総購買があった場合に1%のボーナスリベートを支払う、といった具合です。

リベート契約を実装する最善の方法——特に複雑な場合、多くのリベートは複雑です——は、目標への進捗と状況変化を追跡し、リアルタイムコミュニケーション、記録管理、サプライチェーン可視化のプラットフォームを提供するデジタルプラットフォームを通じて行うことです。

正確な予測が不可欠

多くの取引プログラムはエバーグリーン（自動更新）で、一方または双方が再交渉を望むか、契約満了を迎えるまで有効です。他のプログラムは年次で再交渉されます。しかし、サプライヤーとパートナーが全体としてどのタイムフレームを守るかに関わらず、取引プログラムの特定コンポーネントは常に特定の時間制約下で運用されます。販売量目標や成長率などがそうです。

サプライヤーとパートナーは、予測を維持し、それに対して正確に追跡できる能力がなければ、取引プログラムを可能な限り効果的に機能させられません。リベートは供給と需要のミスアラインメントの悪影響を緩和できますが、これらのミスアラインメントを最小化し、サプライヤーとパートナーの継続的な協力をインセンティブ化することが不可欠です。

あまりにも多くのサプライヤーとディストリビューターが、時代遅れの予測手法に依存しています。季節性やその他の変動を組み込めない基本的な線形外挿から、最新の経済・運営データで企業をアップデートできない手動予測ツールまで様々です。厳格な予測は、持続可能な取引プログラムの開発と実装において、ますます不可欠になります。サプライヤーとパートナーの関係は、リベート、成長目標、インセンティブが適切に機能するために、利用可能な最も正確な情報に基づくべきであり、予測はこの情報エコシステムの鍵です。

デジタルツールの役割

影響力のある目標とパラメータの開発から予測、関係管理まで、効果的な取引プログラムのあらゆる要素は、適切なテクノロジーで合理化できます。しかし、これはサプライチェーン業界が適応に遅れている分野です。Enableの最近の調査によれば、3分の1以上の企業が、取引交渉、文書化、情報共有、財務管理に、Excelスプレッドシートのような手動データ収集・処理ツールを使用しています。これは取引プログラムを不必要に煩雑にし、企業が関係性の価値を最大化することを妨げています。

デジタルツールは、取引パートナーにいくつかの重要な分野で優位性を与えます：自動化、柔軟性、透明性。取引プログラムの多くの要素は自動化すべきです。インセンティブ目標追跡、財務発生額、製品レベルのリベート率などです。プロセスのあらゆる段階で、デジタル取引プラットフォームは、何が機能し、何が機能していないかをパートナーが見える化する分析を提供します——これはサプライチェーン可視化の重要な形態です。

取引パートナーがどのような関係を築こうとも、それらの関係を維持し、取引プログラムを可能な限りデータ駆動型かつ生産的にするツールから恩恵を受けられます。

Andy James氏は、B2Bリベート管理のためのクラウドベースソフトウェアプロバイダーEnableの製品戦略ディレクターです。